行銷通路策略與管理[001](完整版)
【正文】 調(diào)整個(gè)產(chǎn)品的通路流程。其優(yōu)點(diǎn)是可以獲得經(jīng)銷商的高昂忠誠度、較大的銷售力支持、對(duì)零售市場的較有效控制、較準(zhǔn)確的商情預(yù)測(cè)、以及較佳的存量管制等。5. 業(yè)務(wù)員個(gè)別目標(biāo)與公司總目標(biāo)配合。(2) 可行性與具有挑戰(zhàn)性1. 督導(dǎo)員要輪流陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。(4) 多重通路系統(tǒng)供應(yīng)商（生產(chǎn)者或批發(fā)商）同時(shí)采用兩種或兩種以上的通路，以供應(yīng)同一市場或不同市場。符合的條件：必須會(huì)運(yùn)用影響力，其它成員愿接受他的控制，能針對(duì)不同的成員予以其不同的權(quán)限。零售商零售商中間商批發(fā)商b. 行業(yè)行銷通路行業(yè)銷費(fèi)者制造商產(chǎn)業(yè)配銷制造商代表制造商分行 影響通路密度之因素 獨(dú)家配銷 選擇配銷 密集配銷通路密度高購買頻率低影響因素低產(chǎn)品單價(jià)高小小低低 品牌忠實(shí)性便利品選購品特殊性產(chǎn)品特性大市場納胃(銷售潛量)競爭性產(chǎn)品的差異性顧客要求的服務(wù)水準(zhǔn)大高高 影響通路長短的因素影響因素顧客要求的服務(wù)水準(zhǔn)生產(chǎn)季節(jié)與消費(fèi)季節(jié)的差異大小低高小定單大小大分散顧客之分布集中長制造商與顧客之空間距離短通路較長大制造商產(chǎn)品搭配與消費(fèi)者購買習(xí)性之差異小難壞產(chǎn)品特性易壞低產(chǎn)品單價(jià)高短小產(chǎn)品線長度制造商財(cái)力長大通路較短 廣義行銷通路(1) 逆向通路（Reverse channels）廠商通過中間商回收使用過的產(chǎn)品。(5) 融資（Financing）通路各階層皆擔(dān)負(fù)存貨配銷時(shí)，獲得與分配資金的工作。(2) 促銷（Promotion）發(fā)展與傳播產(chǎn)品之特色，吸引并說服顧客采用，并建立良好的關(guān)系。(4) 物權(quán)（Title）產(chǎn)品所有權(quán)的實(shí)際轉(zhuǎn)移。不同層次通路成員之間的沖突，如生產(chǎn) 者與批發(fā)商之間?？煞謨深悾?. 向前整合式－由通路前面的成員出面整合通路系統(tǒng)。4. 訪問的成交率。2. 嚴(yán)格的監(jiān)督；實(shí)地的追蹤。(4) 相關(guān)因素。數(shù)家經(jīng)銷策略(選擇式經(jīng)銷)：就是制造商就某一特定市場區(qū)隔，選擇數(shù)家經(jīng)銷商（或零售商）授予販?zhǔn)蹤?quán)之意。其先決條件有四：1. 須先進(jìn)行內(nèi)外部的環(huán)境變動(dòng)分析，例如，消費(fèi)者市場與購買習(xí)慣是否已變動(dòng)了？零售的生命周期是否已變動(dòng)？制造廠商的財(cái)務(wù)能力是否已變動(dòng)了？或產(chǎn)品的生命周期是否已變動(dòng)了？2. 須先對(duì)現(xiàn)有行銷通路進(jìn)行持續(xù)性的評(píng)估。和解即由第三者將兩者以親和力整合在一起。32 / 32。它為消費(fèi)者購貨，且成為消費(fèi)者焦點(diǎn)之所在。
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