【正文】 程：①熟悉介紹公司背景、文化、實力的宣傳資料、手冊及視頻②熟悉產(chǎn)品介紹資料：產(chǎn)品使用手冊，單頁，價格表，畫冊、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢、介紹產(chǎn)品ppt。目的：◆③不 同 性 格 客 戶 的 洽 談 話 術(shù)不同類型的客戶有著共同和不同的特點，對不同的客戶采取針對性的方法和話術(shù)是有效的成交方法。這時要制造一種緊張氣氛，比如：現(xiàn)貨不多、不久漲價、已經(jīng)有人預(yù)訂等，然后再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的實惠，雙管齊下，使其無法錙銖計較，引導(dǎo)成交。 面對這種顧客，最好的辦法是你必須很注意地聽取他說的每一句話，而且銘記在心，然后再從他的言詞中去推斷他的真實想法。這類顧客臨事不斷，定有隱情、苦衷。 他會是一個好買主，不過必須看產(chǎn)品是否合他的心意。 ●第八類型：大吹大擂 這類顧客喜歡在他人面前夸耀自己的財富，但實際并不代表他真的有錢，實際上他可能很拮據(jù)。鑒別這類顧客需要營銷員的經(jīng)驗和功力?！翱斓稊貋y麻”或許是應(yīng)對這類顧客的原則。事實上，這類顧客比較容易成交。一旦接觸，則喜歡東張西望，不專注于同一方向。但長期交往，便可發(fā)現(xiàn)他言談舉止十分遲鈍，有膽怯于做決定的個性與傾向。這些異議有可能是該產(chǎn)品價錢比較高，或是產(chǎn)品對你的競爭對手來講有一些差異。指出客戶目前期望解決問題的疑點或得到滿足的需求。演練，點評，再演練，然后互換角色（重點練習(xí)代理商如何溝通成交）演練標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，適時導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。? 客戶的生日、客戶公司的紀(jì)念日。轉(zhuǎn)介紹的應(yīng)用方法 ◆①請售前客戶轉(zhuǎn)介： *總，您好：恭喜您。注意：等待回答過程中，如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示他看手機(jī)。任何一種形式需要的支持都是必須完善的，否則，那就成了沒有后勤保障的戰(zhàn)斗，所以，企業(yè)在進(jìn)行營銷推廣中已經(jīng)開始出現(xiàn)了轉(zhuǎn)介紹的方式，可是是不是已經(jīng)為轉(zhuǎn)介紹做好準(zhǔn)備了呢？會不會是一進(jìn)心血來潮變換政策呢，支持體系需要一個系統(tǒng)的框架，而不是單獨的幾個獎勵措施，需要的是建立一套有序的管理與考核體系。只有讓轉(zhuǎn)介紹的人有一種自豪感和榮譽(yù)感，轉(zhuǎn)介紹才會生生不息，才會快速裂變成一項全民性、公益性的活動，才可以真正使企業(yè)轉(zhuǎn)介紹工程永久的進(jìn)行下去。我想您身邊一定有和您一樣的朋友，我也想幫助他們設(shè)定目標(biāo)。? 定期溝通，解決客戶售后問題，定期寄送廣告刊物◆②非定期服務(wù)：? 新產(chǎn)品出臺時? 公司優(yōu)惠政策出臺時? 客戶公司發(fā)生變化時：如擴(kuò)張、開店時? 客戶不滿指責(zé)時? 客戶需要幫助時? 客戶有其他需求時 ◆③做好售后服務(wù)要注意的十大措施? 對客戶的承諾高于一切? 通過短信、電話，經(jīng)常保持與客戶的關(guān)系? 建立客戶服務(wù)檔案? 經(jīng)常提供資訊，管理工具? 幫助客戶解決一些管理上的問題 ? 為客戶收集整理行業(yè)信息? 寄賀卡、信件表達(dá)感恩之心 ? 積極處理客戶的抱怨? 給予客戶高于他們期望值的服務(wù)收集有用的知識信息送給他；主動了解企業(yè)一些問題，幫他解決；整合自己和公司的信息資源，適時幫客戶牽線搭橋。售后服務(wù)的概念? 服務(wù)就是站在客戶立場上，幫助客戶解決問題，滿足客戶的需要，讓客戶滿意并覺得物有所值。◆⑤成 交 簽 單整體來講成交可以遵循以下幾點來展開：①痛苦要深挖，快樂要給夠②痛苦—老板頭痛的問題，快樂—給方法（主要分享成功客戶的故事）③找出話題切入點，挖一個痛苦，給一個快樂，最后成交④顧問式的成交方式。（2）對異議的處理。 這類顧客可能性格就是優(yōu)柔寡斷，往往注意力不集中，不善于思考問題。 ●第十六類型：固執(zhí)己見 凡事一經(jīng)決定，則不可更改。 對于他先前的話語，可以先不理會，因為他并非真心地說那些話，只要你以熱忱的態(tài)度接近他，便很容易成交。 ●第十二類型：沉默寡言 與多言型的顧客相反，沉著冷靜，對營銷員的談話雖注意傾聽，但反應(yīng)冷淡，其內(nèi)心感受不得而知。 因此，以親切的態(tài)度和他交談，千萬別和他爭論，同時也要盡量避免對他施加壓力，否則，只會使情況更糟。 對這類顧客，在他炫耀自己的財富時，你必須恭維他，表示想跟他交朋友。 因此，你需要主動而熱忱地為他解說產(chǎn)品利益，使他樂于接受。不過，在解說產(chǎn)品特點和公司策略時，則必須熱情地予以說明。一見營銷員上門，就不分青紅皂白地?zé)o理攻擊，將以往的積怨發(fā)泄到陌生的營銷員身上，其中很多都是不實之詞。當(dāng)你進(jìn)行商品介紹說明時，他也喜歡打斷你的話，說：“這些我早知道了?！觫芙榻B洽談資料的原則：自信、活力、突出重點。體驗店操作手冊 ③首次面談客戶接近話語的技巧?！窠粨Q名片時,應(yīng)主動向前邁出半步,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片(如有提包應(yīng)事先放在腳邊或地上),自己的名字朝向?qū)Ψ?雙手遞出,整個動作鄭重而有力。你一定準(zhǔn)備好后再打電話，想好電話的目的和你要說的話。意向洽談的目的：通過首次和客戶的接觸，由接觸潛在客戶到洽談階段，為下一步銷售做準(zhǔn)備?！?，合作共贏。方法：針對這種客戶，客戶熟悉產(chǎn)品，重視成本，洽談可直接些同時給予信心。（c類客戶）重點客戶分析表客戶企業(yè)名稱客戶聯(lián)系人職位性別聯(lián)系郵箱聯(lián)系電話聯(lián)系傳真客戶來源區(qū)域跟進(jìn)時間基本情況判斷客戶初步分析：跟進(jìn)計劃：客戶性質(zhì)A類是否跟進(jìn)是 √ 否部門領(lǐng)導(dǎo)意見：后續(xù)跟進(jìn)計劃及記錄跟進(jìn)次數(shù)跟進(jìn)時間和方式跟進(jìn)內(nèi)容是否有回復(fù)下次跟進(jìn)計劃第一次跟進(jìn)第二次跟進(jìn)第三次跟進(jìn)第四次跟進(jìn)第五次跟進(jìn)第六次跟進(jìn)附：重點客戶分析表：附：分析與評估客戶的程序流程圖網(wǎng)絡(luò)推廣咨詢市場走訪電話咨詢行業(yè)群客戶名單客戶轉(zhuǎn)介紹展覽會和行業(yè)活動收集客戶名片通過專業(yè)客服記錄整理（表格歸類迅速，及時）交由銷售總監(jiān)電話溝通評估客戶邀約公司初次見面洽談了解客戶真正的需求了解客戶的基本情況客戶的實力與經(jīng)營理念是否適合做公司代理商是否有運(yùn)營和管理能力介紹公司優(yōu)勢及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹體銷模式優(yōu)勢分析出是否是優(yōu)質(zhì)客戶分析出是否是意向客戶了解客戶的心理需求與可能存在的問題采取何種針對性的策略