銷售人員年終工作總結要點(完整版)
【正文】 對真正的銷售工作幾乎沒有用處。當然，首先銷售人員達成目標是第一位的，分為銷售量和銷售額。銷售人員要知道在哪一塊花了多少錢，為什么要花這個錢，花了這個錢的效果如何？跟銷售人員相關的費用或者銷售人員能夠直接申請、執(zhí)行的費用有渠道費用（經(jīng)銷商和中間商）、終端費用、人員費用、促銷費用、部分品牌推廣和消費者公關費用等等。如完成了老產(chǎn)品的更替，新產(chǎn)品成功替換老產(chǎn)品并成功上市；大型的路演活動；完成了經(jīng)銷商的調整和區(qū)域劃分；幫助經(jīng)銷商開發(fā)下游渠道；做樣板市場；團隊架構調整、培訓；考核激勵方案的優(yōu)化。我認為，銷售人員一定是市場的第一負責人，在產(chǎn)品和價格一定的情況下，不但要讓貨物到達渠道，更要講產(chǎn)品銷售到消費者手中。你的目標消費者是誰，他們的年齡分布、購買心理，購買方式，他們何時、何地購買，這就決定了我們要采用什么渠道、什么推廣和傳播方式。價格策略：價格并不是越低越好，不論大企業(yè)還是小企業(yè)，都一樣，簡單的說，要給渠道留出足夠的利潤空間，否則，不借助渠道的力量，小品牌怎么能跟大品牌競爭？渠道策略：渠道模式是什么？采用大客戶制還是小區(qū)域獨家分銷，還是幫助經(jīng)銷商先直供終端，然后再打通分銷網(wǎng)絡這些都需要根據(jù)市場狀況和企業(yè)實際情況進行分析和判斷。最好的辦法一定不是一成不變的，而是“一地一策”的不變與變的結合。最后是宣傳，包括推廣和促銷兩個方面，傳播的目標消費者精準嗎、促銷活動設計有吸引力嗎、能夠達成宣傳和促銷的目標嗎？要點六：下一年度目標和主要策略下一年度的銷售目標根據(jù)公司當年完成目標數(shù)量或者銷售額，結合市場競爭情況，做出一個預估，經(jīng)過高層討論，最后形成一個總體的目標，如銷售額、銷售量目標、品牌目標等等。消費者的購買行為、心理以及購買地點講決定我們的渠道模式和終端的布局。競品的存在，雖然短期之內會帶來競爭的壓力，市場份
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