商務(wù)談判人員的基本能力實(shí)訓(xùn)(完整版)
【正文】 合作伙伴，共同生產(chǎn)經(jīng)營一新款轎車。最后，美方代表滿懷希望地問道： “ 你們覺得怎樣個一位日方代表彬彬有禮地說：“ 我們不懂。 實(shí)訓(xùn)過程實(shí)錄 ? 1． 不同的談判心理對談判行為與談判過程的影響。老大娘買了兩把牙刷后，營業(yè)員忙著接待另一顧客，老大娘在道謝后忘記付錢就往外走。果然這兩位顧客說明他們是批貨回港出售。這位營業(yè)員對他們說： “ 我們一定使您滿意。營業(yè)員側(cè)頭看到這種情況，便略提高聲音，十分親切地說： “ 大娘！您看 …” 老大娘以為什么東西忘在柜臺上了便返回來，營業(yè)員舉著手里的包裝紙說： “ 大娘，真對不起您老人家，您看我忘了把您的牙刷包好了，讓您那么拿看容易落上灰塵，多不衛(wèi)生，這是入口的東西呀。 ? 2．以上三種談判情景中，談判制勝的心理過程各是怎樣的？ 實(shí)訓(xùn)二 談判過程的心理反應(yīng)分析 (一 ) 一問就走 ? 某位女顧客正在一家商場的服裝柜前觀看幾件服裝，還沒有拿定主意要什么顏色、什么式樣時，一位營業(yè)員走了過來，說道：“ 您好！請問您喜歡什么顏色的 ?”顧客無從回答，只好到別處看看。 ” 美方代表顯得有些失望．問： “ 哪兒不懂 ?“另一位日方代表說： “ 全都不懂。海濱市商務(wù)局王局長欲把本市的東風(fēng)汽車總公司推薦給他們。 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 ? 實(shí)訓(xùn)五 制定接待客人日程安排表 假如你是東風(fēng)汽車總公司總經(jīng)理辦公室主任，請制定接待客人日程安排計(jì)劃及資料準(zhǔn)備情況。 談判內(nèi)容 ? 實(shí)訓(xùn)十 簽字儀式安排 中韓雙方經(jīng)過艱苦的談判，終于達(dá)成協(xié)議。 ? 5．如果你沒理解我所說的，我再重復(fù)一遍。你要知道，自去年以來，羊毛套頭衫的價格上漲幅度很大，可我們的價格卻無大的變動，相比而言，是很優(yōu)惠的。 ? 王先生：坦率地說，如果不是鑒于我們的友好關(guān)系，我本來不考慮以此價格來報(bào)實(shí)盤的。 ? 2．很抱歉，對您所提到問題，我并無第一手資料可作答復(fù)，您叫我怎么說呢？ ? 3．我不太清楚你所說的含義是什么，是否請你把這個問題再說一下。 ? 2．我是寶潔公司在中國的營銷經(jīng)理，這是我的名片。 ? 4．我們希望從原則的角度出發(fā)來解決問題，而不是出于個人的利益和權(quán)利。 ? 14．很高興和貴方打交道。 ? 11．其他的供貨商給我們的價格更好。 ? 10．我們愿意本著平等、互利和各取所需的精神，和你們建立業(yè)務(wù)關(guān)系。 ? 3．僅僅這筆交易，我們接受承兌交單。 ? 3．我們對友好地解決這一問題感到高興。 ? 2．我們很遺憾地告訴貴方，貴方的索賠不能被受理，因?yàn)樗堰h(yuǎn)遠(yuǎn)超過合同規(guī)定的索賠期限。這句話表示如果一方不守合同，另一方有權(quán)終止合同，由此造成的損失由違約方承擔(dān)。 ? 3．都說你們的信譽(yù)好，不知我們能否發(fā)展長期合作關(guān)系。 ? 4．我方認(rèn)為損壞肯定是在運(yùn)輸途中發(fā)生的。 九、賣方接受索賠 ? 1．貴方盡管放心，如果我方出錯，我們一定會改正。 ? 5．貴方一定要在交貨期前 20天將信用證開給我方。 ? 2．貴方付款的條件是什么？ ? 3．請告訴我方付款條件好嗎？ ? 4．貴方一般采取什么樣的支付方式？ ? 5．如果貴方接受付款交單，那就幫了我們的大忙。 ? 4．以此價格交易，我們會虧本。 ? 5．假如我們都堅(jiān)持不
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