【正文】 保證和關(guān)鍵環(huán)節(jié)所在，也為皮革專業(yè)市場的發(fā)展奠定了雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。 一期市場平面圖 南京中鐵二局置業(yè)發(fā)展有限公司招商銷售部 2 地理位置優(yōu)勢： 南京， 華東 第二大城市，中國科教第三城，中國國家 區(qū)域中心城市 ，國家重要的政治、軍事、科教、文化、工業(yè)和金融商業(yè)中心、綜合交通樞紐。伊斯特皮草小鎮(zhèn)是由 500強中國鐵路工程集團有限公司所屬的大型國有企業(yè)中鐵二局集團投資，南京中鐵二局置業(yè)有限公司開發(fā)?！笆濉币?guī)劃中提出了“在穩(wěn)定出口和擴大內(nèi)需的帶動下 ，皮革行業(yè)產(chǎn)銷穩(wěn)定增長，行業(yè)效益整體提升，保持工業(yè)總產(chǎn)值年均增長 12%”的發(fā)展目標。總體呈現(xiàn)：產(chǎn)值增長快于產(chǎn)量增長，外貿(mào)出口下滑較大，內(nèi)需增長和行業(yè)效益穩(wěn)定的特點。市場發(fā)展出現(xiàn)嚴重的瓶頸，若是后期資金短缺、市場推廣和市場運營管理沒有妥善解決，很容易失去市場競爭力，甚至面臨公司倒閉破產(chǎn)等問題。 例如： 浙江海寧皮革城股份有限公司 的市場通過多年地發(fā)展至 2021年 10月 30日證監(jiān)會審核海寧中國皮革城股份有限公司的上市申請已獲通過。使其經(jīng)歷了 專業(yè) 市場雛形 定位 階段 、 市場 品牌 打造 階段 及 市場資本運作 上市階段 ，現(xiàn)在正在進行全國 市場 品牌擴張階段 ，今后可以肯定發(fā)展方向是向 專業(yè) 市場 品牌 壟斷階段 發(fā)展 。社會消費零售總額 15800 億元左右，增長 17%以上。 建議 商業(yè)經(jīng)營模式設(shè)定以批發(fā)、 零售兼 常年展示產(chǎn)業(yè) 銷貿(mào)易為主?！眮矸治龊徒鉀Q我們市場現(xiàn)在存在的 相關(guān)問題。 一、 公司和市場存在的問題分析 1） 公司管理體制存在相 關(guān)問題 ① 各部門分工不明確，體現(xiàn)在工作銜接不到位，出現(xiàn)問題時相互推卸責任，缺乏合理的監(jiān)管部門及制度。這方面說明我們市場內(nèi)部部分商戶人員素質(zhì)偏低，體現(xiàn)市場內(nèi)部進南京中鐵二局置業(yè)發(fā)展有限公司招商銷售部 7 租商戶管理不規(guī)范（圖示二）。對表現(xiàn)比較差的商戶在口頭警告無效的情況下，給予相應(yīng)的經(jīng)濟上處罰。提出相關(guān)獎懲激勵制度 ， 針 對性給予相應(yīng)懲處和獎勵。協(xié)助其他部門管理好市場的環(huán)境衛(wèi)生狀況和市場環(huán)境管理。 三、商戶眼中的關(guān)注 市場內(nèi)部招商過程中 商戶 重點關(guān)注問題， 主要可分為 可預見性 和 不可預見性 兩種。 建議如下： ① 現(xiàn)有市場缺乏 商業(yè)廣場整體的廣告投放及推廣計劃：如主推 哪 類廣告媒體、客源組織渠道分類、計劃安排表，需要加緊落實； ② 缺乏針對經(jīng)營商戶產(chǎn)品特色，對皮類箱包、皮裝及飾品的零售特點先近后遠進行市場推廣宣傳及引導消費群體， 對不同的合作伙伴或社會團體，安排相應(yīng)的公關(guān)團隊分布實施洽談溝通?！笔紫?，要認清自我不足之處，明確自身發(fā)展戰(zhàn)略目標，針對目 標解決市場內(nèi)部自身存在 的 問題，逐步完善市場相關(guān)管理服務(wù)體系，樹立市場商戶信心，增加市場商品種類，提升對外企業(yè)形象，在控制成本投入的情況下采取針對性比較強的市場促銷活動，逐步提升市場在行業(yè)內(nèi)地認知度和市場的知名度，提高消費群體人氣及購買力。把握好節(jié)奏，打造具備特色的市場氛圍，使用符合市場發(fā)展的管理規(guī)范及制度。 二、 A區(qū)設(shè)定為皮裝、箱包、皮制飾品專賣區(qū)，以國內(nèi)外知名品牌廠商為招商準線。 南京中鐵二局置業(yè)發(fā)展有限公司招商銷售部 13 市場功能業(yè)態(tài)分布圖 A 區(qū)皮裝 箱包、皮制飾品專區(qū)。 品牌廠商商務(wù)辦公區(qū)。伊斯特皮草小鎮(zhèn)的實際情況，本方案在對 常年展示產(chǎn)業(yè) 的產(chǎn)業(yè)選擇上，主要是基于五個標準，分別為： ? 南京祿口本地皮草加工行業(yè)及國內(nèi)皮革知名品牌的傳統(tǒng)優(yōu) 勢產(chǎn)業(yè)。 B、珠寶類：卡地亞、蒂芬尼、 ENZO、 Oxette、 寶詩龍、 Bulgari、御木本、 Graff、 Gejensen、波米雷特 。 通過與其他展貿(mào)領(lǐng)域比較成熟的產(chǎn)業(yè)進行相互結(jié)合，融入本市場專業(yè)產(chǎn)業(yè)的特性，從中尋找合作的突破口，達到預期的 宣傳和交易效果。 招商對象的招商選擇標準 在 主題展示產(chǎn)業(yè) 方面，產(chǎn)業(yè)選擇比較靈活。 ? 利用行業(yè)協(xié)會進行招商營銷 行業(yè)協(xié)會作為連接政府和企業(yè)之間的機構(gòu)，影響廣泛，社會資源豐富，通常每個協(xié)會都有眾多同行業(yè)企業(yè)會員，如中國商業(yè)企業(yè)管理協(xié)會、 世界奢侈品協(xié)會（ WORLD LUXURY ASSOCIATION 等都 擁有眾多的高端品牌企業(yè)會員；又如中國貿(mào)促會的影響更廣泛，涉及方方面面的企業(yè)或相關(guān)單位。 ? 通過舉辦大型論壇或研討會進行招商營銷 成功舉辦一次大型的論壇或行業(yè)研討會，能夠?qū)崿F(xiàn)在相關(guān)行業(yè)內(nèi)進行招商推廣的良好效果。伊斯特皮草小鎮(zhèn)的 實力和取得的成績，展示和提升自身的品牌；而且能夠幫助招商目標企業(yè)樹立信心，實現(xiàn)招商和經(jīng)營成績雙豐收。通過這些企業(yè)，把祿口科學的 VI設(shè)計能夠增強企業(yè)對相關(guān)外部群體 如消費者、商業(yè)伙伴、投資者、新聞記者和政府部門的能見度。利用網(wǎng)站進行招商營銷的途徑有兩種：一是在專業(yè)的 展覽類網(wǎng)站上投放廣告，如在中展網(wǎng) 、中國展覽總網(wǎng) 、中國展覽網(wǎng) 、中國會展信息網(wǎng) 等專業(yè)網(wǎng)站里選取幾家專業(yè)網(wǎng)站，申請成為其會員，并與其開展長期合作，以達到在這類網(wǎng)站上對祿口?伊斯特皮草小鎮(zhèn)的基本情況和最新信息進行介紹并達到推廣的目的；二是通過建立電子商務(wù)交易服務(wù)平臺，將企業(yè)的產(chǎn)品直接作為推廣的載體。 第七部分 項目經(jīng)營管理方案 如何進行有效的經(jīng)營管理，不僅關(guān)系到項目本身的投資回報，更是保證市場持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵因素。 ? 以 常年展 貿(mào) 產(chǎn)業(yè) 為主 根據(jù)展貿(mào) 產(chǎn) 業(yè)的基礎(chǔ)研究發(fā)現(xiàn)，在中國， 常年展 貿(mào) 產(chǎn)業(yè) 屬于一種新型展貿(mào)業(yè)態(tài)。伊斯特皮草小鎮(zhèn)將通過科學運作管理，一方面盡可能避免展館及市場閑置，另一方面爭取把 主題展示產(chǎn)業(yè) 辦成特色鮮明的、具有品牌效應(yīng)的 主題展示產(chǎn)業(yè) 覽盛會。由此，祿口?伊斯特皮草小鎮(zhèn)將堅持所有權(quán)與使用權(quán)相分離的原則，投資方參與經(jīng)營并組織經(jīng)營，不斷提升 市場 的無形價值及其經(jīng)營環(huán)境，從而使市場真正實現(xiàn)對當?shù)亟?jīng)濟、全國經(jīng)濟以及世界經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展的意義。 2） 建設(shè)電子商務(wù)綜合交易服務(wù)平臺，降低企業(yè)交易成本 通過電子商務(wù)交易平臺，買賣雙方可以全天 24小時不間斷進行電子交易，沒有時間限制；同時，世界各地的交易者都可以足不出戶，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)便可完成交易。這類網(wǎng)站目前已經(jīng)具備一定的開辦網(wǎng)上會展的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，但本身并不經(jīng)營展覽業(yè)務(wù)，目前主要以介紹相關(guān)展館、發(fā)布相關(guān)展會信息、普及展貿(mào)知識為主。 B2C 通常堅持 “精簡庫存”甚至“零庫存”的策略，這雖然可以降低成本，但同時也受到一些局限，比如經(jīng)常遇到缺貨的情況。 ? 一站式政府服務(wù) 祿口?伊斯特皮草小鎮(zhèn)將努力爭取 政府的支持， 與政府相關(guān)部門開展合作， 引進政府一站式服務(wù)， 將 商檢、工商、稅務(wù)、海關(guān)等 機構(gòu)的辦公點設(shè)置到中心 ，為采購商提供完善 、 便捷的政府服務(wù)。本市場 B區(qū)展覽交易中心采取的是零售交易方式，出售的產(chǎn)品主要包括兩個部分：一是入駐 常年展示產(chǎn)業(yè)的商家或企業(yè)所加工制作的產(chǎn)品，除了現(xiàn)有的批發(fā)手段外，提供求所租商戶或企業(yè)對外宣傳及推廣的最好平臺；另一方 面這完全符合祿口?伊斯特皮草小鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)定位，直接與南京本地的義烏小商品市場、玉橋市場、金橋市場、金盛百貨等比較成熟的市場，以及與周邊浙江海寧、桐鄉(xiāng)及浙北皮革城形成區(qū)域差異競爭優(yōu)勢。在硬件上，提供 高 規(guī)格 候車大廳 、星級賓館 ，供游客候車， 住宿 。 同時將入駐市場的商家及企業(yè)的產(chǎn)品在這里進行展示，并允許參觀者和消費者試用、體驗，這不僅推廣了入駐商家及企業(yè)的產(chǎn)品，提高了商家及企業(yè)的知名度；而且使參觀者真切感受到祿口?伊斯特皮草小鎮(zhèn)的高品質(zhì)、高規(guī)格的綜合交易服務(wù)品質(zhì)，使祿口?伊斯 特皮草小鎮(zhèn)成為參觀者心目中的休閑旅游購物的主題公園，從而增強了中心的吸引力。因此，祿口?伊斯特皮草小鎮(zhèn)為入駐商戶開發(fā)了人性化、賓館式的服務(wù)，在中心設(shè)置了 客 戶服務(wù) 中心 、 會議中心、商務(wù)洽談室、 銀行、郵局、運輸、快遞、停車、學校、餐飲、酒 店 、休閑 、南京中鐵二局置業(yè)發(fā)展有限公司招商銷售部 20 娛樂等服務(wù) 機構(gòu)和場所，通過完善的服務(wù)體系，給參展商和采購商帶來最便利的商業(yè)條件。因此，利用貨源優(yōu)勢，可以與這類運作已經(jīng)較為成熟、品牌信譽較高的 B2C電子商務(wù)公司合作開辦特色網(wǎng)上商城，不僅擴大旅游購物中心的銷售額，又通過特色優(yōu)質(zhì)商品這一載體擴大了旅游購物中心和祿口?伊斯特皮草小鎮(zhèn)的品牌影響力。 與阿里巴巴等 B2B網(wǎng)站合作共筑電子交易平臺 在 B2B 方面，最為知名和成熟的網(wǎng)絡(luò)公司是阿里巴巴（ ）。因此，利用無形網(wǎng)絡(luò)，不僅能夠開辦網(wǎng)上會展，而且能夠通過建設(shè)電子商務(wù)交易平臺，幫助參展商、采購商等企業(yè)或個人以更低的成本、更高 的效率完成電子交易。發(fā)揮公司外部資源，不僅能夠節(jié)約祿口?伊斯特皮草小鎮(zhèn)的經(jīng)營管理成本，而且能夠通過利用各類專業(yè)服務(wù)，直接使公司各方面的管理和經(jīng)營保持在較高的水平之上，這能有效降低公司的經(jīng)營風險，確保公司長久持續(xù)發(fā)展。 ? 堅持所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的經(jīng)營管理理念 要實現(xiàn)祿口?伊斯特皮草小鎮(zhèn)的長遠發(fā)展， 統(tǒng)一招商 、 統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理十分必要。但目前，上海地區(qū)以及長三角地區(qū)的展覽中心從規(guī)模、規(guī)格及產(chǎn)業(yè)定位上，均不能滿足企業(yè)對交易時間、空間、效率的需求。在對展貿(mào)業(yè)及典型案例研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合祿口 2） 通過專業(yè)雜志進行宣傳 專業(yè)展覽雜志擁有專業(yè)的讀者，通過這類雜志進行推廣可以吸引專業(yè)廠商的眼球，進而南京中鐵二局置業(yè)發(fā)展有限公司招商銷售部 17 達到較為理想的招商宣傳效果。并由此增強成員的主動性和對公司的忠誠度。在執(zhí)行“口碑營銷，以商引商”的營銷方法過程中 ， 要 注重 祿口伊斯特皮草小鎮(zhèn)在招商及今后的經(jīng)營管理過程中，會發(fā)生一些重大的事件，這時要抓住時機，利用這些事件進行營銷。伊斯特皮草小鎮(zhèn)在進行招 商推廣的過程中，可以舉辦大型論壇或研討會，樹立自身在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)形象，同時，使招商營銷工作更具有針對性。因此，在政府直接參與經(jīng)濟管理職能弱化、行業(yè)協(xié)會日益發(fā)揮行業(yè)規(guī)范和管理作用的大趨勢下，祿口?伊斯特皮草小鎮(zhèn)應(yīng)將這些行業(yè)協(xié)會列入公關(guān)對象，尋求他們的支持和配合，進而提高對招商目標企業(yè)的招商宣傳效果。伊斯特皮草小鎮(zhèn)更加注重時間、規(guī)模及質(zhì)量上的安排，不僅保證展館資源的有效利用，而且保證 主題展示產(chǎn)業(yè) 的規(guī)模及質(zhì)量與 常年展示產(chǎn)業(yè) 形成交相輝映的效果。（注明：此工作需要重點進行市場調(diào)研） ? 典型競爭對手所引進的產(chǎn)業(yè)及運營模式。 D汽車類： 法拉利、 Porsche、奔馳、寶馬、蓮花、賓利、凱迪拉克、