某服裝店鋪銷售技巧培訓(xùn)教程-李寧(完整版)
【正文】 步驟 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； 步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) )； 步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶 特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。 真的嗎？要不是怎么辦？！ 第三步：推薦 ?處理顧客的問題與異議 銷售中的異議是什么？ ? 是正常的 ? 是好事 ? 是機(jī)會 異議可以： ? 判斷顧客是否有需要 ? 了解顧客對所介紹內(nèi)容的接受程度，及時(shí)應(yīng)變 ? 更加了解顧客 分組討論： 5人一組 請大家把平時(shí)最常見的 5條顧客異議寫在紙上 小組討論如何解決這些異議 每組派一名代表闡述本組觀點(diǎn) 客戶異議處理技巧 一、忽視法 所謂 “ 忽視法 ” ，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了 忽視法常使用的方法如 ： 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對客戶 而言是較不重要的。 “ 這件衣服是去年的款式吧？ ” “ 我聽朋友說你們的 T恤洗后常常容易變形。 這猶如運(yùn)動比賽一樣， 當(dāng)你停下來思考 該如何做時(shí)， 你會立刻喪失注意力。 ?當(dāng)客戶頻頻點(diǎn)頭 ,對你的解釋或介紹表示同意。他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當(dāng)?！?嗯！真是高見！ ” 二、補(bǔ)償法 補(bǔ)償法含義： 當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動。產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 練習(xí)：產(chǎn)品說明的練習(xí) （ 30分鐘） 分組演習(xí) 每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧。 ?先生，這種是專門用于運(yùn)動時(shí)穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計(jì)（ ）， 這樣襪子就不容易滑落（ ）， 即便是劇烈的運(yùn)動，也很貼腳，運(yùn)動時(shí)很方便的（ ）。 ?與顧客進(jìn)行目光的接觸。 舉例： 特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 請指出以下產(chǎn)品 FAB： ?小姐，這個背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料（ ）， 防水性特別好，耐磨，不容易被劃破，您登山時(shí)，就不用擔(dān)心攜帶的物品被損壞或丟失（ ）， 所以非常方便和安全（ ）。 為客戶尋找購買的理由 您可從 六 個方面了解一般人購買商品的理由： ?舒適、方便 ?利于健康 ?聲譽(yù)、認(rèn)可 ?喜愛 ?價(jià)格 ?多樣化和消遣的需要 產(chǎn)品說明技巧 陳述原則： 遵循 “ 特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益 ” 的順序 產(chǎn)品說明的步驟： 步驟 內(nèi)容 需掌握技巧1 開場白 問候引起注意及興趣2依觀察、分析結(jié)果，指出客戶目前期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求封閉式式詢問 3以客戶對各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益
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