【正文】 別墅均為單幢式設(shè)計(jì)，并均備有獨(dú)立游泳池，一期及二期的別墅面積從 500 多平方米至 800 多 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。項(xiàng)目于六月份下旬正式發(fā)售，別墅的售價(jià)為人民幣 2021023000 元 /M2，計(jì)算其優(yōu)惠折扣后，預(yù)計(jì)其實(shí)際售價(jià)應(yīng)在 1800020210 元 /M2，據(jù)售樓處人員透露，至 7 月 10 日前，仍未有成交記錄，但已有多個(gè)客戶在洽談，公寓的售價(jià)為 11000 元 /M213000 元 /M2，計(jì)算其優(yōu)惠折扣后，其實(shí)際售價(jià)應(yīng)在 10000 元 /M212021元 /M2，與銀湖片區(qū)的高檔公寓如“鳴翠谷”較為相近。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 良好的開發(fā)意識(shí)與具有前瞻性的開發(fā)氣度，消費(fèi)者滿意才是成功的契機(jī)，由于開發(fā)商在前期工作不懈努力，為本項(xiàng)目進(jìn)行整合營銷創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。 2. 會(huì)所中成立“健康會(huì)” 定期請(qǐng)有關(guān)專家進(jìn)行生態(tài)、環(huán)保、健康咨詢活動(dòng)，同時(shí)與國內(nèi)外生物基地聯(lián)系，如云南生物基地，定期空運(yùn)一些純天然的生物，如蘆薈（美膚、美容）、螺旋藻（降血脂，提高生命機(jī)能）來為業(yè)主服務(wù)。 2） 方案三：別墅與公寓同時(shí)推出，但順序上進(jìn)行控制 本方案是中間方案，但會(huì)在開售時(shí)的工作量上有一定的壓力，但可以使客戶選擇層面更廣闊。而在對(duì)外發(fā)售時(shí)（包括內(nèi)部認(rèn)購期），必須要充足準(zhǔn)備銷售工具和銷售所需的資料，以免給客戶留下不良的印象。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 二、 定價(jià)影響因素 1． 市場(chǎng)比較法 用市場(chǎng)比較法評(píng)估項(xiàng)目均價(jià)時(shí)，中原會(huì)考慮如下一些因素，分別為： 1） 推售時(shí)機(jī) 2） 區(qū)位因素 a. 環(huán)境 ★ 自然環(huán)境 ★ 生活環(huán)境 ★ 商業(yè)環(huán)境 ★ 升值潛力 b. 交通 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ★ 容積率 ★ 戶型合理性 b. 景觀 ★ 開闊性 ★ 山景 ★ 水景 ★ 都市景觀 c. 設(shè)備 ★ 智能化 ★ 其它 d. 小區(qū)配套 ★ 車位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ★ 物管服務(wù)內(nèi)容 ★ 發(fā)展商品牌 ★ 代理商品牌 ★ 物業(yè)管理公司品牌 ★ 地盤包裝 ★ 宣傳效果 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 三、 定價(jià)步驟 1． 比較法 1） 選擇比較樓盤及制定比較權(quán)重 選擇一批檔次及開售時(shí)間較為類似的物業(yè)，收集各項(xiàng)資料，然后人為比較，并根據(jù)它們與本項(xiàng)目的可比性，分別制定出與本項(xiàng)目比較的權(quán)重。 3） 根據(jù)深圳地產(chǎn)界所制定的最低利潤率 25%，擬定仙湖山莊之利潤率 40%，計(jì)算本項(xiàng)目之均價(jià)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中心”，此項(xiàng)目從發(fā)售到現(xiàn)在，亦只出過一次的 1/2 版報(bào)紙廣告，廣告量極少，宣傳力度不足，及項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)包裝明顯不足，令其目前的銷售速度極慢（目前別墅未見成交）。 由仙湖山莊策劃報(bào)告（一）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容得知，深圳市自 97 年后缺少優(yōu)質(zhì)別墅物業(yè)供應(yīng)，市場(chǎng)上已積聚了一定的需求量，仙湖山莊如果能夠利用空間，必能事半功倍，據(jù)了解，深圳市下半年將會(huì)有幾個(gè)別墅物業(yè)推向市場(chǎng)，彼此間一定存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，分散市場(chǎng)購買力，并 且稍早時(shí)侯推向市場(chǎng)的物業(yè)，通過宣傳，已在客戶的心目中奠定了地位，及后推出的同類型物業(yè)，由于缺少先機(jī)，要能達(dá)到反客為主的目的，必須成倍的加大宣傳力度，這樣，會(huì)造成成本增加，甚至有時(shí)單靠宣傳亦未必能達(dá)到理想效果，所以項(xiàng)目能夠把握先機(jī)，搶在其它項(xiàng)目之前在市場(chǎng)上建立知名度，及早深入民心，先入為主，必對(duì)銷售有利。從項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)來看，最理想的售樓處 位置應(yīng)是會(huì)所的大堂，附近的其它地方無法相比較。所以中原建議加速準(zhǔn)備工作的進(jìn)程，確保項(xiàng)目能盡早銷售。 ②暗線以側(cè)面宣傳為主，宣傳仙湖山莊與佛有緣，但不進(jìn)行大肆宣傳，而是以舉行具體活動(dòng)進(jìn)行宣傳，同時(shí)在社區(qū)內(nèi)的規(guī)劃中處處體現(xiàn)出“佛緣”之意，達(dá)到出奇制勝的目的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 六、 媒體選擇 項(xiàng)目推廣的最佳途徑是通過媒體宣傳，針對(duì)本項(xiàng)目的性質(zhì)較普通物業(yè)不同，針對(duì)的客戶群體亦有著明顯的差別，客戶的生活方式、興趣不同等，接觸的媒體也不同，所以仙湖山莊廣告宣傳選擇的媒體亦與普通住宅推廣所選擇的媒體有所不同，并且本項(xiàng)目所選擇的媒體當(dāng)中，各類媒體應(yīng)有所側(cè)重，結(jié)合項(xiàng)目的營銷策略，選擇媒體為： 1． 報(bào)紙廣告 以《深圳特區(qū)報(bào)》和《深圳商報(bào)》為考慮對(duì)象，二者均為深圳主要的報(bào)紙媒體，發(fā)行量大，接觸客戶群體較廣，宣傳速度相 當(dāng)快，但本項(xiàng)目別墅戶型所針對(duì)的客戶群體極少有時(shí)間閱讀此類報(bào)紙，所以此類媒體對(duì)別墅客戶而言，針對(duì)性不強(qiáng)，但對(duì)公寓客戶而言，此媒體應(yīng)為最重要的宣傳工具，有見及此，報(bào)紙廣告只要用作項(xiàng)目的發(fā)售訊息，公寓的形象推廣及項(xiàng)目各個(gè)活動(dòng)的訊息等，而別墅的形象推廣應(yīng)考慮采用其它有效的媒體。 2） 深圳機(jī)場(chǎng) 目標(biāo)客戶因?yàn)槭聞?wù)或旅游而需經(jīng)常乘坐飛機(jī)外出，深圳機(jī)場(chǎng)為必經(jīng)之地，所以，在機(jī)場(chǎng)附近樹立戶外廣告，亦是最有可能吸引客戶注意的方法。 3． 雜志廣告 1） 《世界經(jīng)理人文摘》中國版，只在中國地區(qū)發(fā)行，針對(duì)的讀者為各類公司的經(jīng)營者，決策人士為主，與本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶非常相近，此雜志的發(fā)行量大，為月刊刊物。次類活動(dòng)預(yù)計(jì)并不可能直接接觸目標(biāo)客戶，但可以接觸目標(biāo)客戶的朋友或生意伙伴，然后通過朋友的口碑宣傳令目標(biāo)客戶更深信本項(xiàng)目的宣傳資料，更容易接受。 1） 網(wǎng)頁廣告： 網(wǎng)頁由中原公司協(xié)助發(fā)展商制作， 發(fā)布在中原地產(chǎn)咨詢網(wǎng)頁上。 將報(bào)紙媒體用作本項(xiàng)目的每次發(fā)售訊息及公寓的形象推廣，別墅部分的形象推廣則采用雜志廣告和戶外廣告，戶外廣告 的發(fā)布內(nèi)容以別墅的形象推廣為主，稍帶公寓的特點(diǎn)，所有雜志媒體均用作別墅的形象推廣，其它媒體則以別墅和公寓的形象推廣。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 建議活動(dòng)當(dāng)中，由弘法寺主持大師開辦開光法事，為仙湖山莊祈福、納賢。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 活動(dòng)目的：因?yàn)橹参飯@里的名人植物坊里全由社會(huì)名人親手植物，并立碑紀(jì)念，非一般人士能享有此條件，考慮買家大部分為社會(huì)名人，及買家向往的成就感、榮譽(yù)感，此活動(dòng)非常吸引客戶，但考慮此活動(dòng)較為困難實(shí)行，須與仙湖植物園詳細(xì)斟酌。 3） 后期 SP 活動(dòng) 當(dāng)項(xiàng)目銷售到一定的程度后，預(yù)計(jì)半年時(shí)間后，原先的廣告效果已不明顯，項(xiàng)目也逐漸失去新鮮感，吸引力較弱，且所剩單位多為較差或價(jià)高單位，媒體宣傳已未必產(chǎn)生良好的效果，所以后期的 SP 活動(dòng)對(duì)促銷剩余物業(yè)非常有幫助。 ★ 活動(dòng)三：以買家名義向弘法寺或其它宗教組織捐贈(zèng) 即以購買別墅的買家的名義，由發(fā)展商出資，向弘法寺或社會(huì)上其它宗教組織捐贈(zèng)禮金，并舉行捐贈(zèng)儀式，邀請(qǐng)買家參加，宣揚(yáng)買家善者仁翁，積蔭積福，此舉為了吸引希望購買本項(xiàng)目的買家。綜合考慮市場(chǎng)因素、物業(yè)特色、營銷手段和時(shí)間因素后，中原建議本項(xiàng)目的廣告投放計(jì)劃： 1． 雜志廣告 1） 世界經(jīng)理人文摘 此為月刊雜志，發(fā)行面為全國十多個(gè)大城市，發(fā)行量為每月 108860 份，針對(duì)讀者為企業(yè)經(jīng)營者或決 策人，與本項(xiàng)目所針對(duì)的目標(biāo)客戶同類型，在此雜志上所刊登廣告產(chǎn)品檔次非常高，與本項(xiàng)目較為吻合，適合本項(xiàng)目。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 10 月 6 日 特區(qū)報(bào) 體育版封面小全版彩色 185100 85% 157335 10 月 10 日 特區(qū)報(bào) 社會(huì)生活版 1/2 版彩色 155000 85% 131750 10 月 12 日 商報(bào) 體育版封面小全版彩色 185100 75% 157335 10 月 13 日 特區(qū)報(bào) 封底版小全版彩色 180000 85% 135000 10 月 25 日 特區(qū)報(bào) 社會(huì)生活版小全版彩色 185100 85% 157335 11 月 2 日 特區(qū)報(bào) 鵬城今版 1/2 版彩色 157250 85% 133662 11 月 3 日 商報(bào) 封底版 1/2 版彩色 152900 75% 114675 合計(jì)： 1510275 元 因?yàn)楸卷?xiàng)目的戶型數(shù)量不多，建議廣告的宣傳重點(diǎn)應(yīng)較為集中，希望在前期能產(chǎn)生良好的效果，隨著項(xiàng)目的銷售成績(jī) 不斷前進(jìn)及知名度的提高，項(xiàng)目后期的宣傳投放量將會(huì)較少，廣告效應(yīng)亦靠戶外廣告及口碑宣傳。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 以上各階段的 SP 活動(dòng)一旦確定，將在執(zhí) 行前制定詳盡而完備的計(jì)劃，并由專人負(fù)責(zé)以確?；顒?dòng)的順利開展，以達(dá)到理想的效果。 ★ 活動(dòng)一：別墅、公寓互動(dòng)銷售活動(dòng) 以別墅、公寓捆綁銷售，老業(yè)主推薦新業(yè)主購買可得到額 外獎(jiǎng)酬活動(dòng)來促銷。 活動(dòng)目的：吸引富貴人士到本項(xiàng)目?jī)?nèi)參觀 活動(dòng)五：組織貴族學(xué)生到仙湖植樹活動(dòng) 由于社會(huì)上的各項(xiàng)因素的影響，所有的父母都“望子成龍”，富貴人家也不例外，而且更為熱切，所以一般家長(zhǎng)均對(duì)子女的成長(zhǎng)較為關(guān)心，一旦子女有要求，往往都會(huì)答應(yīng)，由于本項(xiàng)目的客戶群體的年齡不大，子女都在念書，所以對(duì)子女的的在校生活更為關(guān)心。 活動(dòng)二：弘法寺功德碑捐贈(zèng)活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間：在項(xiàng)目正式發(fā)售后不久，預(yù)計(jì)為 2 至 3 個(gè)星期內(nèi) 活動(dòng)目的：吸引目標(biāo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，擴(kuò)大宣傳力度，并樹立本項(xiàng)目的佛緣概念 活動(dòng)事項(xiàng)：仙湖山莊與弘法寺合作，由發(fā)展商出資，向弘法寺捐贈(zèng)一個(gè)功德碑，即是將原來向弘法寺捐贈(zèng)超 過5 萬元（未定）的人士名字用石碑雕刻紀(jì)念，代表捐資人士的善舉、佛心，界時(shí)石碑開光，邀請(qǐng)留名的人士到現(xiàn)場(chǎng)參加，吸引此部分人士對(duì)本物業(yè)的注 意。 以上兩個(gè)活動(dòng)在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購時(shí)舉辦和“活動(dòng)二”同時(shí)進(jìn)行，利用“活動(dòng)二”聚集的人氣吸引更多的人士參觀。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 活動(dòng)時(shí)間：初步計(jì)劃將于 9 月中旬即項(xiàng)目開始內(nèi)部認(rèn)購當(dāng)日舉行。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 項(xiàng)目發(fā)售時(shí)開始刊登雜志廣告和報(bào)紙廣告，報(bào)紙廣告只發(fā)布開售信息，及后主要用作公寓的形象推廣，雜志廣告在項(xiàng)目開售時(shí)連續(xù)刊登三個(gè)月，確保廣告效應(yīng)得到最佳延續(xù)。 3） 珠寶、首飾袋 名貴珠寶首飾店，即在珠寶首飾店里擺放本項(xiàng)目的宣傳小冊(cè)子，或和珠寶包裝袋一起附送給客戶。 5． 現(xiàn)場(chǎng)電視廣告雜志 電視廣告通過脫離時(shí)空的純美畫面的展示，代言人繪聲繪色的配音解說，項(xiàng)目的賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)可以得到最充分的表達(dá)，特別是本項(xiàng)目，由于小區(qū)環(huán)境及智能化設(shè)置的優(yōu)勢(shì)在項(xiàng)目銷售時(shí)未能充分發(fā)揮，客戶憑空想象較為困難，極需借助電視廣告的宣傳效果，令客戶對(duì)物業(yè)未來充滿憧憬。 3） 《高爾夫 球雜志》針對(duì)高爾夫球愛好者，此部分人士亦為社會(huì)上的事業(yè)成功人士，商業(yè)巨子或高官，與本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶社會(huì)層次相同，所以，在此雜志發(fā)布廣告，同樣能令本項(xiàng)目有機(jī)會(huì)接觸目標(biāo)客戶。 4） 銀湖路口 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫