【正文】 樓盤的價(jià)格是影響樓盤銷售的最重要因素之一，也是發(fā)展商經(jīng)營盈利的直接體現(xiàn)。因此階段的銷售工作主要是消化尾盤，尾盤單位多爲(wèi)價(jià)格高而素質(zhì)低的單位，銷售壓力大，此時(shí)採用促銷手法最爲(wèi)有效，如：繼續(xù)沿用老客戶帶新客戶策略；送家私、電器；優(yōu)惠折扣、降價(jià)等手法，可以使客戶快速落定購買。4. 銷售必備條件l 前期認(rèn)購基本完成，並達(dá)到預(yù)定效果，專案得到市場的認(rèn)可和接受；l 現(xiàn)場包裝完全到位，園林、會(huì)所、樣板房等展示部分全部完成；l 前期銷售目標(biāo)基本完成；l 廣告投放安排到位；l 看樓專車到位投入使用；l 工程進(jìn)度穩(wěn)進(jìn)或提前。l 利用中原網(wǎng)頁 （二）、正式發(fā)售期1. 時(shí)間：2001年3月18日——2001年8月17日（5個(gè)月）細(xì)分爲(wèi)三個(gè)時(shí)間段：l 發(fā)售前期：3月18日——5月1日（）l 發(fā)售中期：5月2日——7月1日（2個(gè)月）l 發(fā)售後期：7月2日——8月17日（）預(yù)計(jì)“房地産春交會(huì)”在4月28日舉行，在“春交會(huì)”期間市場上可能會(huì)有一些樓盤推出，所以在此時(shí)期應(yīng)根據(jù)市場的變化做出一些調(diào)整。二、 階段銷售策略（一）市場預(yù)熱期1. 時(shí)間：2001年2月17日——2001年3月17日（28天）細(xì)分爲(wèi)兩個(gè)時(shí)間段：l 接受諮詢期：2月17日——3月2日（14天）l 正式內(nèi)部認(rèn)購期：3月3日——3月17日（14天）注：是否有諮詢期和內(nèi)部認(rèn)購期主要視發(fā)售的具體條件而定。産生如果要在深圳買樓首先選擇“漁農(nóng)村”的概念。 前期銷售旺季將要結(jié)束，銷售速度有所放緩；178。 工程進(jìn)度已經(jīng)有一定規(guī)模，可以給客戶一定的信心；178。 樣板房最好已完成（可推後）；178。在不失時(shí)機(jī)地做出重點(diǎn)銷售宣傳的同時(shí)，又能把資金用在關(guān)鍵的時(shí)機(jī)，做到有的放矢，爭取用最小的投資換取最大的回報(bào)；l 按照銷售的不同階段，進(jìn)行銷售調(diào)整；l 可以結(jié)合該物業(yè)的定位，儘量發(fā)揮出本專案的特點(diǎn)與個(gè)性。l 樓盤銷售工具完備目前市場上發(fā)展商均十分重視地盤形象，花費(fèi)大量的時(shí)間及精力進(jìn)行前期宣傳鋪墊以及現(xiàn)場環(huán)境的營造，儘量使現(xiàn)場氛圍接近交樓標(biāo)準(zhǔn)，給予客戶發(fā)展商具實(shí)力的信心及現(xiàn)樓實(shí)景的描述，往往能對(duì)樓盤銷售起到事半功倍的效果。同時(shí)，本專案的目標(biāo)客戶——香港客戶很重視專案的手續(xù)是否齊全，尤其專案是否取得預(yù)售證將對(duì)客戶購買起到十分關(guān)鍵作用。l 相關(guān)銷售法律文件基本齊備一般情況下，條件不成熟，過早認(rèn)購行爲(wèi)會(huì)對(duì)銷售帶來負(fù)面影響，因爲(wèi)內(nèi)部認(rèn)購期間，如未獲預(yù)售證，在簽署房地産買賣合同之前，客戶仍有考慮空間及撻定可能。根據(jù)我司前期市場調(diào)查，港人對(duì)於樓花的選擇一般在6個(gè)月時(shí)間，在購買物業(yè)選擇上偏好于現(xiàn)樓，而本專案遠(yuǎn)在明年年中才封頂，屬於中遠(yuǎn)期樓花，難以提供有力的信心給客戶。根據(jù)對(duì)手發(fā)售時(shí)機(jī)，中原建議採取不同對(duì)策，如下：A、若“港城華庭”在今年內(nèi)發(fā)售建議本專案採取策略3，即遲于對(duì)手發(fā)售，主要原因是自身準(zhǔn)備工作不充分，在時(shí)機(jī)上也不適合，如春節(jié)的影響因素，但可以在“接待處”開展接待工作，發(fā)佈一部分有關(guān)樓盤的資訊給客戶知道，逐步積攢客戶資源，爲(wèi)公開發(fā)售做準(zhǔn)備；B、若“港庭華城”在明年34月份發(fā)售須使銷售工具方面達(dá)到銷售要求，如售樓處、樣板房、廣告、現(xiàn)場包裝等方面都以落實(shí)則可以採用策略2，正面出擊同時(shí)發(fā)售，因爲(wèi)在工程方面我們佔(zhàn)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而在其他方面也具備與對(duì)手比拼的條件，所以在整體優(yōu)勢(shì)方面港田花園佔(zhàn)據(jù)優(yōu)勢(shì)，另一方面兩大樓盤同時(shí)發(fā)售，可以造勢(shì)，提升漁農(nóng)村的地理位置的優(yōu)越性，極大的吸引港人在此地置業(yè)購房，對(duì)於兩個(gè)樓盤的發(fā)售都有利，雖然增大了競爭，但同時(shí)也有利打開漁農(nóng)村的外銷市場；C、若“港庭華城”因工程進(jìn)度原因未發(fā)售，而“港田花 園”已具備發(fā)售條件則採用策略1，搶先發(fā)售，搶到市場上的第一批客戶，因爲(wèi)此時(shí)對(duì)手的情況還不能滿足公開發(fā)售的條件，所以客戶來到現(xiàn)場主要會(huì)被我們的樓盤所吸引，流失客戶會(huì)較少。 查丈報(bào)告已出；178。 發(fā)展商和中原組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成；2）正式發(fā)售階段l 正式發(fā)售階段安排原則專案經(jīng)過前期的內(nèi)部認(rèn)購階段，已經(jīng)初步檢測出市場對(duì)該物業(yè)的反應(yīng)以及對(duì)前期制訂的銷售策略已經(jīng)有了指導(dǎo)意義的調(diào)整，在銷售時(shí)機(jī)上已經(jīng)具備了重點(diǎn)銷售的條件，是整個(gè)樓盤的重點(diǎn)發(fā)售階段。另一方面任何一個(gè)物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點(diǎn)的存在，在經(jīng)過正式發(fā)售階段的銷售後，要通過促銷階段針對(duì)一些剩餘的單位進(jìn)行有重點(diǎn)，有針對(duì)性的促銷?！睆倪@句話中可以看出位置對(duì)於房地産開發(fā)的重要性。這樣推廣會(huì)更容易讓客戶接受。6. 推售單位：總體數(shù)量的15%，約100套左右，選取低、中、高樓層各3層（每個(gè)平面樓層11套），用以試探價(jià)格在市場上的接受度，和推出單位價(jià)格表的合理性。另一方面在銷售後期應(yīng)用老客戶資源帶動(dòng)新客戶成交，並開展促銷活動(dòng)。l 儘量將市場的聚焦點(diǎn)集中在本專案上，製造市場談?wù)撛掝}。7. 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過展銷會(huì)及大型促銷活動(dòng)促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道；l 其他渠道（如直郵廣告等）。c. 市場比較法此方法是選擇一些周邊對(duì)比樓盤利用它們物業(yè)各方面與本專案的對(duì)比，參考他們的售價(jià)，從而定出該樓盤的均價(jià)。在形成知名度後將價(jià)格逐步上漲，達(dá)到均價(jià)“7500元/平方米”時(shí)依然可以保持較快的銷售速度，使發(fā)展商在2個(gè)月內(nèi)達(dá)到4個(gè)億的銷售額。付款方式建議如下：第二部分 廣告推廣策略第一節(jié) 廣告訴求點(diǎn)重組1． 地理位置優(yōu)越——港人大社區(qū)雄踞皇崗口岸旁，漁農(nóng)村舊城改造將使其成爲(wèi)深圳最大規(guī)模的港人社區(qū)之一。9． 全面智慧化設(shè)計(jì)，簡約生活新體驗(yàn)（擬設(shè)）l INTERNET資訊高速公路修通到每一戶，實(shí)現(xiàn)高速上網(wǎng)與其他資訊服務(wù)；l 小區(qū)獨(dú)立資訊服務(wù)網(wǎng)路，實(shí)現(xiàn)各種社區(qū)服務(wù)功能；l “一卡通”系統(tǒng)，通過先進(jìn)的IC卡感應(yīng)技術(shù)和網(wǎng)路技術(shù)，在港田花園住戶只須持一張IC卡，即可暢通無阻：無鑰開啓樓棟門、出入空中花園、停車場並計(jì)費(fèi)、出入會(huì)所消費(fèi)等。2. 平面廣告訴求點(diǎn)★ 樓盤形象★ 鐵路概念★ 漁農(nóng)村大社區(qū)概念二、市場熱銷期1. 重點(diǎn)投放媒體電視廣告爲(wèi)主，報(bào)紙廣告爲(wèi)輔。8） 雜誌廣告：在《廣東買樓王》上做廣告，該雜誌爲(wèi)專門面對(duì)港人在內(nèi)地置業(yè)而辦的刊物，主要在香港出售，有一定發(fā)行量，針對(duì)性較強(qiáng)，適合本樓盤的推廣活動(dòng)。