如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品(完整版)
【正文】 語只可有效一時(shí)，而誠實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。 ? 多聽少講原則（傾聽原則） 。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼． 初次拜訪甲方 2 .準(zhǔn)時(shí)赴約 —— 遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。 ? 銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。 ? 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 ? 推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 中央空調(diào)銷售過程分析 ?計(jì)劃準(zhǔn)備 ?建立信任 ?需求分析 ?解決方案 ?贏取訂單 ?跟進(jìn)服務(wù) 中央空調(diào)銷售過程分析 ?建立信任 是銷售人員通過專業(yè)形象和良好的言談舉止博得客戶好感，并建立起溝通的橋梁的階段 中央空調(diào)銷售過程分析 ?信任 是中央空調(diào)營銷的靈魂！ 中央空調(diào)銷售過程分析 從客戶角度講，建立信任有三個(gè)層次： ?客戶對公司組織信任是 基礎(chǔ) ?對銷售人員的信任是 深化 ?對風(fēng)險(xiǎn)防范的信任是 升華 中央空調(diào)銷售過程分析 ?對公司組織的信任 思考： 大量的廣告可以建立客戶對公司的信任嗎？ 認(rèn)知度 美譽(yù)度 忠誠度 中央空調(diào)銷售過程分析 ?對公司組織的信任 ? 中央空調(diào)營銷金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較高，客戶購買理性，決定 慎重，沒有人愿意為了雙方良好的關(guān)系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒有人拿自己的性命作賭注。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯(cuò)的越多。對客戶所問的問題，知之為知之，不知 為不知；對自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸海口。也許客戶的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶的自尊心。 ? 適可而止原則 。 我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期 1年，所以我們也只能給你們 1年保修期。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來規(guī)定保修期的 。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。當(dāng)客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書面材料供對方了解。除非自己手中有證據(jù)。但注意，少講話不是制造冷
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