【正文】 建設(shè)階段：開發(fā)商委托建筑公司進行項目施工。（九）不同建筑結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點比較 磚混結(jié)構(gòu)住宅與框架結(jié)構(gòu)住宅相比保溫性能好，隔聲性能好，抹灰不易開裂，施工周期短，造價低。窗地面積比值為直接天然采光房間的側(cè)窗洞口面積Ac與該房間地面面積Ad之比。 （六）裂縫產(chǎn)生的原因 裂縫產(chǎn)生的原因很多，但從產(chǎn)生的原因歸結(jié)起來可分為結(jié)構(gòu)強度、溫度、沉降幾大類。（2） 按施工方法：現(xiàn)澆、預制。（五）房屋建筑結(jié)構(gòu)墻體分類：（1）（2） 柔性基礎(chǔ)：鋼筋混凝土基礎(chǔ)稱為柔性基礎(chǔ)。（4）其他結(jié)構(gòu)（簡易結(jié)構(gòu)）：承重的主要結(jié)構(gòu)采用竹、磚石、等材料建造的簡易房屋。4 房地產(chǎn)三級市場:具有消費性質(zhì)。樓板層承受著家具、設(shè)備和人體的荷載以及本身自重，并將這些荷載傳給墻。3 磚混結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)采用梁、柱和墻體建造。2 隔斷：指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?2 過道：指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。2 公共服務(wù)設(shè)施用地：公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。公用建筑面積：公用建筑面積不包括任何作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。 言談側(cè)重道理：不要習慣于用書面化、理性的論述進行銷售介紹 四、優(yōu)秀售樓員必備的基本素質(zhì) （一）專業(yè)素質(zhì) 售樓處隨便抽煙，吃零食216。 不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高（7）積極主動向客戶推薦公司樓盤，按照時間節(jié)點完成銷售指標（3） 樓盤推薦的專家： 銷售代表要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。山西豪邦房地產(chǎn)咨詢有限公司銷售培訓系列課程之一一、銷售人員定位：企業(yè)形象的代言人 ? “員工制造公司”，每個員工都是公司的財產(chǎn)，所以，不單只領(lǐng)導才代表公司，每個員工都代表著公司。 反饋信息的媒介 銷售代表作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反應(yīng)的責任，使公司能及時做出相應(yīng)的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。 銷售資料齊全，陳列干凈整齊216。 銷售資料不足、不齊或散落216。 了解公司：了解公司歷史狀況、獲得過哪些榮譽、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及未來發(fā)展方向等達成業(yè)績目標；l 喜歡隨時反駁：喜歡反駁會使我們失去在最合適時間內(nèi)找到客戶真正異議的機會建筑層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有個要求，這個高度就叫層高。一般公用建筑面積按以下方法計算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積1平臺：平臺是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。 2 道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。2 鋼結(jié)構(gòu)：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。梁和柱是指磚混結(jié)構(gòu)房屋樓板及梁是鋼筋混凝土建造，墻體是用磚或砌體建筑的。3 地坪：地坪是底層房間與土層相接觸地部分，它承受底層房間內(nèi)地荷載。4 土地使用權(quán):是指土地使用者在法律允許范圍內(nèi)對依法交由其使用的國有土地或者集體土地的占有、使用以及部分收益、處分的權(quán)利。此時房地產(chǎn)呈橫向流通，即使用者、經(jīng)營者之間的平等轉(zhuǎn)移，表現(xiàn)為使用者之間的交易行為。（五）房屋建筑結(jié)構(gòu)地基與基礎(chǔ)★地基：地基指基礎(chǔ)底面以下，受到荷載作用影響范圍內(nèi)的部分巖、土體。（五）房屋建筑結(jié)構(gòu)☆基礎(chǔ)按構(gòu)造形式分：（1） 條形基礎(chǔ)：（2） 獨立基礎(chǔ)：指呈獨立柱墩形式的基礎(chǔ)，是鋼筋混凝土排架結(jié)構(gòu)柱下基礎(chǔ)的主要形式之一。 裂縫是否有害與裂縫出現(xiàn)的部位、裂縫出現(xiàn)的原因以及裂縫的寬度和長度有關(guān)。但抗震性能差，抗地基變形能力差，出房率低，樓房層數(shù)要求六層以下，不太適合超大開間住宅。施工過程中開發(fā)商要密切注意項目建設(shè)過程的進展，定期視察現(xiàn)場，與派駐工地的監(jiān)理工程師會晤，了解建設(shè)過程全貌，確保工程按預先進度計劃實施。房屋維修基金（3）由誰繳存維修基金？開發(fā)建設(shè)單位（1%，%）和購房人（1%）共同繳存。應(yīng)根據(jù)實際情況靈活處理。162?？蚣芙Y(jié)構(gòu)原則上不允許隨意拆除。（5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。（3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域 和接受的媒體。（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立 相互信任的關(guān)系（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速 制定應(yīng)對策略 (4) 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把 握他們的相互關(guān)系 流程四：購買洽談 基本動作：（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座（2）在客戶未主動表示前，應(yīng)主動選擇一戶作試探性介紹。注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合（5）（2）囑咐客戶帶好安全帽及其隨身所帶物品流程六：暫未成交 基本動作：（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 客戶對產(chǎn)品的要求條件216。（3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。（3）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等等。小定金金額不在于多，三四百元至 幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 （7）定單填寫晚后，再仔細檢查戶別、面積、總價、 定金等是否正確流程十：簽訂合約 基本動作：（1）恭喜客戶選擇我們的房屋（2）驗對身份證原件，審核其購房資格（3）出示商品房預售示范合同范本，逐條解釋合同的主要條款：（4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。送客至大門外或電梯間。登記備案后，買賣才算正式成交。（9） 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。示范文本合同應(yīng)事先準備好。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。定金收取金 額的下限為1萬元，上限為總價款的20％。總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的總價216。流程九：成交收定 基本動作：（1）流程八：客戶追蹤 基本動作：（1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。（3）對有意的客戶再次約定看房時間 注意事項：（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕 對不要超過三人。（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能涉及的問題。（不同項目有所不同，適當收取相關(guān)費用，如煤氣點火費）一般物業(yè)每月都會定期