【正文】 場營銷理論，重視市場營銷技術，應當說已經(jīng)迫在眉睫了，而且可以說是當前的唯一選擇。但是為什么他們能夠創(chuàng)造一個比較高的銷售額，這里面我覺得營銷組織，營銷技術，營銷理論，應當說起到了一個至關重要的作用。所以我覺得從總體上而言，我們從流通理論而言，應當說中國和發(fā)達國家沒有什么太大的區(qū)別。所以現(xiàn)在有很多的企業(yè)家都是在呼吁，要加入WTO，先要解決CTO的問題，CTO就是中國的貿(mào)易流通問題。大家知道，前幾年，美國政府對于微軟多次考慮，是否對微軟采取制裁。因為零售你還是要站柜臺，批發(fā)企業(yè)就是在那兒坐著，開票，跟干部管理沒什么區(qū)別。這里面的另軍人物，所謂的市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，就更是一個迫在眉睫的任務了。直銷在我們國家一開始就能得到規(guī)范的發(fā)展，它可能不是現(xiàn)在這么一個局面，但是由于一開始，就沒有很好的規(guī)范，導致出現(xiàn)了一些嚴重的社會問題，所以政府不得不進行取締。怎么能是沒什么區(qū)別呢，實際上這個問題確實存在，我們希望在規(guī)范營銷秩序中，把學會的工作，進一步發(fā)展一下。有一種觀點認為，中國的市場學理論，在這二十多年來，一直處于學習、學習、再學習的這么一個過程當中。因為我們理論的學習、學習、再學習，本身也是一個發(fā)展，也是與時俱進的。　　最后預祝大會取得圓滿的成功，預祝與會代表能有所收獲！　　高鐵生：首屆中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理高峰論壇，今天上午的安排分兩部分，開幕式的內容到此結束，從10：00開始有四個重要的報告，我們9：50—10：00休息一下，請主席臺的領導同志留一下，認證辦的辦公室的同志，要和你們合營，現(xiàn)在休息。我們的利潤一分都沒有減少，而這幾十美元就是從供應鏈的整合而來的。那么我們多年來，我們國內很多的企業(yè)，很多地方政府，都是在推廣經(jīng)驗，但是實際上，經(jīng)驗的推廣，很難成功。我們就是市場的培育者和釀造者。所以我想，我們每個人都有失敗的教訓，我們一起來總結一下，可能應該是我們怎么去克服過去的怪異性的思維。做好營銷，要有一個好的市場營銷總監(jiān)，但是一個企業(yè)要持續(xù)，卻要依靠它的制度跟文化，但是呢，制度也不是萬能的。所以我認為第一種情況出來了以后，我們該怎么想呢？我想我們第二次創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在在座的大家都會感覺到很難，為什么難度？沒有高額的利潤，而是平均利潤，第二，我們現(xiàn)在每個人都在想，怎么干賺錢，都在考慮的是成本，質量，個性化的產(chǎn)品，還有特色的服務。我們拿手電筒照任何一個人，都能照得一清二楚。所以我想西方人到中國來，遇到的矛盾，就是中國人的關系很深，他們要學中國的關系。所以制度呢，不是天生的，我認為制度是我們在座的各位，帶領銷售人員制定的。所以游戲規(guī)則這些東西是逐步來的，世界上沒有十全十美的制度。但是我想，如果我們失去了銷售人員的支持，我們大概就比較討論。另外還有返還。　　第二，我也感到，他們值得我們學習的是在計劃前的周密的調查，周密的跟各行各業(yè)專家的請教，跟商場的溝通。我們在座的各位，我們中國人的銷售，自己不了解中國市場，憑我們在座的很多人，月初拍腦袋，月中是拍胸，到了年底，或者是月底拍屁股，完不成任務，什么原因呢？你的計劃的含金量有多大，我提的這些供大家參考。決勝終端，每一個渠道成員，他們實際上對于我們生產(chǎn)企業(yè)來講，我看有強制權、專長權、合法權和感召權。我們要做的工作，就是從不平等求平等，我們要做的工作，就是要通過我們的努力，讓我們的產(chǎn)品，讓我們的企業(yè)跟真正的渠道，真正的市場接軌，我想這個是關聯(lián)的問題。我想我不是宣傳傳銷，我認為我們說，安利那里也要學一點東西。所以我感覺到，因為我很榮幸，這幾年，差不多我把國內，除了西藏以外，還有臺灣沒跑到，其他的各個地方都跑到，做了很多的交流，跟各行各業(yè)做了很多的交流。所以經(jīng)營是一門藝術，創(chuàng)新靈感來自現(xiàn)場。咱們在座的企業(yè)，管銷售的，能不能不斷的跑跑市場，跟我們的客戶，跟我們的營銷員跟我們的對手去交流交流，你會有很多的你會有很多的金鑰匙出來?！　×硗庖粋€關心的就是品牌?！　〈蠹叶己荜P心價格，我這里供大家參考，我自己模擬化了一個圖，因為現(xiàn)代營銷，大家都是在談價格戰(zhàn)。我這里畫了一個線，是講現(xiàn)代營銷不是萬能的。很多機遇是可得不可失，但是往往在你旁邊的時候，你沒感覺它是機遇，只當是走過的時候，被對手抓走了，你才說，哎呀，我也想到這一步呀，哎呀我沒下去心呀，哎呀我們老板沒定呀，可能很多人都會想到這個事。　　品牌這里我就不詳細講了，品牌是符號，品牌是企業(yè)，品牌就是產(chǎn)品，品牌就是人。管理軟件的基礎，就是規(guī)范，沒有規(guī)范是沒有辦法應用這些軟件的。　　第三，由于這些東西做好了，我們就解決了一個過程。第二個，地鐵拐進去，他不是進去的，一進去就拐彎，解決了我們空氣的對流，省電，我們直著下去，耗電。因為我認為，這個不是財務的事，財務都知道，忠于老板，而不是忠于法律。如果鄧小平要是活著，可能對于貓和老鼠，也要制定游戲規(guī)則，僅僅是摸著石頭過河，我們在座的各位，跟小平同志一樣，摸著石頭過了河了，多少辛酸淚呀。因為我們自己的切身體會，第三方物流太好了，解決我們多年來，銷售里面，想要解決，而沒有解決的監(jiān)督成本，我想這是最好的。第二，要用好廣告費，怎么用？第三句話，廣告費用好，我們在座的人要潔身自好，由于現(xiàn)在的《廣告法》不完善，所以我們要為之奮斗?！靶隆痹谟诓町?，差異就是不模仿。什么是渠道創(chuàng)新呢？就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中，向消費者手中轉移所有權過程所經(jīng)過的路徑，發(fā)生的與眾不同的改變。我們要有第三方的介入。27號跟我們在北京談判，跟世界最大的物流公司，想探討跟我們的合作，供大家參考。你的我們要解決的是激勵，激勵是什么？不僅僅是發(fā)獎金，是精神激勵和物質激勵。上來的時候，我就講了銷售就是要解決資金的速度，所以我們現(xiàn)代營銷里面，趕快要注意的是資金鏈。我想我們企業(yè)不大，離元帥的距離還遠，還是像王永慶那樣，事必躬親，解決一些事情。所以過程做不好，很難做。所以我想，ERP這些工作逐步的做好，推行ERP的工作很艱難，很痛苦，因為組織再造，人員再造，流程再造，革自己的命，太難了?，F(xiàn)在很多企業(yè)，品牌內涵深層次的就是文化，所以很難買到，要靠文化來構思我們的營銷組織，現(xiàn)在很多的企業(yè)一遇到問題，第一個事情，我要增加人。這個面包有多寬，靠我們的營銷管理，這個面包的底有多大，是宏觀環(huán)境，我想是不是這樣的情況。這里面就是因為你的科技含量在降低了，這個過程當中，我們營銷管理是一條橫線，管理得好，衰減的梯度就小。哪個想過，這個手機耗了多少塑料，多少銅，大概沒人去想的。我認為我們在生存當中，明確品牌的方向，在生存當中，去發(fā)展品牌，鞏固品牌，通過品牌讓我們活得更愉快，是這樣的。市場管理者管的是你的銷量，你的營業(yè)額，你自己決定不了，就是由市場來決定，最有說服力的是市場。所以我想我們在座的各位呢，希望大家能想一想。　　所以我想呢，最后一點，我想就是應該建立對于本土市場的熟悉程度和自身經(jīng)營能力。第一個是整合資源，什么是我們的本領，我們的本領就是整合資源，我們在座的人，把你企業(yè)到市場上可以說得響的東西，你整合在一起，說到市場上去，整合資源就是我們最大的本領。我搞銷售搞了很多年，我專門去聽了安利的營銷，它沒有像我們這么嚴格挑選隊伍，它也沒有像我們這樣的管理，但是實際上我做了半個月認真的聽課和交流以后，我感覺到安利有些事值得我們深思。所以大家都會感到我們做生意，渠道對我們不平等。最后我講的可愛的計劃的準確度。所以我想，我跟寶潔公司合作十幾年，寶潔公司跟我們介紹，他們最成功的經(jīng)驗，150年不敗，就是一句話市場調查。一個企業(yè)要制定自己的企業(yè)，如果沒有計劃就沒有目標。這是我今天跟大家匯報的第一個經(jīng)驗，第二個就是管理制度。所以我認為我們是針對問題而工作的，沒有問題，就沒有我們的工作。外國公司跟我們合資他們痛苦，在我們無錫辦了那么多企業(yè)，他們帶來的是那么豐富的制度，為什么到中國來要做調整呢？所以我想供大家參考。我們在座的各位運作的時候很靈活，但是頭腦里面千萬不要沒有制度這根弦，沒有制度就無法去談，什么是好，什么是壞。所以我想我們是銷售經(jīng)理，是市場總監(jiān)，企業(yè)的發(fā)展，不能完全寄托在我們一個人的良心發(fā)現(xiàn)和覺悟提高上。最近有一些大的公司倒臺，他們原來挖了第一桶金，他們還是用原來的做法去挖第二桶金，當然就不行了，所以我們要想我們怎么樣規(guī)范。到底我們現(xiàn)在的中國的企業(yè)成功的銷售，很多都跟我們一樣，都有過一上市，沖沖殺殺打出來了，大家會感到我們成功了。我們跟他們接觸了以后，我們也看了，他們跟我們合資，進入中國的前幾年都很不順利?！　∽蛱斓某晒ψ钗ｋU，生存的第一定律沒有什么比昨天的成功更危險，最困難的不是學習，而是忘記。第二，經(jīng)驗里面能夠提升的是理念，理念可以推廣，所以我想我們在座的各位，都有很成功的經(jīng)驗，但是你想一想，你能不能夠到第二個企業(yè)，到更多的企業(yè)去推廣。所以我想，我們跟各位搞銷售的，有必要考慮結盟才能更好的提高競爭力的武器。第一，我們在座的人都很清楚，我們搞銷售非常重要的事情，是整個企業(yè)的命運都要通過銷售來體現(xiàn)，所以我想整個系統(tǒng)，包括銷售額的獲取，金錢的輸出，不是一般的把錢回來的一個很快的輸出。這種情況下，適應中國特點的創(chuàng)新活動也是層出不窮的?；蛘呤切碌氖袌隼碚搫?chuàng)新，都不出于中國的學者或者是營銷界?！　】偟膩碇v，我覺得因為市場營銷的問題，是一個很大的問題，我們現(xiàn)在由于盡管成立一個新的機構，但是由于人員編制還是不多，所以也沒有很多的精力來專門研究，另外說到底，這個具體的營銷技術，也不是政府需要研究的問題。這個雖然是正常的，但是應當值得注意，能夠不斷的規(guī)范營銷的秩序，能夠讓它在法制的環(huán)境內發(fā)展。營銷總監(jiān)，就是一個鋼的，或者是網(wǎng)的最高的一點吧。所以那個時候營銷隊伍的培養(yǎng)，那個時候的市場總監(jiān)，營銷總監(jiān)的概念都沒有。因為微軟沒有任何的政府支持，也沒有任何行政的壟斷，它就是一種市場份額的壟斷，在我們國家，應當說現(xiàn)在也出現(xiàn)了這樣一些苗頭，比如說有些大的零售企業(yè)，它依據(jù)大額定單，不斷的壓低采購價格，包括有一些大的超市，向供應商亂收費，收各種各樣的費用，這種現(xiàn)象為什么會產(chǎn)生，它絕對不是依靠部門壟斷，也不是依靠行政，就是依靠市場行政的壁壘。我們有一些商品，特別是重要的商品和服務，實際上還存在著一些壟斷的現(xiàn)象。但是為什么在有些國家就發(fā)展的比較有序，而在中國這個傳銷進來了以后，成了嚴重的社會災害，所以這也說明了，確實是不能完全照搬的。盡管有很多的中外合資企業(yè)，在發(fā)展自有品牌，但是目前而言，這些中外合資企業(yè)自有品牌非常低，幾乎可以忽略不計。我們也希望通過這次會議，可以實實在在的總結出一些營銷的理論和技巧來。兩家公司打這種價格戰(zhàn)，如果你是國有企業(yè)，是國有資產(chǎn)流失；如果是上市公司，你是在嚴重損害股東的利益。85％左右是供過于求，其他的15％是供求基本平衡，基本上就是這樣的一個態(tài)勢。當然要做到擴大出口，市場營銷，銷售技巧，營銷理論，起著非常重要的作用。所以為了投資在今后的十幾年翻兩番，有一定的難度。我看了這三天的日程，安排得很豐富，可以說是一個很配套的營養(yǎng)套餐，我預祝這次高峰論壇圓滿成功，預祝大家滿載而歸，謝謝大家！　　高鐵生：我們很高興的請來商務部部長助理黃海同志參加這次會議，黃海同志長期在內貿(mào)部工作，現(xiàn)在可以說是中國流通和銷售領域最高領導，現(xiàn)在我們歡迎黃海同志講話?。ǚ祷啬夸洠┥虅詹坎块L助理黃海致辭黃海：今天來了這么多領導，來了這么多企業(yè)的領導和臺上的各位領導，本身就說明了這項工作，現(xiàn)在正日益受到了社會各界的重視，也越來越受到了各級政府領導，和各企業(yè)的重視?！　〉诙湓?，營銷是一門大學問，而且這門學問的實踐性非常強。我們希望得到社會各界的理解，幫助，指導，希望大家今后繼續(xù)支持中國市場學會的工作。打破地區(qū)行政性的市場分割，為企業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。營銷創(chuàng)新與發(fā)展，已經(jīng)成為包括中國在內的全球的各國企業(yè)界面臨的共同使命。我們已在全國25個省市設立了認證培訓中心，而且正在其他省市進一步的推廣。第三規(guī)范性，為了確保項目的客觀與公正性，嚴格實行考培分離，在組織管理上，包括教材選編，師資選聘，教務管理、考試的組織管理等各個環(huán)節(jié)，都有明確的分工和嚴格的管理制度，從而在組織上、管理上，保證本項目的有效實施。認證辦公室下設五個部門，分別負責培訓、考試等事宜。為了幫助中國市場總監(jiān)和銷售經(jīng)理更好地應對國際市場國內化，國內競爭國際化的新的形勢，中國市場學會針對中國的國情，于1997年就開始醞釀高級營銷管理人才資質培訓的認證工作。對于進一步推動我國企業(yè)順應新營銷時代的變化，提升中國企業(yè)營銷管理水平，全面打造中國企業(yè)的營銷競爭力，都將發(fā)揮積極的促進作用?！緢蟾嫦螺d】目 錄開幕式主題演講11論壇議題安排12主持人宣布會議開始并宣讀陳錦華賀信13主持人對會議簡短說明14中國市場學會會長、原中國貿(mào)促會會長俞曉松致辭15國務院研究室副主任侯云春副主任致辭16商務部部長助理黃海致辭17新天國際董事長賈伯煒致辭無錫小天鵝副總經(jīng)理徐源談做好中國式的營銷管理清華大學經(jīng)管學院副教授李飛談營銷渠道管理創(chuàng)新零點集團董事長袁岳談前進創(chuàng)新品牌定位法格蘭仕俞堯昌談產(chǎn)品消費特點與營銷策略的選擇唐駿談跨國公司的營銷策略及其對中國本土企業(yè)的啟發(fā)郭振璽談品牌傳播在營銷中的作用劉鳳軍談品牌及品牌運營余江談新營銷時代的營銷創(chuàng)新臺灣實踐家知識管理集團董事長林偉賢談行銷致富1茅理翔談文化營銷時代的到來1傅中虎談特殊產(chǎn)品的市場推廣策略1李覺偉談成功的營銷管理1屈云波與大家探討中國銷售與營銷人員的培訓方法1陸興東：媒體市場的變革與企業(yè)品牌策劃的調整1符國群談如何給品牌定位1劉毅：商機行銷是中國最大市場1盧朝霞：解決方案企業(yè)的營銷模式1劉立豐：中國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的過程于文博：戰(zhàn)無不勝成功的銷售系統(tǒng)2張國慶談網(wǎng)絡許可營銷2楊謙：中國直銷市場的發(fā)展趨勢2黃泰元：中國市場七大新銳營銷思維2劉景斕：電話是你桌上的一座寶藏2鄧德隆與觀眾談特勞特品牌的戰(zhàn)略教程2李光斗與大家共同探討卓越品牌七項修煉2蔣青云：營銷渠道的治理結構2曾路：中國企業(yè)營銷競爭力評價體系的構建及運行2路長全：“支點”運作以小博大的營銷朱玉童談新營銷觀點與案例3王玉：建立學習型的營銷團隊3駱超與大家共同探討終端之戰(zhàn)3沈青：品牌文化營銷的魅力與企業(yè)核心市場競爭力3葉茂中：如何打造強勢品牌3中國市場學會秘書長任林書致閉