【正文】 銷(xiāo)商如果想把公司運(yùn)營(yíng)得更好、能夠更輕松地賺錢(qián)，就必須打造自己的系統(tǒng)，必須建立 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 和組織系統(tǒng) 。因此，構(gòu)建一套合適的盈利系統(tǒng)，不但可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商老板有效掌握業(yè)務(wù)活動(dòng)的實(shí)時(shí)狀態(tài)，還可以提升工作效益，為企業(yè)贏得更好的發(fā)展契機(jī)。因此，企業(yè)化盈利系統(tǒng)對(duì)維持經(jīng)銷(xiāo)商公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，建立、保持乃至增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起著舉足輕重的作用。 盈利系統(tǒng)解析 — 帶隊(duì)伍 一 、經(jīng)銷(xiāo)商盈利系統(tǒng)概述 ① 對(duì)人才要選、育、用、留 選什么人、培育什么人、怎么用人、怎么留住應(yīng)該留住的人。不少經(jīng)銷(xiāo)商老板每天抱怨工作很累、不盈利，原因就在于他們沒(méi)有打造出成功的運(yùn)營(yíng)模式。如果將歷史事件對(duì)應(yīng)到公司管理中，公元 207年，一個(gè)老板見(jiàn)了一名員工，進(jìn)行了一次交流。他的出身并不好，靠編草鞋、賣(mài)草鞋為生，桃園三結(jié)義后，劉備不甘心混一輩子，于是決定造反。然操遂能克紹，以弱為強(qiáng)者，非惟天時(shí)，抑亦人謀也。諸葛亮這是在告誡劉備：如今暫時(shí)不能向曹操、孫權(quán)發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)?！? 意思是，“你是皇族血統(tǒng)，是有信義的人，你現(xiàn)在要做的是占領(lǐng)荊州、益州，再跟西邊和南邊的少數(shù)民族搞好關(guān)系，然后與孫權(quán)合作對(duì)抗曹操”。先取荊州為家，后取西川建基業(yè)，以成鼎足之勢(shì)，然后再謀求在中原發(fā)展。戰(zhàn)略落地是連接企業(yè)理想與現(xiàn)實(shí)的橋梁，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)理想的必經(jīng)之路。比如，當(dāng)公司發(fā)展成 20人、 30人、 50人、 100人，甚至更多的員工時(shí)，管理者如果一路往前沖，突然回頭時(shí)就可能發(fā)現(xiàn)無(wú)法帶動(dòng)員工了。 三、戰(zhàn)略落地的秘訣 如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略落地 ① 戰(zhàn)略化為目標(biāo)； 戰(zhàn)略是長(zhǎng)遠(yuǎn)性的、全局性的、根本性的方針和謀略，是企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展方向和范圍。 很多老板制訂了計(jì)劃和目標(biāo)，分解了落地動(dòng)作，但是到年底突然檢查時(shí)，目標(biāo)卻仍然沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。在這里，送給大家一個(gè)建立企業(yè)組織系統(tǒng)的鐵三角模型，如圖 1所示。 四、組織系統(tǒng)優(yōu)化 （ 2）梳理流程 在建立企業(yè)組織系統(tǒng)之前，首先要了解公司原有的所有流程，包括訂貨流程、入庫(kù)流程、出庫(kù)流程、運(yùn)輸流程、銷(xiāo)售流程、服務(wù)流程、財(cái)務(wù)流程等，只有梳理完這些流程，才能找出組織系統(tǒng)的錯(cuò)漏之處，才能建立更加清晰、更加明確、更加有利于公司運(yùn)營(yíng)的新的組織系統(tǒng)。為了追求簡(jiǎn)單而簡(jiǎn)化企業(yè)流程，這也是不對(duì)的。 一次在酒桌上，我問(wèn)這位廠長(zhǎng)：“你們現(xiàn)在有多少個(gè)車(chē)間？每個(gè)車(chē)間有多少管理者？” 廠長(zhǎng)說(shuō)：“我們現(xiàn)在有 N個(gè)車(chē)間，高層車(chē)間主任管理幾百人，基層車(chē)間主任管理幾十人。 四、組織系統(tǒng)優(yōu)化 跨度及層次要適中 從組織管理角度看，考量一個(gè)國(guó)家的成熟程度，主要是看它的社會(huì)分工：社會(huì)分工越粗糙，這個(gè)國(guó)家越稚嫩；社會(huì)分工越精細(xì)，這個(gè)國(guó)家越成熟。這時(shí)公司的辦事速度就相應(yīng)放慢了。 結(jié)果士兵拿著機(jī)關(guān)槍沖上去，打著打著往往發(fā)現(xiàn)身邊一個(gè)人都沒(méi)有了，處境非常危險(xiǎn)。 四、組織系統(tǒng)優(yōu)化 切記權(quán)責(zé)利對(duì)等 責(zé)權(quán)利對(duì)等是建立組織結(jié)構(gòu)的第三件事情，也是最重要的一件事情。我就干了。李云龍深知這一點(diǎn)，他要的就是自主權(quán)?！? 還有一次，一位杭州家具老板龐總聽(tīng)說(shuō)海底撈的服務(wù)特別好，想故意刁難海底撈的服務(wù)員。其實(shí)，百盛集團(tuán)旗下也有兩個(gè)餐飲集團(tuán)，當(dāng)集團(tuán)高管問(wèn)在海底撈開(kāi)年會(huì)的原因時(shí)，百盛老板意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“我們大象要像螞蟻學(xué)習(xí)。當(dāng)然，建立組織系統(tǒng)鐵三角關(guān)系，除了責(zé)任與權(quán)力之外，還需要注意“利”的處理。 【影視】 當(dāng)李云龍從萬(wàn)家鎮(zhèn)打劫成功后，陳賡打電話說(shuō)：“恭喜發(fā)財(cái)。”一個(gè)營(yíng)管理三個(gè)連，給李云龍留一個(gè)連的馬，意味著陳賡拿到兩個(gè)連的利益，即老板拿兩份，經(jīng)理拿一份。 四、組織系統(tǒng)優(yōu)化 建立組織系統(tǒng)三個(gè)基本點(diǎn) 事實(shí)證明，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是其背后有責(zé)、權(quán)、利在支撐。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是“得人才者得天下”。 孫悟空 —— 開(kāi)拓者 孫悟空是最好的開(kāi)拓者、推進(jìn)者，是“見(jiàn)活不干完就痛苦”的人。這時(shí)唐僧非常生氣，認(rèn)為孫悟空不聽(tīng)命令，唐僧說(shuō)：“如果你再這樣干，我就念緊箍咒懲罰你。 孫悟空是典型的“不見(jiàn)棺材不落淚，不到黃河是心不死”，是典型的推進(jìn)型、強(qiáng)迫型、力量型、開(kāi)拓型的人，這種人最適合做開(kāi)拓工作。因?yàn)樨i八戒心里想：組織一定能派人救我們。 不能只用想法一致的人 企業(yè)用人不能只用和老板想法一致的人。如果一個(gè)人很有能力，但跟老板的性格不能互補(bǔ)，企業(yè)也不能用他。 六、總結(jié) 公司化贏利系統(tǒng)的三件大事： ① 定戰(zhàn)略； ② 建系統(tǒng)； ③ 帶隊(duì)伍。通過(guò)對(duì)唐僧師徒四人的分析，可以了解老板面對(duì)合作伙伴時(shí)必須注意的三個(gè)問(wèn)題：用不用、怎么用、為什么用。當(dāng)然，在用人之時(shí)，有兩句話最為重要：第一，千萬(wàn)不要只用和自己想法一致的人；第二，一要看性格，二要看能力。在諸葛亮與劉備的對(duì)話 —— 《隆中對(duì)》中，諸葛亮用四個(gè)小時(shí)就把劉備三十年的發(fā)展定位好。 五 、打造魅力團(tuán)隊(duì) （ 2）如何了解員工 既然用人如此重要，老板應(yīng)該如何了解身邊員工的性格和能力？這里也有章可循，可以憑借一定的能力模型、素質(zhì)模型、調(diào)查工具來(lái)進(jìn)行判斷。其實(shí)這樣做是不對(duì)的，作為企業(yè)決策者，一呼百應(yīng)時(shí)就會(huì)有很多東西看不清，所以老板需要的是敢說(shuō)“ NO”的人。 沙和尚 —— 基層員工 沙和尚勤勤懇懇、甘于奉獻(xiàn)，適合從事最基礎(chǔ)的工作、最扎實(shí)的工作。他嘴巴甜，見(jiàn)到唐僧就“師傅、師傅”叫個(gè)不停，見(jiàn)到孫悟空就“猴哥、猴哥”叫個(gè)不停，見(jiàn)到沙和尚就“師弟、師弟” 五 、打造魅力團(tuán)隊(duì) ：唐僧師徒的啟示 叫個(gè)不停，見(jiàn)到妖精們就“姐姐、妹妹”叫個(gè)不停?！? 結(jié)果沒(méi)走到一里地，又遇見(jiàn)一個(gè)老頭出來(lái)找兒子和兒媳婦。現(xiàn)代社會(huì)里，很多人患有強(qiáng)迫癥。 帶團(tuán)隊(duì)三法則 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何選人、育人、用人、留人？其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商老板在經(jīng)營(yíng)公司、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)時(shí)，只須按照 用不用、怎么用、為什么用 這三個(gè)法則，就可以達(dá)到用人的目的。企業(yè)要想搭建合適的組織系統(tǒng)，必須具備兩個(gè)硬件和一個(gè)軟件 ， 只有這樣，才能把企業(yè)管理得更有活力、更有激情，才能讓員工忠心耿耿地一起奮斗。如果倒過(guò)來(lái)，李云龍留下兩個(gè)連的馬，給陳賡剩下一個(gè)連的利益，管理就會(huì)失控?！? 陳賡說(shuō)：“這事能瞞得過(guò)我的眼睛？” 可見(jiàn)，陳賡早已在監(jiān)控李云龍。在李宗盛的《凡人歌》中提到，“利字?jǐn)[中間”，所有人都在追求利。其實(shí)，海底撈的企業(yè)文化已經(jīng)沉淀出來(lái)，把每個(gè)員工變成管理者，讓每個(gè)員工都有一定的自主權(quán)?！庇谑驱嬁偩桶咽謾C(jī)放在一邊。 四、組織系統(tǒng)優(yōu)化 切記權(quán)責(zé)利對(duì)等 責(zé)任和資源應(yīng)該是對(duì)等的，沒(méi)有資源的時(shí)候，給下屬多少責(zé)任，就要給下屬多少權(quán)力。而且消滅了對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)，這事件夠大，晉察冀所有部隊(duì)全知道。下面通過(guò)電視劇《亮劍》分析什么是責(zé)、權(quán)、利。無(wú)論沖到哪里，都是三個(gè)人，互相呼應(yīng)，十分勇猛。 如果公司發(fā)展得更大，就可以用“老板 — 總監(jiān) — 經(jīng)理 — 員工”的四層結(jié)構(gòu)進(jìn)行管理。