【正文】 ，房地產(chǎn)宏觀調(diào)控盡管遇到多種阻力，但在上述目標(biāo)沒有達到之前，政府的房地產(chǎn)宏觀調(diào)控仍然會繼續(xù)。 地產(chǎn)行業(yè)整合從近年全國百富排名榜來看，房地產(chǎn)業(yè)的富豪越來越多，越來越集中。 會捕魚的人都知道，漁網(wǎng)有疏密之分，更有線條粗細之別。由于國民經(jīng)濟持續(xù)以兩位數(shù)的超高速增長，由于我們國家取消了長期以來的福利分房制度、改為貨幣補貼政策，由于住房既提升了居住品質(zhì)，又提供了最主流的投資渠道，因此國內(nèi)地產(chǎn)市場出現(xiàn)如此強勁的購房需求。市場是一個平均利潤或利益均衡的地方，當(dāng)一個行業(yè)利潤過高時，必然會有大量其他行業(yè)的資源涌入，提供更多的供給，最終讓利益達到各行業(yè)均衡點上。它們?yōu)榱瞬蛔屍滟Y金鏈斷裂，必然會走出房價不下跌的攻守同盟，以降價的方式加快推貨的速度。第二章：客戶認同本項目的基本過程【認同城市→認同區(qū)域→認同產(chǎn)品→認同生活方式】其實不僅僅是房地產(chǎn)，每種商品從研發(fā)到實現(xiàn)銷售，站在消費者認識過程的角度思考，都有它獨特的運行規(guī)律。這一切都有賴于研究城市的特點和氣質(zhì)，我們不妨提煉描繪城市的關(guān)鍵詞：珠海城市定位【關(guān)鍵詞】清潔珠海，中國南海之濱一顆璀燦的明珠。珠海建有國際賽車場，每年都有國際性的汽車賽事舉辦，對廣大汽車運動愛好者具有極大的吸引力。第二節(jié)：認同區(qū)域經(jīng)驗告訴我們，消費者在購置房產(chǎn)時，除了對城市有所講究外，對項目所在的區(qū)域都會有嚴格的要求，因為每個人對自己所在城市的各個區(qū)域都會表現(xiàn)出一定的傾向性，或偏愛、或喜歡、或勉強接受、或極度排斥。與吉大、拱北、老香洲等區(qū)域相比，新香洲的商業(yè)形態(tài)仍顯零散，缺乏強勢的商業(yè)凝聚力，商業(yè)氛圍相對冷清。項目所處的地段、規(guī)模的大小、建筑規(guī)劃設(shè)計、外立面效果、園林景觀設(shè)計、戶型結(jié)構(gòu)、戶型的實用率、甚至陽臺與露臺的分布與大小、衛(wèi)生間的格局……目標(biāo)消費者都會根據(jù)以上指標(biāo)結(jié)合銷售價格審視整個項目的綜合性價比，然后再作出自己的判斷。三、認真研究市場需求，既要穩(wěn)妥，又要創(chuàng)新，力爭作出最受市場歡迎的暢銷產(chǎn)品。他們具有高學(xué)歷和新的專業(yè)知識，懂外語，會電腦，他們有著令人羨慕的職業(yè)，有很強的高消費傾向，有渴求名望與成功的心理狀態(tài)。而他們無論在思維方式、價值觀念、還是在生活方式、文化心理，都已同西方社會中產(chǎn)階層日漸接近。第三章：產(chǎn)品研發(fā)【時代特征】【主流特征】【先進性特征】上一章，我們通過認同城市→認同區(qū)域→認同產(chǎn)品→認同生活方式四個環(huán)節(jié)，按照由大到小、由粗到細、由物質(zhì)到精神的歷程，全方位梳理了一遍客戶認同項目的基本過程。如果我們的產(chǎn)品和營銷思路按照這樣的需求架構(gòu)去設(shè)置，應(yīng)該會營造出一個很健康的營銷環(huán)境。相信隨著時間推移，地產(chǎn)市場將會出現(xiàn)全面整合，而珠三角的直接消費需求和中長線投資需求最終將會完全拋去觀望心態(tài)，以強烈信心投入市場。因此我們說珠海市民手中有大量存款，并且他們面臨著巨大的投資壓力。目前澳門地產(chǎn)投資已從單一區(qū)域拱北輻射至珠海全市甚至中山坦洲。另外，目前已開工建設(shè)、09年通車的廣珠城際輕軌沿明珠路南北向經(jīng)過，在上沖設(shè)站。希望可以借助高水準(zhǔn)的大師手筆加以彌補。機會分析◆新香洲置業(yè)需求較大：新香洲是珠海新生代中產(chǎn)階層最為集中的區(qū)域。◆對現(xiàn)場工地進行包裝：讓消費者對本案質(zhì)量在感觀上有直接的了解，讓消費者感覺本案的質(zhì)量是從每一細節(jié)做起，并實時對建筑質(zhì)量進行監(jiān)控。因此，本案的具體價格應(yīng)根據(jù)項目推出的時機及市場的變化，按照以下定價原則進行。產(chǎn)品規(guī)劃方案中珠項目的產(chǎn)品規(guī)劃方案的核心在于能否取得、何時取得北面臨人民西路地塊。樓層設(shè)置建議類型可建筑棟數(shù)占地面積可消化建筑密度小高層高層全部小高層61023180%小高層與高層各占一半30201900018%全部高層0　4015200%注明：㎡為基礎(chǔ) 、。建議本案商業(yè)不要定位太高，還是以新香洲南板塊的社區(qū)型商業(yè)為主題去架構(gòu)，并且把商業(yè)部分的包裝推出與住宅部分分開，放在項目的最后一個階段處理。詩語香洲該命名方案照顧了三個層面的需要：；；。精彩鉅獻如前所述，中珠通過新聞媒體全面展示“星級工地”形象，并進行對“星級工地”的新聞炒作，力求做到連續(xù)報道。第二節(jié)：售樓中心【現(xiàn)場包裝的重要組成部分】【形象體現(xiàn)和銷售控制的中心】 本案售樓中心設(shè)在現(xiàn)場旁，是現(xiàn)場包裝的重要組成部分，是整個項目形象體現(xiàn)和銷售控制的中心，其作用舉足輕重?！艉灱s區(qū)為獨立空間，可用單獨的辦公室進行簽約。綠化服務(wù)：綠地花、木的養(yǎng)護、修整。它同大草坪、熱帶海濱植物一樣，由于大多枝短葉小，既無法有效遮陽，更難以減弱噪音，供氧功能也無法與鄉(xiāng)土植物的大榕樹媲美。詩語香洲的銷售創(chuàng)造有利條件。詩語香洲未正式發(fā)售前，先進行概念宣傳，概念包裝，兩方面的內(nèi)容。階段工作安排●客戶誠意登記工作；●以軟文形式對中珠置業(yè)進行企業(yè)形象報道宣傳； ●完成樣板房的設(shè)計方案；●完成樣板房的裝修及家居布置；●完成項目開盤前的準(zhǔn)備工作；●完成登記客戶開盤通知工作。推廣策略應(yīng)根據(jù)銷售的需要做調(diào)整，可減少廣告的投入，以信息的日常提醒為主，加大對老客戶的維護工作。應(yīng)注意做好入伙前的準(zhǔn)備、宣傳工作。詩語香洲正式開盤銷售并取得輝煌業(yè)績的那一天！ 珠海置力地產(chǎn)營銷顧問有限公司 2006年1月30。結(jié) 語我們作為策劃服務(wù)商，始終站在開發(fā)商的角度，“謀其利，規(guī)其行”，確保項目風(fēng)險減小、收益最大化?！癫邉澒P(guān)和促銷活動，對老客戶進行感情投資，如舉辦老客戶答謝酒會，或出臺老客帶新客的優(yōu)惠購房政策，如免若干年物管費、送空調(diào)等；●保持廣告的投入量，做到持續(xù)性、節(jié)奏性。其中以特區(qū)報硬廣和軟文廣告為主，宣傳中珠置業(yè)的企業(yè)品牌，宣傳新香洲的人居地位，宣傳中珠置業(yè)的新項目——中珠媒體運用主要措施：●重點加強戶外現(xiàn)場廣告及銷售中心、工地現(xiàn)場的形象布置工作，最大限度的吸引新香洲區(qū)域客戶的注意；●途經(jīng)新香洲的公交車身廣告。第一階段：項目預(yù)熱期 時間： 待定工程進度：開工——樁基礎(chǔ)完工總體目標(biāo)準(zhǔn)確詳實的市場調(diào)查：包括搜集行業(yè)信息、參加業(yè)內(nèi)各種公關(guān)活動獲得信息、對準(zhǔn)客戶的文本問卷等等形式?！杀具^高，水景變旱景刻意營造豪華水景園林，導(dǎo)致運行成本高?！簟坝H情式”物業(yè)管理：代為進行家庭裝潢監(jiān)理，讓業(yè)主省心、安心地進行裝潢。詩語香洲物業(yè)管理形象定位【放心、安心、親心、省心、信心】【五星（心）級服務(wù)形象】◆ 確定一家品牌物業(yè)管理公司作為樓盤物業(yè)顧問，對本項目物管進行指導(dǎo)，并 以此提升樓盤整體形象與定位?；緲?gòu)想如下：◆售樓中心的建筑風(fēng)格與本案的基本建筑風(fēng)格一致，購房者可從售樓中心的風(fēng)格上直接感受本案的建筑魅力。為體現(xiàn)本案的先進性和施工質(zhì)量，須對工地進行系統(tǒng)化包裝：◆墻體：建筑工地設(shè)計風(fēng)格與開發(fā)商和中珠第二部分【撒網(wǎng)：戰(zhàn)略思想的執(zhí)行階段】【執(zhí)行力決定成敗】第一章：企業(yè)品牌建設(shè)中珠置業(yè)品牌目前的狀況：中珠置業(yè)開發(fā)過大量的樓盤，如中珠新村一、二、三期（中珠幸福時光）、花苑新村（中珠大夏）、華發(fā)國際花園、中珠豪庭等項目。第二節(jié)：產(chǎn)品研發(fā)的戰(zhàn)略思想總結(jié)我們以下列詞句總結(jié)項目所處區(qū)域：新香洲珠海最具居住價值板塊全面落成※商業(yè)核心區(qū)規(guī)劃：在兩街交匯處設(shè)置小型商業(yè)廣場，形成可使行人駐足休息的商業(yè)核心區(qū)，通過該核心區(qū)形成對周邊商業(yè)區(qū)域的輻射，帶動南北向三臺石路及西測內(nèi)街商業(yè)。根據(jù)我們對新香洲消費者的了解和多個樓盤的銷售情況，目前這里的消費者已經(jīng)基本接受高層住宅?？紤]到北區(qū)地塊非常方正，容易作出相對精彩的規(guī)劃設(shè)計，而本案的銷售難點：先鋒山因素也會相對減少。※與新香洲其他同質(zhì)樓盤相比，我們應(yīng)體現(xiàn)出舍我其誰的霸氣，應(yīng)勇于做這一集團的領(lǐng)導(dǎo)者?！簟案郊又怠辈呗裕磸娀c眾不同之處，從樓盤本身的建筑設(shè)計、產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境藝術(shù)、文化內(nèi)涵、業(yè)主所得到的實惠等各方面進行挖掘和創(chuàng)造，全面提升樓盤的附加值，加大消費者的選擇依據(jù)?！舢a(chǎn)品研發(fā)、形象定位及包裝：目前珠海市的地產(chǎn)市場上，無論規(guī)模、品質(zhì)、形象等各方面都真正稱得上一流產(chǎn)品、在消費者心目中美譽度很高的樓盤不過華發(fā)新城、五洲花城等寥寥幾個。◆商業(yè)氛圍稍顯冷清： 商業(yè)氛圍的形成需要一定時間，目前新香洲總體商業(yè)氛圍還不夠紅火，商業(yè)類型以社區(qū)配套居多，缺乏高檔次酒店、娛樂場所。明珠北路上同時還規(guī)劃有上沖長途客運站。綜上所述，在新香洲區(qū)域購房的客戶想要買到的是◆房價：以相對較低的價位享受高質(zhì)量生活◆環(huán)境：大社區(qū)、高品質(zhì)◆品質(zhì)：他們需要良好的生活品質(zhì)，來證明個人的生活品味◆配套：基本滿足日常生活所需 ◆回報：保持勻速增長的升值潛力