銷售組織的結構類型(完整版)
【正文】 組織結構模式 圖 5 顧客型組織結構模式 銷售經(jīng)理 A 顧客經(jīng)理 B 顧客經(jīng)理 C 顧客經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 ? 優(yōu)點 ： (1)更好地滿足顧客需要 (2)可以減少銷售渠道的摩擦 (3)為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 ? 缺點 ： (1)銷售人員熟悉所有產(chǎn)品 ， 培訓費用高 (2)主要消費者減少帶來的威脅 (3)銷售區(qū)域重疊 ， 造成工作重復 ， 銷售費用高 職能型組織結構模式 圖 6 職能型組織結構模式 銷售經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 零售商管理經(jīng)理 電話銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 區(qū)域經(jīng)理 銷售隊伍 區(qū)域經(jīng)理 電話銷售人員 ?銷售人員不可能 擅長 于所有的銷售活動，但有可能是某一類銷售活動的 專家 ，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結構模式。 ?注意 銷售部門 與 市場部門 的關系。 ?一種為 包含關系 ，一種為 并列關系 。 ?由于這種模式 管理費用大 ，因此，經(jīng)濟實力 小 的公司不宜采用。 ?舉例 ： ?吉列公司采
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