【正文】 合 計 □ 部門別、客戶別銷售額計劃的編制 1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重 如表所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。 2. 將過去三年度的銷售實績合計起來 如表所示，將過去三個年度的月銷售實績總計起來。 2. 銷售計劃的內(nèi)容 簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點：(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)(2)渠道計劃(透過何種渠道?)(3)成本計劃(用多少錢?)(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)(6)促銷計劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第七條 經(jīng)過廠務(wù)會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。(一)預(yù)估成本是依據(jù)制造部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會議裁決，決定后提出給客戶。(五)為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預(yù)估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。，并記入下列各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。(2)對下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。(七)在訂立契約時，要盡可能使契約款項能長期持續(xù)下去。(三)產(chǎn)品種類及項目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項進(jìn)行評核：1）停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。其內(nèi)容包括：、項目；；、決定接受訂貨的公司；；。2)推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開拓。(4)統(tǒng)計及制作營業(yè)日報。(12)計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費用。(7)開拓、介紹客戶。(三)關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負(fù)責(zé)管理者及經(jīng)理負(fù)責(zé)支援及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。(三)交易應(yīng)設(shè)法與對方訂立長期或持續(xù)性契約，價格方面則另由其他條項規(guī)定。 (四)在提出預(yù)估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好徹底的準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期的正確無誤。第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準(zhǔn)確、完整地上報銷售報表。 4. 召開會議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第8欄的決定計劃中。 2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重 下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額部門別及客戶別銷售額計劃表部別 客戶別 去 年 同 月 1 月 計 劃 2 月 計劃 銷售額銷售比重(％)銷售比重(％)銷售金額銷售比重(％) 銷售金額 1． (1)A級客戶① ② ③ ④ ⑤ 計 分 店 （2） B 級 客 戶 ① ② ② ④ ⑤ 合 計 合 計 2． A 級 客 戶 ① ② ③ 合 計 分 店 B 級 客 戶 ① ② 合 計 □ 銷售費用計劃的編制 1. 包含在總合損益計劃的銷管費中 在年度計劃損益表的第4欄一般銷費內(nèi)，可列出如下表銷售費用的年度合計額。 2. 以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎(chǔ) 以實際情況言，不編制表，客戶款項的回收計劃即不能謂為完備。 3. 以實現(xiàn)的營業(yè)日報表來檢查周別計劃的實施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準(zhǔn)，因此表的使用相當(dāng)方便。 (四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 (十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作。，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。 (二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動 ，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。 □ 擴(kuò)大顧客需求計劃 (1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。 (2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。內(nèi)容除了預(yù)算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。(7)實施指導(dǎo)教育。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。 □ 對外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針 (一)進(jìn)貨總額中的35％用于對制造公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。 (二)在處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)。二、機(jī) 構(gòu) (六)部門的機(jī)構(gòu) 部門設(shè)經(jīng)理、經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務(wù)及事務(wù)二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營業(yè)所。 、聽取營業(yè)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。 (三)定期報告：依照“顧客情報報告書”。 3. 尚欠賬款者達(dá)20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的店。 A等級：6個月一次(每年