【正文】 e 10 新客戶開拓 ? 與客戶的溝通： 禮儀、尊重、傾聽、確認 ——體現(xiàn)專業(yè)，獲取好感 – 判斷分析客戶的職位、身份、決策權(quán)限、個性、表達方式及項目具體情形 – 電話溝通準備的技巧：重點在紙上 ? 客戶的姓名、公司名稱及營業(yè)性質(zhì) ? 準備好要說的內(nèi)容、準備客戶可能會提到的問題 – 當面拜訪：深刻全面了解客戶及環(huán)境 ? 注意禮儀細節(jié)，溝通中善于運用眼神及微笑 ? 積極、誠懇、專注的傾聽態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法 ? 讓客戶把話說完，并記下重點 ? 要能確認自己理解的就是對方所講的 “ 您剛才所講的意思是不是指 ……” 、“ 我不知道我理解的對不對，您的意思是 ……” ? 秉持客觀，開闊胸懷：對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度，可以請客戶針對具體事情進行更詳細的解釋，還沒有捕捉完客戶的全部想法前，不要和客戶討論和爭辯一些細節(jié)問題 Page 11 新客戶開拓 ? 信息傳遞的準確性 – 排除障礙物，分析判斷得到正確結(jié)論。 – 方案成稿。 ——《 公關(guān)顧問專業(yè)指南 》 判斷信息傳播成功與否，在于受眾理解、接受和認可了多少、在多大程度上起到效果。 ? 媒體種類： – 按介質(zhì)分類：報紙 /雜志；電視 /廣播；網(wǎng)絡 – 按發(fā)行分布分類：教育行業(yè)媒介；人才類媒介；大眾媒介 – 按編輯取向分類：政府；商業(yè)；大眾 – 按重要程度分類：視不同傳播目標而變化 ? 媒體特點： – 局部共性：不同種類媒體的特性、需求、覆蓋、時效性、成本、地域差異、行業(yè) 特色 – 個性：媒體權(quán)威性、影響力、編輯方針、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、版面情況、發(fā)刊周期、截稿時間、發(fā)行范圍和發(fā)行量、發(fā)行方式、讀者情況、記者分配、報道特色、目標版 面重點記者個人風格 ? TIPS： – 全國及北京大眾 10家左右核心媒體重點了解、維護 – 北京大眾媒體中，教育編輯及記者私交密切，圈子固定；新京報與北青，北晨、 北晚與信報，前期開拓、熟悉媒體時記者彼此介紹這一渠道更加有效。 教育類長期客戶的日常公關(guān)服務 Page 14 關(guān)于北語英世企 ? 20xx年 6月 27日正式成立。什么目標將有效打動客戶對我們的期望？也將決定我們的核心主題和采取的傳播策略。 ? 工作內(nèi)容：參與活動策劃會、準備工作協(xié)助 ? 協(xié)助規(guī)劃現(xiàn)場會務流程，包括我方及客戶方工作內(nèi)容、注意事項、流程等工作。 ? 現(xiàn)場 AV內(nèi)容豐富多樣，配合環(huán)節(jié)即時準確更新與傳遞，并幫助福田各部門節(jié)目協(xié)調(diào)內(nèi)容調(diào)整，保證會場的秩序與效果。 工作及評估 ? 工作內(nèi)容：稿件發(fā)布 (體育、教育類平媒及網(wǎng)絡媒體 ) ? 教育及體育類媒體全新開拓。 聯(lián)想消費者學校 ? 客戶：聯(lián)想電腦京津冀大區(qū) ? 日期： 20xx年 7月 ? 地點：聯(lián)想總部 ? 簡介： 20xx年暑促，為配合聯(lián)想服務消費者的訴求，與消協(xié)合作推出消費者電腦學校，借公益行為突出聯(lián)想電腦綠色、高科技等特征。 建行總部 ? 日期： 20xx年 12月 ? 地點：北京國際飯店 ? 簡介：聯(lián)通和建行合作推出“手機銀行”業(yè)務，宣布通信和金融行業(yè)巨頭合作的深化，也展示雙方搶占金融電信業(yè)務市場的決心。 ? 工作內(nèi)容：參與并負責開拓到結(jié)清尾款全過程 ? 活動其間環(huán)節(jié)緊湊、內(nèi)容充實，得到各方廣泛認同。好的主題是整案精華，客戶本身的市場地位和未來的市場目標是 “ 破主題 ” 的決定性因素。 ? 我們的日常公關(guān)服務工作范圍 – 媒體傳播內(nèi)容規(guī)劃 – 稿件規(guī)劃、組織撰寫及發(fā)布 – 專訪服務 – 媒體監(jiān)測及分析 – 活動管理 – 月度報告 PART 1：媒體傳播內(nèi)容規(guī)劃 背景資料收集獲取 客戶溝通 方案撰寫 客戶需求目標界定 內(nèi)容規(guī)劃 了解客戶、環(huán)境、傳播對象和媒介 Page 16 經(jīng)典的傳播過程諸要素 發(fā)送者 信息編 碼 媒介 信息解 碼 接收者 素材從哪里來 ?誰處理和審核 ?誰是發(fā)言人 ? 關(guān)鍵信息是什么 ?稿件或活動的主要形式和格式如何 ? 如何收集反饋 ?如何評估效果 ? 反饋 干擾 反應 來自競爭對手、受眾所處環(huán)境等干擾的方向和強度如何？ 如何對目標媒介進行分類和分級？媒介的特性？可操作性？ 接收者如何理解所傳遞的信息？ 你期望受眾有什么反應 /知識 /觀點態(tài)度/行為）？ 目標受眾是誰？特性？信息接受方式、習慣、最關(guān)心什么？對特定企業(yè)或信息的認知如何？ ☆ “香農(nóng)的一般傳播系統(tǒng)簡圖”轉(zhuǎn)換到公關(guān)公司的執(zhí)行當中 Page 17 理解客戶的需求，明確傳播意圖 教育行業(yè) 相關(guān)市 場環(huán)境 客戶 目標 期望 規(guī)劃 預算 與客戶有效的溝通 有針對的建議和反饋 客戶需求 具體內(nèi)容 定位 Page 18 背景資料收集與分享 ? 關(guān)鍵詞設定： – 政策層面：中外合作辦學、留學預警、留學稅費、澳洲留學 – 行業(yè)動態(tài)：留學、預科、銜接課程、英語培訓 – 競爭對手：英孚、華爾街、澳際出國 – 客戶本身：北語英世企、北語、加州大學、悉尼科技大學、英世企 ? 了解渠道： – 紙媒、網(wǎng)絡、 BBS、其它渠道（客戶、記者觀點及評述） – TIPS： ? GOOGLE快訊，設定關(guān)鍵詞及時接收相關(guān)新聞信息； ? 客戶轉(zhuǎn)發(fā)的郵件偶而透露部分客戶了解信息的方式，這些方式納入基本渠道中 ? 資料篩選及團隊成員分享 – 去蕪存精，整理產(chǎn)品不同層級的背景資料，內(nèi)部會議講解 – 重要報道及變化：即時郵件轉(zhuǎn)發(fā) – 記者提供的信息：重要信息，及時與媒介