【正文】 ? 用戶的日常經(jīng)濟生活離不開支付，手機錢包成為改變用戶支付習慣、“引領(lǐng) 3G生活”的典型業(yè)務(wù) ? 充分發(fā)揮手機 “ 隨時、隨地、隨身 ” 的特點，體現(xiàn)方便、快捷、時尚的生活方式 ? 國際成功經(jīng)驗表明，手機錢包是“捆綁用戶”的有效手段 ? NTT DOCOMO把移動錢包看做拉動移動通信增長的第三波主要力量，因為不斷推出支持錢包功能（ OsaifuKeitai）的手機，使得用戶能夠一直留在DOCOMO的網(wǎng)內(nèi)，從而保持了大量的話務(wù)量和業(yè)務(wù)收入。 ? 短期內(nèi)手機錢包難以盈利，需要一段時間的市場培育，但長期看可基于規(guī)模逐步帶來新的收益增長 ? 業(yè)務(wù)較為復(fù)雜，價值鏈參與環(huán)節(jié)非常多，涉及平臺商、芯片商、卡商、應(yīng)用開發(fā)商、 POS終端、商戶等各個合作伙伴，短期內(nèi)需中國移動進行一定投入 ? 從國際上來看，日本 NTT DOCOMO從 01年即開始策劃推出電子錢包 (Edy)業(yè)務(wù)， 04年 7月正式推出手機錢包，直至 06年底發(fā)展 1800萬用戶，到 08年底經(jīng)歷將近 5年的時間才開始盈利。 12 目錄 一 業(yè)務(wù)總體規(guī)劃 二 產(chǎn)品關(guān)鍵環(huán)節(jié) 、平臺建設(shè) 、 RFIDSIM卡 、 POS終端 、商戶拓展 、運營管理 、營銷支持 三 試商用工作要求 13 、平臺建設(shè)－手機支付平臺 ? 手機支付平臺是手機錢包業(yè)務(wù)開展的核心基礎(chǔ)。 ? 省二級密鑰中心 ：由省公司自建，主要負責省密鑰的接收、導(dǎo)入等管理；用戶卡密鑰的分散、傳輸?shù)裙芾恚?POS讀頭密鑰的生成管理等。 ? 關(guān)于卡片采購和價格，省公司將于 8月底之前進一步明確 SIM卡相關(guān)采購指導(dǎo)意見。 ? 商戶拓展重點解決以下三個問題： ? （ 1）找哪些商戶？ ? （ 2）如何談商戶？ ? （ 3）如何布放 POS和提供 POS服務(wù)？ 、商戶拓展－面向用戶應(yīng)用的最關(guān)鍵環(huán)節(jié) 25 、商戶拓展－ (1)找商戶：發(fā)展能夠黏住用戶的商戶 ? 必須要發(fā)展能夠黏住用戶、對用戶有充分吸引力的商戶 ? 遠程支付商戶： ? 公共事業(yè)商戶（水、電、煤等）：為用戶帶來方便，增加用戶黏性 ? 門戶網(wǎng)站、行業(yè) TOP50（新浪、搜狐、當當?shù)龋菏艽蟊娪脩魵g迎，對用戶吸引力大 ? 數(shù)字虛擬商品（彩票、網(wǎng)游等）：用戶活躍度高，增加用戶黏性 ? 國字號、稀缺資源商戶（世博手機票等）：社會熱點，受用戶歡迎 ? 現(xiàn)場支付商戶：用戶經(jīng)常要用、貼近老百姓日常生活 ? 公共交通（公交、地鐵、輕軌、城鐵 … ） ? 餐飲類（快餐、飯店、茶樓、咖啡、酒吧 … ） ? 零售百貨類（連鎖便利店、超市、商場、藥店、書籍音像店、飾品店 … ） ? 娛樂休閑類（影院、 KTV、美發(fā)店、健身休閑 … ） 26 同業(yè)競爭的壓力 ?如手機錢包被廣泛應(yīng)用于其他商戶，會推動商戶采用 增值服務(wù)帶來新利潤 ?如果手機錢包能提供針對細分人群的增值服務(wù)，給商戶帶來新利潤，商戶愿意采用 便捷支付帶來新客戶 ?如果手機錢包能給商戶帶來新增的客戶，會推動商戶采用 ? 商戶是否愿意采用手機錢包？ ? 手機錢包是支付領(lǐng)域的后進入者，并非唯一的支付渠道，如何吸引商戶采用手機錢包，就要突出手機錢包的特色優(yōu)勢，如： ? 能帶來新用戶 ? 能帶來新利潤：如客戶關(guān)系管理、移動增值服務(wù)等 、商戶拓展－ (2)談商戶：用特色優(yōu)勢吸引商戶 商戶之所以愿意采用手機錢包的理由 凸顯時尚前沿的理念 ?手機錢包為商戶品牌形象帶來時尚、前沿、科技等的感覺，商戶愿意采用 27 用戶 支付服務(wù)商 網(wǎng)絡(luò)提供商 商戶 /交易服務(wù)商 中國移動 商戶（或交易服務(wù)商） ?移動網(wǎng)絡(luò)接入 ?支付平臺建設(shè)運營 (賬戶處理、清結(jié)算、客服營銷等 ) ?提供商戶應(yīng)用或商品 ?配合營銷推廣 ?配合客戶服務(wù) 基礎(chǔ)通信費、交易服務(wù)費 商品貨款（更多用戶和交易量） 用戶 商戶 POS收單 清結(jié)算 支付賬戶 (發(fā)卡 ) 中國移動 商戶 ?支付平臺建設(shè)和運營 (賬戶處理、清結(jié)算、客服營銷等 ) ?POS收單、清結(jié)算 (布放維護可委托第三方 ) ?提供商戶門店、商品 ?配合營銷推廣活動 ?配合客戶服務(wù) 基礎(chǔ)通信費、交易服務(wù)費 商品貨款 （更多用戶和交易量） 遠程支付 現(xiàn)場支付 、商戶拓展－ (2)談商戶：與商戶的商務(wù)模式 清結(jié)算 核心模式：用戶支付后，中國移動結(jié)算給商戶貨款，向商戶收取交易服務(wù)費 28 ? 基本原則： ? 指導(dǎo)價參考行業(yè)現(xiàn)狀平均水平 ? 初期為保證一定的競爭力，可給予優(yōu)惠期價格 ? 建議：優(yōu)惠期（ 09年 12月 31日前）執(zhí)行標準，如下表： 資金性質(zhì) 分行業(yè)應(yīng)用舉例 指導(dǎo)價 優(yōu)惠期 最低價 行業(yè)現(xiàn)狀 充值卡 重點為虛擬商品（軟件 /游戲 /彩票 /電子雜志 /郵箱等） 15% 10% 8%20% (神州付、快錢等 ) 現(xiàn)金 公共事業(yè)，如水電煤氣繳費、有線電視、 行政繳費、公共交通； 公益事業(yè)，如公益捐款； % 0 % (支付寶、財付通等 ) 其他行業(yè) % % %1% (支付寶、財付通等 ) ? 指導(dǎo)價是各公司與商戶談判的指導(dǎo)價位，可根據(jù)具體情況上浮； ? 09年 12月 31日前為優(yōu)惠期，可給予優(yōu)惠期價格。 ? 尋找“ POS服務(wù)商”進行專業(yè)化服務(wù) ? 職責：幫助中國移動進行 POS維護和商戶服務(wù) ? POS維護： POS硬件維修、軟件升級、耗材更換等工作，并定期對 POS機具進行巡檢； ? 商戶服務(wù)：對商戶使用 POS進行培訓，接受商戶對 POS機具的投訴，接受商戶咨詢、對賬請求等 ? 省公司將統(tǒng)一引入多家“商戶代理商”和“ POS服務(wù)商”，屆時所引入的合作伙伴將協(xié)助各市公司完成商戶的拓展工作。 ? 充值款和繳話費： ? 結(jié)算原則：進行全額結(jié)算 ? 具體操作：由一級 BOSS出具結(jié)算單，總部財務(wù)部進行跨省結(jié)算。 ? 重點推進方向 1. 豐富遠程支付的應(yīng)用種類，加快公共事業(yè)繳費的拓展，挖掘特殊條件下的支付需求（如為他人付費等）； 2. 創(chuàng)造條件介入現(xiàn)有公共交通刷卡領(lǐng)域，為客戶提供移動支付刷卡乘車服務(wù)，加快與 e通卡、榕城一卡通的有效融合； 3. 借助外力（銀聯(lián)商務(wù)公司等）拓展現(xiàn)場支付環(huán)境。 ? 在省平臺聯(lián)調(diào)上線之前，作為虛擬省方式由全網(wǎng)平臺代為開展業(yè)務(wù) ? 本省二級密鑰管理中心的建設(shè)： 6月底省公司已完成密管中心的建設(shè)，提供用戶卡密鑰的生成、灌裝、管理等。 44 、對市公司的工作要求 ? 正確認識手機錢包業(yè)務(wù)對中國移動捆綁用戶、構(gòu)建競爭壁壘的核心意義。 ? 試商用營銷推廣方面的工作要求由省公司市場部進一步明確。 爭取政府對移動電子商務(wù)的支持 ? 正 與省政府簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，構(gòu)建良好的合作環(huán)境，最大化的推動移動電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展，共同致力于電子商務(wù)類項目在各行各業(yè)的應(yīng)用與推廣。 選取行業(yè)內(nèi) “ 數(shù)一