[管理學(xué)]推銷技巧第三章(完整版)
【正文】 在經(jīng)營范圍內(nèi)活動(dòng)。 評價(jià)顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力主要根據(jù) 顧客現(xiàn)有的職業(yè)、工 作單位、職務(wù)、工資水平、家庭背景。 ? 經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問道： 一個(gè)顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？ 不是的， 這位售貨員回答說， 他是來給他妻子買針的。意識(shí)到自己的需求。原來，老翁的老伴已去世，老翁想到自己已一大把年紀(jì)，說不定哪天會(huì)走，看著孝順的三兒一女，他想，反正這些家產(chǎn)都是留給他們的，不如早點(diǎn)辦好手續(xù)，自己也圖個(gè)安心。 對現(xiàn)實(shí)需求的審查，通過詢問即可了解。 一、顧客需求審查 p109 ? 顧客需求的審查包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求審查 ? 有兩個(gè)制鞋公司的各一名推銷員，到非洲一個(gè)島上進(jìn)行市場調(diào)查，一名推銷員調(diào)查后給公司發(fā)電報(bào)說：“ 此島居民不穿鞋，沒有市場。 ” 我們的家庭、工作條件都不一樣，他需求的不等于我也需求。 3．根據(jù)國家關(guān)于爆炸物品管理規(guī)則的規(guī)定，公安機(jī)關(guān)扣押炮竹是 正確的。 第三章 顧客資格審查 p108 第一節(jié) 為什么進(jìn)行資格評定和審查 分析案例：為什么炮竹廠遭受重大損失？ 河北省某縣某炮竹廠與哈爾濱市某工業(yè)總廠簽訂炮竹購銷合同，合同規(guī)定：被 告購買原告雙響炮五千萬支，每支五分五厘，總價(jià)款 27500元。 ? 炮竹廠之所以遭受重大損失，其主要原因是 忽視了對顧客經(jīng)營資格的審查，把炮竹推銷給 了無權(quán)經(jīng)營煙花炮竹的單位。 ? 他聽完感覺到好象被人當(dāng)頭一棒，剛才的喜悅早已煙消云散。 ” 而另一名推銷員則說： “ 此島居民不穿鞋，市場潛力很大。 對現(xiàn)實(shí)需求，推銷員要盡可能使其相信你所 推銷的商品確實(shí)能滿足其需要。手續(xù)辦好后，慢慢地，老翁發(fā)現(xiàn)，兒女們看他的次數(shù)逐漸減少。 銷售就是賣未來，所以期房都比現(xiàn)房好賣 ? 有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣了 30萬美元，于是他便去問個(gè)究竟。我就問他： 39。 了解顧客這些資料可通過顧客名片、工作單位宣傳 資料、網(wǎng)頁了解一部分，另外與顧客本人或其朋友交 談中查詢了解，觀察其穿、住、吃、用。否則該經(jīng)營行為是無效的、非法的，無效經(jīng)營行為不受法律保護(hù)，所受損失自負(fù) ，觸犯法律的經(jīng)營行為要受到法律的制裁。 ? 煙花爆竹有 《 經(jīng)營許可證 》 。 向權(quán)力先生推銷，這是推銷成功的簡單法則。 二、個(gè)人顧客 （一）資格審查 主要是查顧客是否符合產(chǎn)品特定的資格與條件。 第五節(jié) 建立顧客客戶管理系統(tǒng) 一、建立顧客檔案 建立顧客檔案，是一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工作，是掌握顧客 的情報(bào)系統(tǒng)，每開發(fā)一個(gè)客戶，應(yīng)該了解客戶的個(gè)性特征 等有關(guān)內(nèi)容。通過詢問準(zhǔn)顧客本人或與其熟悉的人了解其個(gè)性、愛好、家庭等基本情況。 ? 銷售方面 銷售的產(chǎn)品種類、銷售地區(qū)、 銷售增長率、利潤增長率、市場占有率和市 場覆蓋率等。 ? 有人幫原一平寫了一封介紹信，介紹他去見一個(gè)生產(chǎn)男性用品的公司的董事長，可是無論他什么時(shí)候去拜訪，那位董事長不是外出不在，就是有急事外出，總是無法見到他本人。 這個(gè)訂單是怎么丟的 ? ? 茂昌商行剛剛招聘了 30多位銷售人員，并決定請 培訓(xùn)公司 對他們進(jìn)行全面的技能培訓(xùn)． 茂昌商行經(jīng)過篩選，確定 從 三家培訓(xùn)公司 選一 家 ，凱達(dá)管理顧問公司接到信息后，制定了非常詳盡的培訓(xùn)建議書，總報(bào)價(jià)為 20萬元． ? 茂昌商行總經(jīng)理于達(dá)霏看了建議書后，感到非常滿意，請約了凱達(dá)公司總經(jīng)理艾迪與客戶經(jīng)理麗麗一起面談，交談中，于總對凱達(dá)公司的方案和建議書贊不絕口，但對報(bào)價(jià)有點(diǎn)小小的異議，于是隨意說了句： “ 我們公司常務(wù)副總經(jīng)理陳先生以前是個(gè)大學(xué)老師，他說可以請一些大學(xué)的營銷學(xué)教授來主持、主講這次培訓(xùn)，以節(jié)省大量的費(fèi)用。 并交待公司秘書閩小姐第二天送合同去凱達(dá)公司蓋章 。 ? 就這樣一次又一次地敲門詢問，原一平在 4年內(nèi)空跑 71次。 ? 如：他們的姓名、性格、愛好、地位、職務(wù)、電話，以及他們所擁有的權(quán)限和所負(fù)責(zé)的具
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