【正文】 去做這樣的動(dòng)作。教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 6 投影片 操作要領(lǐng) 時(shí)間 工具 固定的時(shí)間，也就是說(shuō)每一年每一月，每周或者每一天。相信嗎？ 所以我們每一個(gè)人對(duì)習(xí)慣應(yīng)該 特別 重視 。 我們應(yīng)該了解自己，到底自己應(yīng)該有哪些習(xí)慣 。掌聲有請(qǐng)！ 2 大家好，謝謝 ！ 非常高興今天下午我們能夠齊聚新人培訓(xùn)班，剛才班主任說(shuō)了，今天下午的課是非常非常重要。講師手冊(cè) 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 2 課程規(guī)劃表 培訓(xùn)名稱 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 ) 課目 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要習(xí)慣 授課方式 講授 、小組研討、個(gè)人發(fā)表 課時(shí) 150 分鐘（ 3 課時(shí)） 課程目標(biāo) 一、 學(xué)員能充分認(rèn)識(shí) “ 習(xí)慣 ” 的重要性 二、 學(xué)員明確并牢記壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的 3 個(gè)最重 要工作習(xí)慣 三、 學(xué)員基本了解成長(zhǎng)日記及客戶檔案的填制內(nèi)容 課程大綱 一、習(xí)慣的重要性 二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷 習(xí)慣 的定義 三、 3 個(gè)最重要的壽險(xiǎn) 營(yíng)銷習(xí)慣 1. 每日出勤 2. 每日填寫工作日志 3. 定期整理客戶檔案 四、習(xí)慣養(yǎng)成的難與易 教具 ： 《成長(zhǎng)日記》、《客戶檔案》 ： 投影片 工具： 《成長(zhǎng)日記》、《客戶檔案》 注意事項(xiàng) 1． 小組討論共 4 輪，個(gè)人發(fā)表共 4 輪 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )因?yàn)槲腋杏X(jué)我自己這么多年走來(lái)真的因?yàn)檫@些習(xí)慣才讓我走到今天的，因?yàn)橛泻?的習(xí)慣，你才能夠把每一天該做的事情做好，我們要用接近三個(gè)小時(shí) 的 時(shí)間， 幫助 大家理解習(xí)慣的意義。 我 剛才已經(jīng)說(shuō)到了，有一些習(xí)慣在你以前 的 工作當(dāng)中已經(jīng)形成了，以 前在工作單位里，上班不是自己安排的，都是單位里安排我做什么事情。 什么習(xí)慣是好習(xí)慣？什么習(xí)慣是壞習(xí)慣？ 這個(gè)好與壞不是根據(jù)你自己心里的評(píng)價(jià)和判斷來(lái)決定的 ，抽煙的人并不一定會(huì)真的認(rèn)為這是個(gè)壞習(xí)慣，如果他真的認(rèn)為是壞習(xí)慣就一定會(huì)改，他不改就是因?yàn)?其實(shí) 內(nèi)心深處 并不認(rèn)為這是壞習(xí)慣。 我都在固定的時(shí)間和固定的時(shí)刻做一些固定的事情，比如每天早上 8 點(diǎn)起床；每周六的下午，我會(huì)參加公司的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，創(chuàng)說(shuō)會(huì)；每月 26 號(hào)我做客戶準(zhǔn)備工作。 又比如客戶理賠之后的時(shí)間，除了見(jiàn)面，遞送理賠結(jié)案之外，我 也給客戶發(fā)一些感謝和慰問(wèn)的信息。就是說(shuō)一個(gè)非常績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)人員，早上起來(lái)一睜眼的時(shí)候也不是斗志昂揚(yáng)，我們需要盡早進(jìn)入工作的過(guò)程，我們每天早上在固定的時(shí)間開(kāi)始工作，這樣 可以使我們盡早進(jìn)入工作 狀態(tài)里來(lái) 。 我的每一天，都必須要固定的做這樣的一些事情??（講師描述自己的固定工作模式），就是這些固定的事情讓我在今天有了一些成就。講師手冊(cè) 太平人壽總公司在座各位一定要知道，工作日志是非常重要，記錄了我在壽險(xiǎn)事業(yè)上， 每一天每一個(gè)小時(shí)怎么用掉的，怎么花掉的。 應(yīng)該 怎么對(duì)他做 到應(yīng)有的服務(wù)，這些事情不是用腦子來(lái)記的，你要用腦子記事情肯定記不住。講師手冊(cè) 太平人壽總公司 我們說(shuō) 這 3 個(gè)習(xí)慣是好習(xí)慣，為什么呢？我們剛才講過(guò)，習(xí)慣的好與壞的標(biāo)準(zhǔn)是有行業(yè)檢驗(yàn)、行業(yè)規(guī)律可循的，根據(jù)歷來(lái)的統(tǒng)計(jì)，在壽險(xiǎn)行業(yè)成功的銷售人員 100%建立了三個(gè)習(xí)慣。其實(shí)每個(gè)人都會(huì)遇到困難，有時(shí)候別人會(huì)在早會(huì)上分享自己如何克服困難，當(dāng)我們自己聽(tīng)到別人講的時(shí)候，又加深了一些自己應(yīng)該有的認(rèn)識(shí)， 又在確認(rèn)對(duì)保險(xiǎn) 、對(duì)職業(yè)的理解，所以通過(guò)出勤，我們可以達(dá)到一種自我激勵(lì)，通過(guò)學(xué)習(xí)，通過(guò)參加早會(huì)，然后不斷 激勵(lì)自己正確的認(rèn)識(shí)。 出勤也是一個(gè)人有沒(méi)有意志力的表現(xiàn)，真正成功的人內(nèi)心有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，所以你也要對(duì)自己衡量，一個(gè)人意志力表現(xiàn)在當(dāng)他有困難的時(shí)候，他也有堅(jiān) 定的意志力要克服的，如果出勤都做不到，意志力 方面肯定缺乏薄弱的，這 也是一種自律。 我們 來(lái) 看一個(gè)案例，有一個(gè)山西的新人2020 年 8 月入司， 兩個(gè)月的時(shí)間， 他在 9 月份 第七期 TOP2020 的入圍上 獲得了很好的成績(jī)，業(yè)績(jī) 94993 元， 9 月業(yè)績(jī)： 39244 元 4件。 在未來(lái)的道路上，你肯定會(huì)遇到多少次的波折，一業(yè)績(jī)不好，你就開(kāi)始懷疑很多東西，懷疑自己不行，甚至想放棄的念頭都會(huì)來(lái)。講師手冊(cè) 太平人壽總公司 所以說(shuō) 我們每一個(gè)人出勤就是像站崗的哨兵， 如果不出勤，就是說(shuō) 你根本不在自己的崗位上，你不堅(jiān)守自己的崗位，你怎么履行職責(zé)呢 ？ 我們?cè)倏吹诙€(gè)習(xí)慣 —— 每一天都要填寫工作日志。哪怕你今天沒(méi)做事情，也要記上，比如今天周日，我陪父母親在家里，給客 戶 發(fā)短信，這也可以記錄下來(lái)。專家在鋼鐵廠里待了 一段時(shí)間 ，做了仔細(xì)的觀察，然后給了一個(gè)建議 —— 從現(xiàn)在開(kāi)始 ，工廠的 每一個(gè)干部，都要做好 每天 六件事情 的 規(guī)劃。 大家想，見(jiàn)一個(gè)客戶回來(lái)就簽單這種可能可能性大嗎？ 一個(gè)客戶要見(jiàn)幾次呢？可能要做三次的工 作。 這個(gè)本子是非常非常關(guān)鍵的，這也是建立完整客戶 檔案的前提。 我們要依靠很好的工具，做好 每一天 的 時(shí)間管理工作， 這樣我 們 每一天的時(shí)間都 能 過(guò)得有價(jià)值，而且有效率。 還有必須要確保固定的每一天晚上都要回顧一下這一天的工作，我是不是按照昨天的計(jì)劃一一完成了，在我工作日志本里 ，對(duì)每一件事情的完成都會(huì)在前面劃一個(gè)勾，如果沒(méi)劃勾第二天就要安排 時(shí)間來(lái)補(bǔ)完成。 4 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )但是 這個(gè)業(yè)務(wù)員 一年后 記住 了，就覺(jué)得這 是 一個(gè)用心的人，說(shuō)明這 是一個(gè)值得 信任的人，所以這個(gè)張先生對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員非常欣賞， 當(dāng)時(shí)就簽了一張 2800的保單，陸續(xù)加保 19000塊錢，轉(zhuǎn)介紹 4個(gè)人， 合計(jì) 18萬(wàn)的保費(fèi)。 下面給大家?guī)追昼姇r(shí)間，請(qǐng)大家對(duì)這個(gè)案例，做一 個(gè)研討，大家 談?wù)勛约旱目捶?，待?huì)兒我們也會(huì)找兩個(gè)學(xué)員分享一下大家對(duì)這個(gè)案例的體會(huì)。 這 個(gè)確切的數(shù)字給我們一個(gè)很 明確的職業(yè)生涯 規(guī)劃， 也就是說(shuō)我們 從現(xiàn)在開(kāi)始一個(gè)一個(gè) 的 積累客戶， 當(dāng) 積累了 213 個(gè)客戶的時(shí)候， 老 客戶 不斷的加保和轉(zhuǎn)介紹 就可以讓我們輕松維持以后的職業(yè)生涯了。你問(wèn)他 具體多少客戶 不知道， 今年 簽多少保單也不知道，那肯定不 行的，這樣的話會(huì)讓你失去很多為客戶提供更多的加保和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) ，會(huì)做的很辛苦 。教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 24 投影片 操作要領(lǐng) 時(shí)間 工具 邏輯是什么，我跟他們談什么 。 我們對(duì)過(guò)去的事情 的 記錄，能夠讓我們?nèi)セ仡櫍抑牢覀兿乱徊侥軌蜃鍪裁词虑椤? 記錄每一次拜訪的記錄， 把 每一次的拜訪 的情況 ， 和 每一次拜訪解決 的 什么問(wèn)題，都動(dòng)態(tài) 記錄 下來(lái) ， 隨著拜訪次數(shù)的增多， 客戶信息 就越來(lái)越 完善 ， 然后 每一天都去整理這個(gè)檔案，隨時(shí)去翻看 。 （組織小組研討，講師巡場(chǎng)，選取 12位伙伴作發(fā)表，講師點(diǎn)評(píng)，鼓勵(lì)為主） 大家都談的很好，這本客戶檔案是公司為我們專門開(kāi)發(fā)的專業(yè)工具，大家要用好它 。我用我們自己的親身經(jīng)歷告訴大家，這三 個(gè)習(xí)慣非常重要 —— 我到今天為止，每一場(chǎng)早會(huì)要參加，夕會(huì)要參加，培訓(xùn)要參加 ；我的工作日志寫得滿滿的；我的客戶檔案， 除了我現(xiàn)在看到的準(zhǔn)客戶檔案，還有為每個(gè)家庭為單位的客戶檔案整理。 但我告訴大家一個(gè) 規(guī)律 —— 37 遍成習(xí)慣，就是說(shuō)一件事情你堅(jiān)持重復(fù)做 37 遍，就會(huì)做成習(xí)慣。教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 28 投影片 操作要領(lǐng) 時(shí)間 工具 管讓他們協(xié)助督促我們完成 二、訓(xùn)后一周之內(nèi)我們建立 20 份客戶檔案卡。 壽險(xiǎn)成功其實(shí)就這么簡(jiǎn)單，這三個(gè)習(xí)慣，就是給大家的三把“成功金鑰匙”。講師手冊(cè) 太平人壽總公司 第三要認(rèn)真填寫工作日志。 所以說(shuō)， 習(xí)慣 養(yǎng)成這個(gè)事，第一天容易，然后慢慢變難，到 36 天最難，然后呢 ？ 37的時(shí)候呢？你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，最終變得容易極了，因?yàn)?37 次以后 ，你養(yǎng)成習(xí)慣了。 可能有 同學(xué)會(huì)說(shuō)，養(yǎng)成好習(xí)慣，會(huì)不會(huì)很難??？畢竟我這么多年都沒(méi)做這些事情5 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )因?yàn)樗e累不了人脈關(guān)系，做不了轉(zhuǎn)介紹和加保，始終在做