陳明：網(wǎng)絡(luò)營銷講義(完整版)
【正文】 值，并與他們建立一種更有意義的關(guān)系 ——這種關(guān)系能夠在每個顧客接觸點愉悅他們。 新媒渠的商機(jī) ? 究其實質(zhì)，新媒渠是一種商業(yè)模式的變革，是一種基于 客戶體驗 和 便利性 的新型服務(wù)業(yè)態(tài)。 ? 靠極顯著減少交易成本而增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。 STP原則 ? 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場 ? 勾勒細(xì)分市場的輪廓 ? 評估每個細(xì)分市場的吸引力 ? 選擇目標(biāo)細(xì)分市場 ? 為每個目標(biāo)細(xì)分市場研究可能的定位觀念 ? 是在目標(biāo)顧客心目中創(chuàng)造差異 市場細(xì)分 目標(biāo)市場選擇 市場定位 STP原則 ? STP就是要將產(chǎn)品場景化，讓顧客的消費情境與場景化的產(chǎn)品形成唯一有效的關(guān)聯(lián)。 ? 正確渠道 – 協(xié)調(diào)每個客戶接觸點的溝通； – 與客戶的渠道偏好進(jìn)行溝通的能力： – 捕捉及分析渠道信息，并用于不斷地學(xué)習(xí)。 ? 未來企業(yè)管理的對象是顧客及顧客行為，而非產(chǎn)品及其所代表的意義。比如，通過電視臺、通過報社、通過互聯(lián)網(wǎng)、通過手機(jī)、通過銀行以及郵政等。 轉(zhuǎn)型中的營銷模式 老模式 新模式 ?公司內(nèi)制造一切產(chǎn)品 ?更多地從外部采購 ?自我提升 ?以表現(xiàn)好的公司做標(biāo)桿 ?單干 ?網(wǎng)絡(luò) ?依靠各職能部門運作 ?通過跨職能項目團(tuán)隊運作 ?以國內(nèi)市場為中心 ?全球化和本土化 ?尋找可持續(xù)的優(yōu)勢 ?不斷創(chuàng)造新優(yōu)勢 ?有很多供應(yīng)商 ?只選用少數(shù)供應(yīng)商 轉(zhuǎn)型中的營銷模式 老模式 新模式 ?每次銷售都贏利 ?通過客戶終身價值贏利 ?銷售 ?客戶信息的領(lǐng)導(dǎo)者 ?通過廣告塑造品牌 ?通過整合營銷傳播塑造品牌 ?以交易為中心 ?以關(guān)系為中心 ?銷售數(shù)據(jù) ?客戶數(shù)據(jù)庫 ?以成本為基礎(chǔ)定價 ?以認(rèn)知價值或經(jīng)濟(jì)價值為基 礎(chǔ)定價 。媒體開始嘗試拓展渠道業(yè)務(wù)，漸漸完成了由信息發(fā)布者向交易中介方再向全面營銷服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。 網(wǎng)絡(luò)時代的營銷環(huán)境 ? 速度決定生存 ? 共享、開放、合作、互利的商業(yè)文化 ? 實時的信息傳遞 ? 互動的人性化溝通 ? 附加價值的有效剝離 新經(jīng)濟(jì)時代的價值營銷
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