【正文】 具體計劃 時間：項目定案 至 項目公開發(fā)售前一個半月 媒體：戶外廣告、電視標板式廣告 二、入市前重要準備工作 為了達到最佳的銷售工程配合，促進樓盤的銷售，我司從銷售角度對項目首期開售時需達到的工程進度提出以下相關(guān)建議。 5 營銷推廣策略主題 ※策略一：雁城“居住新革命” —— 別樣婉約的現(xiàn)代江南人文生活圈 我們倡導的都市未來完美生活模式： ◆ 離塵不離城的居住地理特質(zhì) 結(jié)合本區(qū)位的城市生活老區(qū)定性、市政配套規(guī)劃前景、 等利好因素對本區(qū)位加以炒作。 ◆ 泛會所 文化、運動會所，利用架空層及園林，設(shè)置各類休閑設(shè)施（如網(wǎng)球場、室內(nèi)乒乓球室、康體跑徑、按摩徑、兒童樂園、泳池等）?？偨Y(jié)研討會，可對本項目提供可借鑒的開發(fā)亮點。 優(yōu)惠： 以贈送管理費作為優(yōu)惠。本活動的檔次和品味較高，并且深諳項目的市場定位。 目的： 聚集人氣，宣傳“多維開發(fā)教育”和項目配套幼兒園。 銷售時機分析 房地產(chǎn)項目開發(fā)是否成功，首先要求項目對市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢有準確的判斷和超前的預(yù)測，其次，把握入市時機，更是項目成功與否的關(guān)鍵。 ⑷ 及時辦理項目的預(yù)售許可證，有利于留下有效客源 據(jù)工程進度安排，在工程進度能完成至結(jié)構(gòu) 3 層時開始預(yù)售，這樣能營造發(fā)展商實力雄厚的賣點，為項目樹立良好形象。 ◆項目銷售將以“低開高走”的原則去提升項目品牌知名度，因此一 17 期面市的價格應(yīng)比二期略低，三期價格又較二期略升。不含售樓部裝修費用、樣板房裝修費用以及其他整改費用。我司建議采用低價入市，即選擇項目景觀、位置等較遜一線的單位，在入市時以較低價位搶攻市場，吸引買家注意，形成開盤旺勢。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點原則：一是不直接降價，以其它方式體現(xiàn)讓利，二是促銷技巧要出新，根據(jù)項目的實際情況度身訂造。例如在廣州市場，以前單一的現(xiàn)場銷售，到后來引入在酒店舉行展銷會；又如以往售價由發(fā)展商決定，以拍賣會的形式銷售，售價由客戶自訂，足可以證明銷售手法在日益創(chuàng)新。 24 項目銷售手法的制定考慮因素 ： 針對本項目特殊條件，我司認為項目如采用排隊形式或展銷會銷售等手法，并不適合本項目的目標客戶群，因為： ⑴目標消費群的買家購房較冷靜，應(yīng)避免采用對買家疲勞戰(zhàn)術(shù)； ⑵普通的展銷會不能快速聚集人氣，產(chǎn)生羊群效應(yīng)。其主要目的是吸引更多的人流到訪現(xiàn)場，從而營造旺場氣氛，促進成交機會。 輕松按揭 ：針對月收入高，儲蓄基礎(chǔ)較弱的年輕一族，首期付款分多期，以月繳付的形式實施。 ◆路牌廣告 路牌廣告的覆蓋面相對較少，只能在項目附近或其它特定的地點進行宣傳。 傳播階段 鋪墊期 媒體炒作本項目推崇的一種全新健康生活方式，探討此生活方式對衡陽市人民生活模式帶來的沖擊，宣導此生活方式的科學性、前瞻性，無論從精神上、生理上都帶給業(yè)主健康與享受，刺激市場的認同。 ⑸ 價目表制定。 ⑺ 售銷須知制定。 正式公開發(fā)售期 現(xiàn)場開放、現(xiàn)場展示、現(xiàn)場論證，創(chuàng)造第一個銷售高潮，并利用本案各種綜合質(zhì)素之優(yōu)勢，通過各種推廣手段組合，形成強大、持久的銷售力。 ◆售樓書 在項目未完成之前， 買家如要了解物業(yè)情況，很大程度上都要依靠 29 售樓書，而售樓書本身是給客戶的第一印象，并且給客戶帶回家仔細研究的售樓資料，所以樓書的包裝設(shè)計及質(zhì)素很重要，一本包裝精美、內(nèi)容詳盡的樓書是銷售人員給買家從旁解說的重要工具。 27 五、媒體部署建議 媒體組合策略 媒體的廣告投放是必不可少的，它是成功銷售的重要手段和信心保證。主要以介紹 “現(xiàn)代江南目前就現(xiàn)階段地理環(huán)境及市場預(yù)測，暫時認為抽簽和 排隊相管齊下的形式是較理想。 我司針對每個樓盤的實際情況，根據(jù)積累的經(jīng)驗采用各異的銷售手法。 21 2． 4． 4 工程進度及工作計劃 月份 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 工程方面 樓盤封頂 園林成型 樣板房 看房通道 售樓部 開盤時間 宣傳方面 報紙廣告 電視廣告 路牌廣告 樓盤圍墻 宣傳單張 銷售方面 銷售資料 銷售框架 市場調(diào)查 人員培訓 22 ※ 銷售階段劃 分： ⑴銷售前夕： 廣告配合宣傳，一方面提高項目買家對本項目的信心；同時預(yù)告本項目的特點，提醒消費者暫緩購買競爭樓盤，吸引其等待項目的推出。此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點的組合與轉(zhuǎn)移 ，多種銷售渠道共用，對目標市場發(fā)動波次進攻。 在銷售策略方面，必須會所配套、綠化先行，銷售緊隨，千萬不能操之過急，萬一首次銷售不利，對項目整體是個致命打擊；再次，在廣告策略方面，充分利用大做文章，在開售前多作正面報導宣傳，提高知名度；最后，在銷售隊伍培訓中，必須加強對競爭對手的認識，揚長避短，提高來客命中率。 ⑵入市時機把握 A、工程進度推進 基本條件： 出正負零零 基本條件： 全面至 3 層，以雄厚的實力、不可擋氣勢推出市場。 二、銷售分期建議 銷售分期分析 銷售分期受項目自身開發(fā)建設(shè)影響較大，一般中、小型項目每一個開發(fā)建議期就是一個銷售期，對于銷售分期沒有嚴格的規(guī)定。 ⑴時效性推出 顧名思義是在為項目準備最基本的銷售條件，即完 成現(xiàn)場售樓部和 14 簡單銷售資料后、馬上把項目推向市場，此種方法是以價格作競爭優(yōu)勢。 目的： 刺激落定， 以“接觸蘇杭”和“接觸文化“的形式，充分宣揚項目的特點及人文氛圍，同時通過活動，充分聚集人氣，并以家庭為推廣對象向他們宣揚婉約精致、注重家庭文化氛圍的蘇杭文化生活模式。比賽的