【正文】 客戶的每一個部分，每一個點，都必須信息整合 “限定區(qū)域、限定價格”的雙限管理 三、 主要的渠道 管理政策 生產(chǎn)商對渠道控制不力，渠道激勵一般采取的是梯級銷量返利，具體返利比例或返利額不同廠商不同。不同級別的連鎖店： 萬元（起步店）， 萬元（經(jīng)濟(jì)店） ， 10 萬元（ 基礎(chǔ)店）， 18 萬元（標(biāo)準(zhǔn)店） ， 38 萬元（中心店） ， 80 萬元（旗艦店） 馳耐普與多家專業(yè)化運輸公司結(jié)成伙伴關(guān)系，產(chǎn)品和耗材的配送能力穩(wěn)定可靠。 8 ， 400165。 ?旅游獎勵 安利每年都會舉辦各類旅游研討會，邀請符合業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格遵守有關(guān)規(guī)定的安利營銷人員出席 ?獎勵條件 圖 — 3 安利的獎勵政策 領(lǐng)導(dǎo)獎金 1 部門的總業(yè)績達(dá)到最高傭金率 2 1 %1 部門在 1 個月內(nèi)取得凈營業(yè)額 14 ， 0 0 0 0 元以上的業(yè)績4% 領(lǐng)導(dǎo)獎金 營業(yè)主任2% 作為紅寶石獎金 紅寶石獎?wù)?% 明珠獎金 明珠獎?wù)? 個部門能夠在同一財政年度內(nèi)有 6 個月保持 2 1 % 業(yè)績獎項 條件 獎勵紅寶石獎金明珠獎?wù)卖浯浠t鉆石花紅行政鉆石花紅3 個部門在 1 個月內(nèi)達(dá)到 2 1 % 的最高傭金率直系獎?wù)?1 部門在 12 個連續(xù)月內(nèi)的 6 個月（其中三個月為連續(xù)月）內(nèi)取得凈營業(yè)額 70 ， 0 0 0 元以上的業(yè)績直系獎?wù)?高級營業(yè)主任6 個部門能夠在同一財政年度內(nèi)有 6 個月保持 2 1 % 業(yè)績7 個部門都能在同一財政年度內(nèi)有 6 個月 2 1 % 業(yè)績0 . 2 5 % 年度翡翠花紅 營業(yè)經(jīng)理 翡翠獎?wù)? . 2 5 % 鉆石花紅 鉆石獎?wù)赂呒墵I業(yè)經(jīng)理0 . 2 5 % 年度行政鉆石花紅領(lǐng)導(dǎo)獎金 部門的總業(yè)績達(dá)到最高傭金率部門在 個月內(nèi)取得凈營業(yè)額 ， 元以上的業(yè)績領(lǐng)導(dǎo)獎金 營業(yè)主任作為紅寶石獎金 紅寶石獎?wù)旅髦楠劷?明珠獎?wù)聜€部門能夠在同一財政年度內(nèi)有 個月保持 業(yè)績獎項 條件 獎勵紅寶石獎金明珠獎?wù)卖浯浠t鉆石花紅行政鉆石花紅個部門在 個月內(nèi)達(dá)到 的最高傭金率直系獎?wù)?部門在 個連續(xù)月內(nèi)的 個月（其中三個月為連續(xù)月）內(nèi)取得凈營業(yè)額 ， 元以上的業(yè)績直系獎?wù)?高級營業(yè)主任個部門能夠在同一財政年度內(nèi)有 個月保持 業(yè)績個部門都能在同一財政年度內(nèi)有 個月 業(yè)績年度翡翠花紅 營業(yè)經(jīng)理 翡翠獎?wù)裸@石花紅 鉆石獎?wù)赂呒墵I業(yè)經(jīng)理年度行政鉆石花紅 寶潔的渠道設(shè)計與管理政策 一、 渠道結(jié)構(gòu)與利差設(shè)計 圖 — 1 寶潔的渠道結(jié)構(gòu)與利差設(shè)計 二、主要的管理政策 圖 — 2 寶潔的主要的管理政策 ? 基本利差 寶浩的價格梯度是建立在批發(fā)價的墓礎(chǔ) L的，即按 150 箱出廠價算，每層是一級批發(fā)商（ k A ): 出廠價 * 87%二級批發(fā)商：出廠價 * （ 8 7 + 3 ） %三級批發(fā)商：出廠價 * （ 8 7 + 3 + 3 ） %四級批發(fā)商：出廠價 * （ 8 7 + 3 + 3 + 3 ） %…… 依此類推中小型零售終端 KR C 店：出廠價 * （ 8 7 + 6 ） % 大型直銷（ k A): 出廠價 * 8 7 % : 消費者寶潔配送費一級批發(fā)商（ 出廠價二級批發(fā)商：出廠價 （ ）三級批發(fā)商：出廠價 （ ）四級批發(fā)商：出廠價 （ ）…… 依此類推中小型零售終端 店：出廠價 （ ） 大型直銷（ 出廠價消費者寶潔配送費寶潔的渠道梯度利差（按通常標(biāo)準(zhǔn)： 6 0 0 箱出廠價算）KA ：即 K e y A c c o u n t 寶潔重要客戶K R C 店：出廠價。 人為本可技工貿(mào)發(fā)展有限公司要順利發(fā)展壯大，前提是有一個建構(gòu)于股東、核心員工及生產(chǎn)工人的共同價值觀基礎(chǔ)之上的，獲得了供應(yīng)商、代理商與客戶認(rèn)可的完善、明確、統(tǒng)一的戰(zhàn)略理念。如 1961 年肯尼迪總統(tǒng)宣示了一個遠(yuǎn)景，它匯聚許多美國太空計劃領(lǐng)導(dǎo)者多年的心愿，即在十年內(nèi)，把人類送上月球。制定公司的目標(biāo)陳述就是為了解決這樣一個基本問題： 我們要成為什么？ 一個公司不是由它的名字、章程和公司條例來定義，而是由它的任務(wù)來定義的。 通過多次溝通，項目組和人為本公司提出了如下的任務(wù)陳述： ?用戶：我們堅信，我們對汽車司機(jī)，摩托車手以及所有使用我們產(chǎn)品，享受我們服務(wù)的人負(fù)有重要的責(zé)任。 圖 人為本公司的 STP 框架 通過三個維度對補胎劑市場進(jìn)行細(xì)分之后，根據(jù)公司的產(chǎn)品與實力，項目組認(rèn)為公司應(yīng)定位于中端市場，近期以華東華南，即長江三角洲和珠江三角洲的客車、卡車及轎車補胎劑中端市場為重點目標(biāo)市場，以華北東北的客車、卡車及轎車補胎劑中端市場以及華東華南的摩托車補胎劑中端市場為次重點目標(biāo)市場，待公司實力增長后在大力開拓整個補胎劑產(chǎn)品的中端市場。 等待時間 —— 一般較短，在汽車美容或修理時購買 圖 圖 渠道設(shè)計目標(biāo) 確定渠道設(shè)計目標(biāo)評估影響因素設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)渠道利差設(shè)計中間商的選擇政策渠道成員的責(zé)任和權(quán)利分析目標(biāo)顧客對服務(wù)的需求辨別顧客的分銷需要分析目標(biāo)顧客對服務(wù)的需求辨別顧客的分銷需要市場因素產(chǎn)品因素企業(yè)自身因素中間商狀況競爭者狀況環(huán)境因素市場因素產(chǎn)品因素企業(yè)自身因素中間商狀況競爭者狀況環(huán)境因素渠道多重性渠道長度渠道寬度渠道多重性渠道長度渠道寬度重力差穩(wěn)定性調(diào)節(jié)性重力差穩(wěn)定性調(diào)節(jié)性中間商規(guī)模中間商商譽中間商分銷實力分銷成本中間商區(qū)位中間商規(guī)模中間商商譽中間商分銷實力分銷成本中間商區(qū)位推銷渠道支持物流產(chǎn)品修正與售后服務(wù)推銷渠道支持物流產(chǎn)品修正與售后服務(wù)目標(biāo) 操作說明 重要性順暢 最基本的功能，以短渠道較為適宜增大流量 追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)開拓市場 一般較多地倚重經(jīng)銷商，市場成熟后開拓自己的網(wǎng)便利 應(yīng)最大限度的貼近消費者，廣泛布點，靈活經(jīng)營提高市場占有率 渠道保養(yǎng)至關(guān)重要擴(kuò)大品牌知名度 爭取和維護(hù)客戶對品牌的信任度與忠誠度經(jīng)濟(jì)性 渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本及收益市場覆蓋面積密度 多家分銷和密集分銷控制渠道 以管理、資金、經(jīng)驗、品牌或所有權(quán)來控制渠道目標(biāo) 操作說明 重要性順暢 最基本的功能，以短渠道較為適宜增大流量 追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)開拓市場 一般較多地倚重經(jīng)銷商，市場成熟后開拓自己的網(wǎng)便利 應(yīng)最大限度的貼近消費者，廣泛布點，靈活經(jīng)營提高市場占有率 渠道保養(yǎng)至關(guān)重要擴(kuò)大品牌知名度 爭取和維護(hù)客戶對品牌的信任度與忠誠度經(jīng)濟(jì)性 渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本及收益市場覆蓋面積密度 多家分銷和密集分銷控制渠道 以管理、資金、經(jīng)驗、品牌或所有權(quán)來控制渠道 影響因素 項目組重點分析了市場、產(chǎn)品、企業(yè)本身以及中間商這四個方面的影響因素，基本情況如下： ?市場因素 技術(shù)復(fù)雜度 —— 較為復(fù)雜 營銷管理能力 —— 較好 提供服務(wù)的能力 —— 較強(qiáng) 渠道結(jié)構(gòu)：雙重三級渠道，獨家分銷 通過對各種影響因素調(diào)查，對渠道長度、寬度及多重性的分析，項目組認(rèn)為公司應(yīng)該采取雙重三級渠道與獨家分銷的渠道結(jié)構(gòu) 一、渠道結(jié)構(gòu)的三個方面內(nèi)容 渠道寬度：需要確定同一級別的經(jīng)銷商數(shù)目競爭情況、產(chǎn)品類別對渠道寬度的要求 營銷人員的數(shù)量與素質(zhì) —— 看實際運作的情況來定 可保存性 —— 較好 目標(biāo)市場的大小 —— 目標(biāo)市場 是轎車、客車卡車和摩托車的補胎劑中端市場，市場很大，目前重點放在華東和華南地區(qū)市場 目標(biāo)市場市場細(xì)分產(chǎn)品定位華東華南華北東北華中華西轎車客車卡車摩托車等高端中端低端近期重點目標(biāo)市場次重點目標(biāo)市場次重點目標(biāo)市場遠(yuǎn)期的目標(biāo)市場圖 渠道設(shè)計的主要程序 渠道設(shè)計目標(biāo) 通過分析目標(biāo)顧客對服務(wù)與分銷的需求以及與公司主要管理人員的深入溝通，項目組認(rèn)為渠道設(shè)計的目標(biāo)應(yīng)以開拓市場為主，以便利、提高市場占有率以及渠道建設(shè)的經(jīng)濟(jì)行為輔。 ?市場：我們將竭盡全力使公司取得全面成功，并使它成為國內(nèi)汽車養(yǎng)護(hù)市場上的領(lǐng)導(dǎo)者，全球市場上的強(qiáng)有力的競爭者。而公司的目 標(biāo)可以集中公司資源、統(tǒng)一公司意志、振奮公司精神，從而指引、激勵成為全球汽車養(yǎng)護(hù)與安全類產(chǎn)品與服務(wù)的一流供應(yīng)商讓所有的汽車都能安全行使讓所有的汽車終身不用修理以人為本，以安全為本以科技維護(hù)汽車行駛安全，為輪胎提供終身保護(hù)，為汽車提供全面呵護(hù)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略使命戰(zhàn)略理念人為本公司的一切科技開發(fā)與生產(chǎn)經(jīng)營活動都是以人的行使安全為根本，為客戶提供更有價值的交通安全與交通工具養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品與服務(wù)。 戰(zhàn)略意圖 表明組織在平衡內(nèi)外環(huán)境及核心能力之后確定在組織所處環(huán)境中乍看無法達(dá)到的目標(biāo)。 戰(zhàn)略理念的理解 一、關(guān)于戰(zhàn)略理念本身的理解 戰(zhàn)略理念理解是戰(zhàn)略理念的設(shè)計、選擇與傳達(dá)的基礎(chǔ)，而理解戰(zhàn)略理念的基礎(chǔ)是公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略意圖、戰(zhàn)略使命。分銷商的銷售做得越好， CBDF支持越多。 ?過程返利 1 ， 4003%銷售傭金勞務(wù)獎金，，，，銷售傭金勞務(wù)獎金，，，，銷售傭金勞務(wù)獎金表需繳付 101 元（包括《安利資料套裝》及每年各 11 本的《安利月訊》及《安利新姿》的工本費）。 四、零售價格 圖 — 2 馳耐普補胎劑產(chǎn)品的零售價 安利的渠道設(shè)計與管理政策 一、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 安利的渠道結(jié)構(gòu) 二、傭金率 圖 — 2 安利的傭金階梯 三、加入政策 所有有志從事安利事業(yè)的人都有可以從營業(yè)代表開始發(fā)展。 汽車修理工具的營銷渠道基本上和汽車配件類似，有的甚至重疊。加強(qiáng)市場檢查力度，推進(jìn)屬地銷售 南汽商務(wù)部 一、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 南汽的渠道結(jié)構(gòu) 二、基本利差 4S 店到客戶：新車一般利差較高，普通車型利差約在 5%到 8%之間，派力奧的利差約為 5%， 4S 店的主要利潤來自于配件和服務(wù)。 三、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 一汽汽貿(mào)公司的解放車的渠道結(jié)構(gòu) 四、主要的渠道管理政策 對汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)缺乏了解 3. 訪談與調(diào)查 為了對營銷渠道的實際情況，特別是對汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)公司的銷售渠道作深入地了解，項目組花了大量時間對 一汽汽貿(mào)公司、東風(fēng)汽車貿(mào)易公司、南汽商務(wù)部、湖北大昌汽配、馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店 北京直營店、汽配經(jīng)銷商、安利、寶潔等公司的相關(guān)人員作了訪談與調(diào)查。具體如下： ?優(yōu)勢： 在生產(chǎn)規(guī)模方面，目前人為本公司有 5 個一線生產(chǎn)工人， 1 名技術(shù)專家，年產(chǎn)量擬定為 70 噸，銷售量約合 400 萬元。 一、人為本公司主要產(chǎn)品輪胎保護(hù)神性能優(yōu)越 輪胎保護(hù)神是當(dāng)代高科技專利產(chǎn)品 ,采用天然高分子和進(jìn)口合成高分子等13 種材料研制而成 ,具預(yù)防性和即時性合一的特點。市場上沒有占據(jù)絕對優(yōu)勢的壟斷型競爭對手，整體市場還處于初創(chuàng)階段 人為本公司發(fā)展的主要威脅 人為本公司的發(fā)展的主要威脅來自于外部環(huán)境的不確定性，主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的初創(chuàng)階段 通過對產(chǎn)業(yè)環(huán)境 的掃描。檢驗中心將倍神牌輪胎防爆液注入一輛轎車右前輪、右后輪中，充好氣達(dá)到２２０ＫＰａ，右前輪用Φ８ｍｍ鋼釘穿刺輪胎后拔出，右后輪的輪胎軋過有１０顆鐵釘?shù)哪景迳像傔^，然后在北京二環(huán)路行駛５１．８公里、１００．６公里，在高速公路上行駛５０．６公里，１０．４公里后，用普通氣壓表測量，輪胎氣壓基本無變化。當(dāng)輪胎稍有漏氣（慢撒氣）或被扎胎時，能瞬間自動修補，防止漏氣，并可以預(yù)防扎胎漏氣引起的爆胎。其中主要的競爭對手有馳耐普汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖店的補胎劑產(chǎn)品速可補以及充氣型速可補、杰威輪胎自動補胎劑、梧州市柱滿自動補 胎劑廠生產(chǎn)的奇力車臺寶、 唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產(chǎn)的倍神輪胎防爆液等，但這些競爭對手基本都是區(qū)域性品牌，產(chǎn)品技術(shù)屬性比