酒店?duì)I銷策劃ppt課件(完整版)
【正文】 。 （五 )市場(chǎng)營銷目標(biāo) 1．目標(biāo)市場(chǎng) ? 根據(jù)上述分析，酒店的目標(biāo)市場(chǎng)主要是國內(nèi)高級(jí)商務(wù)客人和教學(xué)、醫(yī)療、科研界人士，兼顧一些小型學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)會(huì)議和境外旅游團(tuán)隊(duì)。 ? 只有餐廳而沒有宴會(huì)廳，且餐位少。 ? 有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更長的經(jīng)營歷史，有一些長包戶老顧客。 ? 酒店 B：以內(nèi)賓為主，商務(wù)、會(huì)議、旅游客人。 在餐飲市場(chǎng)方面， 02年社會(huì)餐館的成功者都體現(xiàn)了這樣一些特點(diǎn)：設(shè)施設(shè)備都達(dá)到了星級(jí)酒店的水平，重視環(huán)境氣氛的營造，消費(fèi)者無論是自己用餐還是宴請(qǐng)客人，這些場(chǎng)所讓他們覺得體面，而價(jià)格很有吸引力。 2．上海酒店市場(chǎng) ? 受 SARS影響， 2022年全市三星級(jí)酒店的平均客房出租率為 50％，平均房價(jià)是 350元。由于受酒店建筑結(jié)構(gòu)的影響，以及目標(biāo)市場(chǎng)的反復(fù)多變，酒店開業(yè)至今，尚未建立起一個(gè)明確的市場(chǎng)形象，也沒有穩(wěn)定的購買客源。酒店內(nèi)部裝飾布置由美國著名設(shè)計(jì)師喬奇設(shè)計(jì)。 ? 酒店樓高 10層。洗滌、熨燙衣服。上表是全國近三年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。他們中的為數(shù)可觀的人將入住二、三星級(jí)酒店。我們以客戶的身份分別走訪了這一區(qū)域內(nèi)的近十家酒店。 ? 客房、商務(wù)中心和會(huì)議的設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中處于領(lǐng)先位置。 (2) 劣勢(shì)： ? 酒店自 1988年對(duì)外營業(yè)以來，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒有穩(wěn)定的購買客源。如酒店 A有上海圖書學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)的依托，各種學(xué)術(shù)會(huì)議為酒店帶來很多客人。 2．銷售目標(biāo) ? 鑒于對(duì)今年的市場(chǎng)分析，國內(nèi)客人將是主要的目標(biāo)市場(chǎng)，相應(yīng)的平均房價(jià)會(huì)有所下降?？腿顺四芟硎艿饺羌?jí)同類酒店的所有設(shè)施外，本酒店還為商務(wù)客人準(zhǔn)備了“ VOD‘’視頻點(diǎn)播系統(tǒng)，該系統(tǒng)能準(zhǔn)確、及時(shí)地傳輸聲音、圖象信息，可以進(jìn)行遠(yuǎn)程商務(wù)談判、轉(zhuǎn)播遠(yuǎn)程會(huì)議等。 ? 如果在會(huì)議期間，使用本酒店 30個(gè)房夜的客房(每個(gè)房夜 RMB300元 )，就可以免費(fèi)使用所有會(huì)議設(shè)施及服務(wù)，或者酒店優(yōu)惠提供 30人的會(huì)議用餐 (每人標(biāo)準(zhǔn) 30元 )。包價(jià)內(nèi)容： RMB300元一個(gè)房夜，包早餐、免費(fèi)停車、OK房免費(fèi)點(diǎn)歌三首、午餐、晚餐和咖啡廳消費(fèi)均 7折優(yōu)惠。這一價(jià)格既能保本，又與競(jìng)爭(zhēng)酒店的價(jià)格相仿，有一定競(jìng)爭(zhēng)力。銷售員應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)、酒店產(chǎn)品，并有與商業(yè)企業(yè)、教學(xué)科研等行業(yè)找到共同語言的基礎(chǔ)。預(yù)計(jì)理想的市場(chǎng)份額目標(biāo)是： 商務(wù)市場(chǎng)占 20％ 會(huì)議市場(chǎng)占 30％ 旅游團(tuán)隊(duì)占 15％ END! 。 (3) 內(nèi)部促銷： ? 在酒店的大堂、電梯等場(chǎng)所，宣傳酒店產(chǎn)品，指示消費(fèi)場(chǎng)所；培養(yǎng)全體服務(wù)員的促銷意識(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)促銷且受顧客歡迎的服務(wù)員。 3．銷售渠道策略 依據(jù)酒店客房數(shù)少的特點(diǎn)，宜采用直接銷售和一級(jí)銷售渠道二種形式，以前者為主： ? 直接銷售：酒店的銷售人員直接與目標(biāo)顧客接觸，建立關(guān)系，形成較為穩(wěn)定的客源。 ? (4) 創(chuàng)造輕松、溫馨的氣氛： “氣氛”在組成酒店產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。主要市場(chǎng)是中低檔婚宴 (每桌 RMBl000元左右 )。為了表示酒店對(duì)目標(biāo)商務(wù)客人的熱忱歡迎，每在酒店住一個(gè)房夜，酒店除了包雙早外，還將免費(fèi)提供一份商務(wù)套餐。根據(jù)酒店的各項(xiàng)成本開支，客房的營收目標(biāo)約 700萬元。 ? 新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷出現(xiàn)，如國興酒店正在建造的新樓、即將開業(yè)的華山路江蘇路口的天堂酒店等。 ? 客房數(shù)少，不能同時(shí)接待多個(gè)會(huì)議。 ? 依托萬豪集團(tuán)酒店管理的美譽(yù)度，具有品牌優(yōu)勢(shì)。 2. 競(jìng)爭(zhēng)酒店 2022年 1月至 5月客房出租率和平均房價(jià)(見下表 ) 飯店 A 飯店 B 飯店 C 飯店 D 月份 平均房價(jià) 出租率％ 平均房價(jià) 出租率％ 平均房價(jià)
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