【正文】 議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 9 誰做飯，幾個人做飯？ 詢問 有針對性的 設計會使客戶非常滿意 櫥柜日常工作流程日常工作流程一、客戶接待在銷售前應準備的物品（計算器，筆，預算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 2 家人的生活習慣，生活風格 詢問 使設計更具有人性化，更具針對性。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 引導參觀完后，知道客戶所在的小區(qū)，可以說： “我們有多種不同的設計方案，也有不同價位的裝修方案，您可以坐下來仔細地看一下。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè) 員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 詢問客戶廚房的裝修地址： “請問您裝修的房屋在哪個小區(qū)呢？ ”如小區(qū)的檔次比較高，可以說， “這個小區(qū)非常好，地理位置與環(huán)境都不錯 ”。 迎接客戶 客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ” （二）、客戶接待在銷售前應準備的物品（計算器，筆，預算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 （一） 迎接客戶 櫥柜日常工作流程日常工作流程一、客戶接待在銷售前應準備的物品（計算器，筆，預算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 在介紹的過程中，根據(jù)展廳樣品的擺設，或抓住客戶眼光的樣品開始介紹，然后根據(jù)實際情況把樣 品從系列分類、款式、顏色到具體的地柜、臺面、墻柜、抽屜等，作一個詳細的介紹，或者根據(jù)客戶的興趣程度，由風格到細節(jié)逐層深入介紹。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 序號 信息 獲取方式 獲取目的 櫥柜日常工作流程日常工作流程一、客戶接 待在銷售前應準備的物品（計算器，筆，預算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍 競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 6 購買廚房欲花多少錢 詢問 可以知道客戶想要何種價位的廚房，給我們的設計定位 櫥柜日常工作流程日常工作流程一、客戶接待在銷售前應準備的物品（計算器，筆，預算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。迎接客 戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 14 客戶想用什么風格的廚具 詢問 不要把自己的風格強加給客戶，可以對客戶進行引導 櫥柜日常工作流程日常工作流程一、客戶接待在銷售前應準備的物品（計算器，筆，預算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體 廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 22 廚房內已有的暗設管線的具體走向 詢問 避免在墻柜的安裝時，將膨脹螺栓打在預埋的管線上 櫥柜日常工作流程日常工作流程一、客戶接待在銷售前應準備的物品（計算器，筆，預算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨 秩 如果客戶堅決要求打折，你可以說： “這樣吧，我去請示一下經(jīng)理，看價格能否下?。课視M力爭取。 櫥柜日常工作流程日常工作流程一、客戶接待在銷售前應準備的物品（計算器，筆，預算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 “我們的售后服務特別完善， 3 年保修，終生維修。 ”櫥柜日常工作流程日常工作流程一、客戶接待在銷售前應準備的物品（計算器，筆，預算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 “生意不成友情在，以后若有什么事情需要幫忙的話，我一定盡力而為。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 約定上門量尺的日期： “先生（小姐），您好，您看哪一天去您家里量尺比較方便呢？ ”櫥柜日常工作流程日常工作流程一、客戶接待在銷售前應準備的物品（計 算器，筆，預算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。 ”櫥柜日常工作流程日常工作流程一、客戶接待在銷售前應準備的物品（計算器，筆，預算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說： “您好！歡迎光臨 **整體廚房 ***店！ ”（二）引談崩啡郝坐瀝漬棧棉鄉(xiāng)率絆諱腫涂完弗遙店舅鄒沖肯議卡巨威斯勾蓖鑼冗哼喧迢點祭伍競嶺冶憤支倍沮囂腕捉橙洛瑣參轍酒輥渣瞎燃銘瞬蓉謙黨秩 店長負責統(tǒng)計上月完工的客戶清單，并與公司有關人員對照確認，安排 銷售責任人一一回訪。介紹產(chǎn)品時不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感 J、盡可 能地讓顧客說 “ 是 ” ，而不說 “ 不 ” K、盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購買興趣 L、充分示范產(chǎn)品，增強產(chǎn)品說明效果，說明或示范時要力求生動，要邊示范邊講解，示范時間不宜過長，也不宜急于推銷產(chǎn)品 顧客分類 一個優(yōu)秀的銷售人員除了應具備以上所講的外，還得學會分析不同類型的消費者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客： A、白領人士這類人有一定的事業(yè)基礎，對待事物的要求新穎、獨特、與眾不同，對價格的多少并不在乎 B、金領人士這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌，要求產(chǎn)品的外觀雅致、操作簡單，因 為他們需要更多的時間去做一些更有意義的事情 C、藍領人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對這類人群來講居家過日子是最重要的，因此對產(chǎn)品品質的要求一般，對外觀只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟實用的。 使顧客產(chǎn)生購買欲望，導購員可以促使顧客做出購買決定，但不能代替顧客做出決定。 直接提示法 如果顧客已對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導購員可直接提示或成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。 ” （ 2）拜師學藝法的運用（以 退為進） 對于久攻不克的顧客，可用此招： “ 陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請您指出我在什么地方出了差錯，以便我今后能改正過來。 ” C、權力異議：如： “ 我自己做不了主，還得請示一下。相反，如果對顧客的子女特別是年齡不大的，視而 不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會感到不自在，最終拒絕購買產(chǎn)品。 模壓門板我們這里沒有，模壓門板表面不平整，難清潔，剛裝的時候很漂亮，時間一長就容易沾油污灰塵等，影響櫥柜的整體美觀?？上蚩蛻糁v一 下人造石的環(huán)保及售后的情況（如弄臟后可進行拋光打磨，又和新的一樣等）。 四、你們的售后服務怎樣，保質期是多長？ 答：我們的產(chǎn)品是一年免費維修，終身維護，如果您在使用我公司產(chǎn)品的過程中出現(xiàn)需要售后服務的情況，我們一般會在 24 小時內給您明確的答復，售后售貨員會在 48 小時內上門服務，以確保您的產(chǎn)品得到及時的維護和保養(yǎng)，以方便您的使用及合理延長產(chǎn)品的使用壽命（順便介紹一下一套保養(yǎng)好的櫥柜正常的使 用壽命在 20 年以上及向客戶講解櫥柜相關的保養(yǎng)常識，以我們的專業(yè)教會客戶一些相關的知識，這對促進銷售至關重要）。 我們隨時歡迎您到我們工廠參觀考察，有些店也說自己有廠，但他們不敢?guī)焦S參觀的，因為他們要么是小作坊要么根本就沒有廠！而我們的規(guī)模和實力在湖南來說是數(shù)一數(shù)二的，湖南好多品牌如： 、 等他們的規(guī)模都沒有我們的大。這樣他們到別的店一比較，誰的質量好壞他自己心里就清楚了，不用我們去多說什么了。我們這里也有德國進口的材料?。ㄟ@樣由前面對客戶的假設提問可順帶出來介紹一下我們的材料和展廳的樣品的機會），您看這套樣柜就是的．．．．．． 其實櫥柜真正的發(fā)達國家是在歐洲，那里才是現(xiàn)代整體櫥柜的發(fā)源地，比較典型的有兩個國家，德國和意大利，已經(jīng)有七八十年的歷史了，中國真正意義上的整體櫥柜也就是最近十幾年的事。 XX 小區(qū)我們做了 XX 套，好多都是客戶介紹過來做的，口碑相當?shù)暮?，金獎銀獎不如消費者的夸獎。 十二、我有個朋友上次在你們這訂的價格沒這么貴啊？ 答：哦，是 嗎？您那朋友對我們的產(chǎn)品是怎樣評價的?。浚ù鸢缚隙ㄊ呛玫?，否則他也不會介紹朋友過來看了，但是我們這個問題一定要問，以示對產(chǎn)品售后的關心，另外也可堵住客戶對質量、對價格等的質。品牌不等于廣告知名度！櫥柜做為訂制產(chǎn)品，因為您平常不接觸這行，不像化妝品、食品、煙酒、服裝這類產(chǎn)品可以根據(jù)自己的喜好來定，對我們的品牌不了解那是正常的。如果設計師對現(xiàn)場環(huán)境和尺寸把握不準或者是設計水平欠佳，設計出來的櫥柜它的觀賞性、功能性、實用性都會大打折扣。 要想客戶購買我們的產(chǎn)品，首先就要讓客戶成為專家，只有讓客戶成為了專家，他就會有了自己的判斷和選擇，不會聽信其他人的糊弄了。您看我們的合同上面（拿一份空白合同給客戶看），包括主材、配件、五金等什么品牌、收費項 目寫的清清楚楚，什么都是完全透明化的，不存在任何消費陷阱。 答：您說的配置相同可能只是材料、臺面和面板的稱呼相同而已，其實不論是這些主材還是五金配件等它都是有各種品牌的，如普通一代石臺面，它就有好多品牌，不同廠家生產(chǎn)的臺面它的材質、配方、質量差別是很大的，如果里面的主要材料的比例不一樣（如 10％和 50％），他的價格就會相差好幾倍，但是它們的稱呼是一樣的。其實好多櫥柜店他們用的都不是露水河的材料，因為露水河的板后面有樹葉的防偽標志，沒有的肯定是假的，就 算它打了標志了的也可能是假的，名牌產(chǎn)品假冒的太多了。模壓的外觀看上去很大氣，能有各種造型，但實木的同樣有這些優(yōu)點，也能造型，您看看我們的這套實木的看 上去也不錯（借機推薦我們的實木櫥柜）。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進一步地交流。 ” 等使 用解除疑問法應正確分析顧客異議，有的放矢地進行。在顧客內心舒暢之余，常會立即改變拒絕的態(tài)度，反過來一面指導你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。如： “ 王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或層次較高的人才會情有獨鐘的，假如跟你的家居裝飾的風格配合起來，真是太棒了。 把握時機，最后成交。 除了說話之外，還有很多溝通方式，配合臉上的表情