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銷售人員年終工作總結要點(完整版)

2025-08-12 21:45上一頁面

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【正文】 對真正的銷售工作幾乎沒有用處。當然,首先銷售人員達成目標是第一位的,分為銷售量和銷售額。銷售人員要知道在哪一塊花了多少錢,為什么要花這個錢,花了這個錢的效果如何?跟銷售人員相關的費用或者銷售人員能夠直接申請、執(zhí)行的費用有渠道費用(經(jīng)銷商和中間商)、終端費用、人員費用、促銷費用、部分品牌推廣和消費者公關費用等等。如完成了老產(chǎn)品的更替,新產(chǎn)品成功替換老產(chǎn)品并成功上市;大型的路演活動;完成了經(jīng)銷商的調整和區(qū)域劃分;幫助經(jīng)銷商開發(fā)下游渠道;做樣板市場;團隊架構調整、培訓;考核激勵方案的優(yōu)化。我認為,銷售人員一定是市場的第一負責人,在產(chǎn)品和價格一定的情況下,不但要讓貨物到達渠道,更要講產(chǎn)品銷售到消費者手中。你的目標消費者是誰,他們的年齡分布、購買心理,購買方式,他們何時、何地購買,這就決定了我們要采用什么渠道、什么推廣和傳播方式。價格策略:價格并不是越低越好,不論大企業(yè)還是小企業(yè),都一樣,簡單的說,要給渠道留出足夠的利潤空間,否則,不借助渠道的力量,小品牌怎么能跟大品牌競爭?渠道策略:渠道模式是什么?采用大客戶制還是小區(qū)域獨家分銷,還是幫助經(jīng)銷商先直供終端,然后再打通分銷網(wǎng)絡這些都需要根據(jù)市場狀況和企業(yè)實際情況進行分析和判斷。最好的辦法一定不是一成不變的,而是“一地一策”的不變與變的結合。最后是宣傳,包括推廣和促銷兩個方面,傳播的目標消費者精準嗎、促銷活動設計有吸引力嗎、能夠達成宣傳和促銷的目標嗎?要點六:下一年度目標和主要策略下一年度的銷售目標根據(jù)公司當年完成目標數(shù)量或者銷售額,結合市場競爭情況,做出一個預估,經(jīng)過高層討論,最后形成一個總體的目標,如銷售額、銷售量目標、品牌目標等等。消費者的購買行為、心理以及購買地點講決定我們的渠道模式和終端的布局。競品的存在,雖然短期之內會帶來競爭的壓力,市場份
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