【正文】 之配套服務(wù),在銷售過(guò)程中,個(gè)人感覺(jué)是在銷售過(guò)程中最大的問(wèn)題就是客戶進(jìn)程的問(wèn)題,即,簽一個(gè)配套總會(huì)花費(fèi)較長(zhǎng)的周期,這里存在的問(wèn)題也是多方面的,通過(guò)一　　次與公司的臺(tái)灣方面高層經(jīng)理拜訪,以及與多年從事銷售的前輩討論,加之一些實(shí)踐,總結(jié)以　　為共享,并愿意更多朋友來(lái)發(fā)現(xiàn)其中問(wèn)題,　　于以下幾點(diǎn)::由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定合作,即便產(chǎn)品有一些小　　問(wèn)題,但是,尚不足以讓客戶積極的推動(dòng)更換供應(yīng)商的行為,即,　　任的建立:更換新的配套設(shè)備將會(huì)有一個(gè)信任度建立的過(guò)程,任何新品即便是再好的產(chǎn)品,客　　戶都會(huì)需要一個(gè)過(guò)程去適應(yīng),使　　用任何新品去配套都會(huì)有一個(gè)中間的不適應(yīng)期,這個(gè)將會(huì)帶給客戶一些潛在的風(fēng)險(xiǎn),因此,客　　:客戶方的自上而下的推動(dòng),即,在尋找　　,由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟　　件開(kāi)發(fā),因此,而我們的產(chǎn)品非如同siemens,產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用,這就造成客戶端工程師去　　學(xué)習(xí)新的開(kāi)發(fā)軟件,盡管我們是源代碼全開(kāi)放的開(kāi)發(fā)平臺(tái),但是,對(duì)于客戶端工程師而言,都是　　一個(gè)需要學(xué)習(xí)的過(guò)程, 銷售計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售技　　巧 電話銷售 更多…結(jié)合這些問(wèn)題,我們提出銷售解決策略案從以下幾個(gè)方面入　　手1:工業(yè)品促銷試用,由客戶自行試用來(lái)評(píng)測(cè)系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性,對(duì)功能與性　　,即,由于,我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有　　一定的優(yōu)勢(shì)2:高階　　行銷由于高層經(jīng)理會(huì)有較大的權(quán)限和知識(shí)面,并且能夠快速的與客戶端高層建立對(duì)等的　　思想?yún)R報(bào)專題外交關(guān)系,贏得客戶的重視等等,這些都是高階行銷的便利,公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講,　　你不要認(rèn)為我是你的上司,你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷售員,你告訴我,那個(gè)客戶需要我去和他來(lái)　　談,那么,你就告訴我,:客戶特殊收益客戶的特殊收益,　　就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個(gè)控制器而言的技術(shù)功能,還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的　　收益,客戶端的決策者情況分布為:　　總經(jīng)理:在較小的公司,總經(jīng)理會(huì)有較大的決策權(quán)限,一般,我們講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來(lái)　　講,在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會(huì)比較傾向于直線制,這樣高層經(jīng)理?yè)碛休^大的決策權(quán),而一　　般公司都會(huì)比較集權(quán),畢竟分權(quán)的情況在公司里就會(huì)比較少一些,因此,為什么在管理學(xué)的組　　織結(jié)構(gòu)討論中只會(huì)討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?:　　在中型或者較大的公司,技術(shù)經(jīng)理會(huì)擁有較大的權(quán)限,或者,盡管,他們沒(méi)有較大的權(quán)限,但是,　　,很多時(shí)候,工程　　師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性,特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師,他們具有對(duì)產(chǎn)品的深厚專業(yè)功　　底,因此,他們來(lái)決定產(chǎn)品的使用,例如,有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身,　　因此,　　理相對(duì)而言,很多公司的采購(gòu)人員并非專業(yè)出身缺乏對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品的足夠知識(shí),所　　以,其工作往往僅僅是去實(shí)現(xiàn)采購(gòu)流程,而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員來(lái)決定,但是　　對(duì)以下情況,有些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)件,例如低壓　　控制產(chǎn)品,管閥件,所以,可以由采購(gòu)自己來(lái)決定,因?yàn)?采購(gòu)在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一　　,即經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)采購(gòu),他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域,　　具有應(yīng)用經(jīng)驗(yàn),例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購(gòu),專業(yè)的機(jī)械設(shè)備采購(gòu)師,專業(yè)的化工原料采購(gòu),服裝　　,能夠進(jìn)行比較大范圍產(chǎn)品信息的評(píng)判能力.　　成的,因?yàn)?工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者,而且,由于我們的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)用技術(shù),需　　要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來(lái)完成,因此,工程師在即便沒(méi)有決策權(quán)的情況下也　　,我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來(lái)進(jìn)行,　　一般先是從技術(shù)塊入手,　　信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會(huì)去讓他們積極主動(dòng)的促進(jìn)銷售工作的　　,這個(gè)我們不去多談,但是,會(huì)經(jīng)常碰到這種情況,也是需要去處理的,　　但是,對(duì)于不同的產(chǎn)品,會(huì)有不同的情況,對(duì)于有些產(chǎn)品,個(gè)人收益的索取者范圍會(huì)比較大,整　　個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程上的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做工作,特別是對(duì)大型的機(jī)電設(shè)備如電梯,中央空調(diào),　　建筑的暖通水電產(chǎn)品,智能與網(wǎng)絡(luò)工程師,特別是在工程類銷售,這塊的利益瓜分者相對(duì)比較　　多,因此,公關(guān)也會(huì)比較復(fù)雜,銷售成本非常高,公司需要一定的實(shí)力否則的話,就會(huì)比較難以　　,不同類型的客戶又會(huì)有差別,對(duì)于國(guó)有企業(yè),政府,事業(yè)單位而言相對(duì)會(huì)比較　　復(fù)雜,對(duì)于中小型私營(yíng)企業(yè),會(huì)比較簡(jiǎn)單,對(duì)外資企業(yè)也會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單,但是,不能不去從客戶的　　暗示中把握其潛在個(gè)人需求,　　易,因此,處理需要慎重,這個(gè)地方是需要建立比較深度的信任才會(huì)比較合適,否則的話機(jī)會(huì)不　　多,對(duì)于很多工程師來(lái)講,他們的業(yè)績(jī)就來(lái)自于　　,很多時(shí)候,這一點(diǎn)會(huì)被忽視掉,很多銷售只關(guān)注了技術(shù)方面的,而　　,而且周期縮短成本降　　低,這從另一個(gè)方面為公司做出了貢獻(xiàn),因此可以做為其在公司地位鞏固的一個(gè)方面,也會(huì)由　　,　　客戶端的工程師會(huì)從一個(gè)案自中得到學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),使得他們有機(jī)會(huì)通過(guò)一個(gè)新的方案采用而　　 銷售計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售技巧 電話銷售 更多…總　　之,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進(jìn)行推銷,而,另一方面,銷售亦需要配　　,時(shí)機(jī)與進(jìn)程控制.　　推的技術(shù)就在于一個(gè)自上而下的執(zhí)行,從客戶端高層入手去推廣,配合高階行銷,而且在工程　　師端對(duì)其進(jìn)行一個(gè)思路的切入,使其認(rèn)識(shí)到采用這個(gè)產(chǎn)品不僅僅得到的是技術(shù)上的適合,而且　　在其它方面的收益也要被囊獲進(jìn)去,:促進(jìn)成交　　進(jìn)程還有一個(gè)問(wèn)題就是要適時(shí)的去促進(jìn)成交,客戶很難講要自行去提出成交要求,除非這個(gè)產(chǎn)　　品是只有此店的情況,客戶會(huì)比較積極的尋求合作,但是,目前的市場(chǎng)情況是這樣的產(chǎn)品　　:指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進(jìn)程內(nèi)部服務(wù)與客戶承諾的銜接,事實(shí)上,　　對(duì)于工業(yè)品而言,內(nèi)部工程師也往往扮演一個(gè)重要的角色,內(nèi)部的服務(wù)工程師,應(yīng)用工程師,技　　術(shù)總監(jiān)都會(huì)成為一種銷售的力量,他們從服務(wù)的角度為客戶提供了較好的滿意度,從而促進(jìn)了　　客戶的進(jìn)程加快,而在很多情況下,由于工程師與銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差異,　　使得工程師往往會(huì)與客戶端的人員產(chǎn)生不能實(shí)現(xiàn)銷售端承諾的情況,工程師會(huì)認(rèn)為這個(gè)技術(shù)　　實(shí)在難以實(shí)現(xiàn),而銷售卻向客戶進(jìn)行了承諾,這意味著他們的工作量與難度的增加,而如果是　　一個(gè)比較負(fù)責(zé)的工程師就會(huì)比較妥善的處理,但是,有時(shí)侯,工程師反倒由于我行我素而使得　　::即銷售的直　　::即,由工程師所　　:由售后服務(wù)端的銷售來(lái)　　:公司的每一個(gè)人都需要建立一種銷售意識(shí),例如接電話的小姐,　　一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽(tīng)電話,而其它任何接電話與不相關(guān)的人員也要能夠?！　〕忠恍┍容^好的禮節(jié)與為客戶著想的意識(shí),財(cái)務(wù)與后勤也要去能夠保持比較規(guī)范的服務(wù)理念.　　一個(gè)銷售案子會(huì)涉及到方方面面,你為什么能夠拿下這個(gè)客戶,并不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就一定很　　差,而是你們做的比他更好,如果我們有十個(gè)因素來(lái)影響客戶采購(gòu)決策,可能前面九個(gè)你的競(jìng)　　爭(zhēng)對(duì)手都和你一致完美,而這九個(gè)都是與工程師服務(wù),銷售推進(jìn)相關(guān),但是,第十個(gè)可能就是你　　的公司的其它不相關(guān)人員的服務(wù)會(huì)比較不理想而造成了你的處于劣勢(shì),如果其它九項(xiàng)你得了　　90分,但是,你在這個(gè)不相關(guān)人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了5分,結(jié)果,你的對(duì)手這方面比你做的更好,　　他拿到了十分,因此,他100而你只有95分,因此,你的幾乎完美卻輸在了一個(gè)不相關(guān)的人員身　　上,你不知道會(huì)有多么冤枉[機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)]篇1：機(jī)械刀具銷售員年終總結(jié)　　個(gè)人年終總結(jié)　　隨著20XX年的逝去，　　在這近一個(gè)多月的時(shí)間中我通過(guò)努力工作，也有一點(diǎn)收獲，年終對(duì)于自己的前段時(shí)間的工作，　　做一次總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同時(shí)自己有　　信心也有決心把明年的工作做的更出色。三、不斷發(fā)掘工作　　上的失誤，并及時(shí)更正。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我司良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，　　也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例?！　?） 工作沒(méi)有一個(gè)明　　確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃?！　?） 在地區(qū)市建立銷　　售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提高網(wǎng)絡(luò)推廣力度。一、回首20 本年度1～6月份為土建施工時(shí)期，土建基礎(chǔ)的順利完工為設(shè)備安裝奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。本月對(duì)各裝置區(qū)內(nèi)部分廠房開(kāi)始供暖，要求設(shè)備組員工下現(xiàn)場(chǎng)對(duì)廠房封閉情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，審核合格后，給予供暖。二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇　　XXX公司XXX萬(wàn)噸/年乙二醇項(xiàng)目是XXXX這萬(wàn)平方公里的土地上最大的工程，建設(shè)規(guī)模如此宏達(dá)、壯觀的工程，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是必不可少的。一滴水放在大海里才永遠(yuǎn)不會(huì)干涸，一個(gè)人只有當(dāng)他把自己和集體事業(yè)融合在一起的時(shí)候才最有力量，領(lǐng)導(dǎo)用自身的做法，指引我們前進(jìn)的方向，我們將以這條誓詞為中心，相互配合、相互幫助，一起完成XXX工程設(shè)備專業(yè)的所有工作。物資組將繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行工作管理流程，備品備件庫(kù)啟用后要根據(jù)各種不同位號(hào)的備品備件進(jìn)行合理布局，結(jié)合倉(cāng)庫(kù)條件做到物資定位擺放，建立倉(cāng)庫(kù)保管卡和料卡，建立賬、卡、物、三樣相符，標(biāo)志明顯，料簽齊全，其次及時(shí)正確的反映倉(cāng)　　庫(kù)物資的收、發(fā)、存數(shù)量動(dòng)態(tài)，建立健全各類物資臺(tái)賬，做到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表有據(jù)可依，做好投產(chǎn)前后各部門(mén)所需的大小修的備件與材料的供應(yīng)發(fā)放。第二次設(shè)計(jì)事故都對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行了罰款。下一步要明確職責(zé)分工，充分調(diào)動(dòng)基層管理者的工作積極性。　　在不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力與水平也在不斷提高，我們的產(chǎn)品價(jià)格是具有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，因此我有信心去做好它。 ****是******銷售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生?！　》康禺a(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于****年與****公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中?！　】偨Y(jié)二：機(jī)械類銷售工作總結(jié)　　時(shí)光荏苒，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)從學(xué)校畢業(yè)三年，來(lái)啟源工作也已經(jīng)三年了，在啟源工作的三年里既有收獲的踏實(shí)和歡欣，也有因不足帶來(lái)的遺憾和愧疚。了解了公司的基本情況，了解了自己在公司崗位工作的基本工作和任務(wù)。在裝配工作中，只能做一些基本的工作，攻絲，鉆孔之類的。隨著工作越來(lái)越得心應(yīng)手，我開(kāi)始考慮如何在工作中取得新的成績(jī)，以實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。所以，它就有很多液壓閥和油管。由于，我剛開(kāi)始，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，對(duì)管子的角度控制不好，不是大了就是小了。所以，學(xué)起來(lái)并不是很難，由于很多零部件都是外協(xié)加工的所以難免會(huì)存在一些問(wèn)題。　　通過(guò)一段時(shí)間的調(diào)試，慢慢的設(shè)備調(diào)試經(jīng)驗(yàn)積累了一些?！　〔@機(jī)主要是生產(chǎn)低壓線圈的繞制?；蛟S是性格的原因吧，我不喜歡說(shuō)，只喜歡埋頭苦干?！　⒃次幕暮诵膬r(jià)值觀”善，干，學(xué)，和”，更使自己有了一個(gè)做人處事的準(zhǔn)繩，作為一名技術(shù)服務(wù)人員，怎么為公司創(chuàng)造效益，怎樣使自己的人生完美，個(gè)人價(jià)值得到最大體現(xiàn)?！　檫m應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展的需要，努力提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。如何保持自己的良好作風(fēng)，靠突擊抓不行，我認(rèn)為用制度管理比較有效，給自己定下規(guī)矩，加強(qiáng)自我檢查，更能起到明顯的效果。在和工人的交流中我學(xué)會(huì)了怎樣面對(duì)困難，怎樣做人，樹(shù)立了正確的人生觀、價(jià)值觀。人只有真正懂得思想的巨大作，環(huán)境就不會(huì)成為失敗的借口了。經(jīng)本人總結(jié)的幾種試驗(yàn)方法對(duì)高壓試