【正文】 自己 —— 業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。 跨入業(yè)務(wù)員門(mén) 檻必須有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智等等。 業(yè)務(wù)員的動(dòng)力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產(chǎn)生的，而是自身產(chǎn)生的一股旺盛的激性，即“不到長(zhǎng)城非好漢”的行動(dòng)。 年 生 產(chǎn) 白酒 數(shù)萬(wàn)噸 。 一 流 的 防 偽技 術(shù)， 確保 維護(hù) 消費(fèi) 者的 利益 。改革開(kāi)放前及改革開(kāi)放初期的中國(guó)，白酒是個(gè)奢侈品、緊俏商品，在那個(gè)統(tǒng)產(chǎn)、統(tǒng)銷的年代，臨泉縣 100多萬(wàn)的人口就是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，盡管當(dāng)時(shí)的購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)。 二）承包經(jīng)營(yíng)階段（ 19871997） 這個(gè)十年，是 劉素敏女士主政以來(lái)，建章立制、規(guī)范管理、夯實(shí)基礎(chǔ)、穩(wěn)步發(fā)展、披荊斬棘、銳意進(jìn)取的十年。文王貢酒的銷售區(qū)域由狹窄的本地市場(chǎng)向阜陽(yáng)其他縣市、河南周邊地區(qū)延伸，一度出現(xiàn)客戶拿錢(qián)等酒的現(xiàn)象。為了品牌、產(chǎn)品、廠名的三合一，更好地打造文王 文王貢酒 、自家釀造 大愛(ài)無(wú)疆、經(jīng)典文王 4 欲謀天下者，必先謀一域；欲謀萬(wàn)世者，必先謀一時(shí) 品牌， 1996年，地方國(guó)營(yíng)臨泉縣酒廠經(jīng)安徽省工商局批準(zhǔn)，正式更名為安徽文王酒廠。為共和國(guó)做出巨大貢獻(xiàn)的國(guó)有企業(yè)們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊下，弊端顯現(xiàn)。第三，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了重新規(guī)劃，出臺(tái)了營(yíng)銷管理新舉措，改革了薪酬制度，全面推行預(yù)算管理，注重對(duì)業(yè)務(wù)人員銷售額、回款率、費(fèi)用率、毛利率等指標(biāo)全面考核，在提高市場(chǎng)占有率的同時(shí)，增加盈利率。 以人為中心的人本文化 文王充分重視人的價(jià)值，尊重人、理解人、關(guān)心人、依靠人、凝聚人、培養(yǎng)人、造就人。 2020年通過(guò) ISO9001： 2020版換版認(rèn)證、 C標(biāo)志認(rèn)證、產(chǎn)品出口衛(wèi)生許可認(rèn)證，獲得了走向國(guó)際市場(chǎng)的通行證。曲酒生產(chǎn)的安全度夏、黃漿水再利用、曲塊填充料，自動(dòng)灌裝線計(jì)量等困擾白酒行業(yè)多年的難題，一一被文王人攻破，并轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)效益?！白约裔勗臁保褪沁x用優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、大麥、豌豆等原料，采用老五甑固體發(fā)酵傳統(tǒng)工藝，經(jīng) 過(guò) 120 天發(fā)酵，慢慢蒸餾出好酒；“自家釀造”，就是量質(zhì)接酒，分級(jí)儲(chǔ)存，自然老熟，形成獨(dú)特的自然風(fēng)格；“自家釀造”就是以自己的生產(chǎn)能力為基礎(chǔ)，絕不粗制濫造。當(dāng)前一些白酒企業(yè)受短期利益的驅(qū)動(dòng)，不注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌信譽(yù)，價(jià)格欺詐、急功近利、以次充好、賄賂營(yíng)銷等比比皆是，最終傷害的是消費(fèi)者。 四、文王貢酒自家釀造，還體現(xiàn)在公司長(zhǎng)期堅(jiān)持用誠(chéng)信打造營(yíng)銷王國(guó)上。 2020 年公司精心策劃的“經(jīng)典文王”系列產(chǎn)品成功上市，得到了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，進(jìn)一步提升了公司的品牌影響力。 文王的愛(ài)心文化還體現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者的愛(ài)。新年伊始，文王人早已規(guī)劃好自己新的戰(zhàn)略目標(biāo)，他們要在 2020年的基礎(chǔ)上： 以先教活動(dòng)為載體，全面加強(qiáng)黨建工作，始終高舉鄧小平理論偉大旗子，以黨的“三個(gè)代表”理論武裝黨員干部，使文王永遠(yuǎn)保持思想上、理論上、專業(yè)上、覺(jué)悟上和行動(dòng)上的先進(jìn)性； 繼續(xù)發(fā)展文王品牌的質(zhì)量、服務(wù)、誠(chéng)信優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)高舉“自家釀造”的大旗，立足誠(chéng)信，力求 2020年攀登更高的銷售高峰； 再次加大 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度，為建設(shè)“大文王”添動(dòng)力，為建設(shè)“大阜陽(yáng)”添活力，為推動(dòng)中部崛起添創(chuàng)造力； 突出人力資源管理，提高人力資源利用率，力求使人力資源達(dá)到最大化； 加快引進(jìn)新人才培養(yǎng)新人才，為文王的發(fā)展添生力軍和后備力量； 繼續(xù)強(qiáng)化，狠抓質(zhì)量管理，確保質(zhì)量勝人一籌的優(yōu)勢(shì)； 加強(qiáng)安全管理，維護(hù)企業(yè)安全生產(chǎn)與地方和諧； 大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，保持文王可持續(xù)發(fā)展態(tài)勢(shì)； 創(chuàng)建特色企業(yè)文化，推動(dòng)公司和諧發(fā)展； 文王貢酒 、自家釀造 大愛(ài)無(wú)疆、經(jīng)典文王 8 欲謀天下者，必先謀一域；欲謀萬(wàn)世者，必先謀一時(shí) 在新的一年里，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，光榮與夢(mèng)想并存，文王人在積極參與中部崛起的過(guò)程中，將繼續(xù)在劉素敏 董事長(zhǎng)的指引下，腳踏實(shí)地、不斷創(chuàng)新，追求企業(yè)永續(xù)發(fā)展！在管理上嚴(yán)格要求，在經(jīng)營(yíng)上慎重求實(shí)，在技術(shù)上力求突破！我們文王人將始終圍繞“酒”字做 ，專心做酒，為消費(fèi)者做酒，做好酒，做大酒，做強(qiáng)酒，讓你感受文王酒的特色，喝出文王酒的自信，品出文王酒的風(fēng)度，體驗(yàn)文王酒的瀟灑，理解文王酒的品格，驚喜于文王酒的誠(chéng)信，震撼于文王酒的和諧！讓更多的人能看到文王酒，使更多的人能喝上文王酒，吸引更多的人愛(ài)上文王酒！在劉素敏董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，文王人一定能鑄就更加輝煌燦爛的明天！ （四）大 愛(ài)無(wú)疆，凝聚愛(ài)的力量 1988 安徽省優(yōu)秀女廠長(zhǎng) 1989 全國(guó)“三八”紅旗手 1992 中國(guó)輕工業(yè)部“巾幗建功”先進(jìn)職工、三八紅旗手 1992 安徽省勞動(dòng)模范 1998 江淮十大女杰 2020 省輕工業(yè)系統(tǒng)十大優(yōu)秀女領(lǐng)導(dǎo)干部 2020 阜陽(yáng)市專利發(fā)明先進(jìn)工作者，擁有專利近百項(xiàng) 2020 全國(guó)文明家庭 2020安徽省優(yōu)秀女民營(yíng)企業(yè)家 2020 中國(guó)兒童慈善家 2020 2020 新徽商領(lǐng)袖人物 ...... 劉素敏，這位出身于 1947 年 11 月的農(nóng)家孩子，從一個(gè)曾經(jīng)為了看一場(chǎng)電影都需 要向別人借五毛錢(qián)的貧寒人士，憑借其超人的意志和卓然的智慧，從臨泉走向無(wú)錫輕工業(yè)學(xué)院（江南大學(xué)），又從無(wú)錫的大學(xué)堂依然返回臨泉這個(gè)窮的掉渣的破舊縣城，在改革開(kāi)放風(fēng)潮涌動(dòng)的 1987 年，接過(guò)處于風(fēng)雨飄搖之中的臨泉酒廠，以巾幗之力挽狂瀾于即倒，從此文王貢酒開(kāi)始香飄九州，暢銷中國(guó)。貢獻(xiàn)民眾， 母親胸懷九州；品味人生， 儀禮誠(chéng)服四海。 進(jìn) 行市場(chǎng)調(diào)查與研究，準(zhǔn)確掌握文王酒的市場(chǎng)銷售情況，建立區(qū)域內(nèi)客戶檔案，銷售的預(yù)測(cè)，收集并提供市場(chǎng)情報(bào)。 1建立客戶檔案，按計(jì)劃巡訪客戶，進(jìn)行市場(chǎng) 調(diào)查，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，進(jìn)行客戶評(píng)估。 關(guān)于對(duì)酒店部人員（業(yè)務(wù)員、促銷主管）的管理 1） 主持酒店部晨會(huì)，并不定期旁聽(tīng)促銷部晨會(huì)，及時(shí)搜集市場(chǎng)信息、解決處理酒店的突發(fā)事件。 8） 對(duì)酒店部人員的管理細(xì)則參考《酒店部業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》及《促銷主管日常管理規(guī)定》進(jìn)行監(jiān)督和考核。 所受監(jiān)督： 1） 直接接受辦事處主任的監(jiān)督和管理。 文王貢酒 、自家釀造 大愛(ài)無(wú)疆、經(jīng)典文王 13 欲謀天下者，必先謀一域；欲謀萬(wàn)世者，必先謀一時(shí) 3） 三、 商超部主管崗位職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象：辦事處主任 1． 為 商超系統(tǒng)及部分指定網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)和管理負(fù)責(zé)人，承擔(dān)商超系統(tǒng)及其它指定網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)指標(biāo)，向 辦事處 主任負(fù)責(zé)； 2．與經(jīng)銷商各層級(jí)負(fù)責(zé)人保持良好溝通，有序推動(dòng)業(yè)務(wù)工作的進(jìn)展，組織本部門(mén)人員與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)解決存在問(wèn)題，制定 工作 計(jì)劃； 3．負(fù)責(zé)商超部的業(yè)務(wù)員管理，考核，分解商超部任務(wù)，并按進(jìn)度制定達(dá)成措施； 4．根據(jù)商超部 月度任務(wù)，制定商超部業(yè)務(wù)員月度 任務(wù) 指標(biāo)，月度終端開(kāi)發(fā)指標(biāo)，月度終端拜訪和理貨指標(biāo)，月度終端生動(dòng)化指標(biāo)，并按天進(jìn)行過(guò)程監(jiān)控，確保各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的達(dá)成； 5．于每月 15日前制定下月特殊陳列等終端活動(dòng)方案，提交 辦事處 主任審定，到公司報(bào)批后，交業(yè)務(wù) 員 執(zhí)行； 6．負(fù)責(zé)商超系網(wǎng)點(diǎn) 的開(kāi)發(fā)、管路和維護(hù)， 針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)的執(zhí)行，組織對(duì)活動(dòng)執(zhí)行情況的檢討，提升執(zhí)行力； 7．負(fù)責(zé)各商超系統(tǒng)總店客情的建立，維護(hù)，發(fā)展，配合經(jīng)銷商進(jìn)行終端月度、季度、年度大型促銷活動(dòng)及其它合同條款的談判； 8．定期檢查門(mén)店陳列及促銷活動(dòng)的開(kāi)展 ，開(kāi)展協(xié)同拜訪，協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪門(mén)店次數(shù)不低于 15次 /月； 9．代表 辦事處 開(kāi)展所轄渠道的危機(jī)公關(guān)，重要或緊急信息于第一時(shí)間上報(bào) 辦事處 主任； 10．與各部門(mén)保持良好的溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報(bào)表，開(kāi)展月度述職； 11．按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。聯(lián)系補(bǔ)貨訂單（保持售點(diǎn)不斷貨） 日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表整理，對(duì)報(bào)表上信息進(jìn)行摘要 做好所轄片區(qū)酒店的文王系列酒陳列展示工作，特別是合作酒店的吧臺(tái)、堆碼展示、 POP張貼、燈籠懸掛等宣傳工作。 崗位考核： 業(yè)務(wù)人員的重要考核指標(biāo)為其所轄片區(qū)內(nèi)酒店的系列酒展示、銷售、客情維護(hù)、售后服務(wù)、物流秩序、價(jià)格體系。反映昨日工作，明確新一天計(jì)劃工作流量，聽(tīng)取新任務(wù) 新產(chǎn)品推廣（新品 POP張貼、產(chǎn)品形象物展示推廣、聯(lián)系訂單） 日拜訪不能解決問(wèn)題事件及時(shí)上報(bào)主管 售點(diǎn)管理（穩(wěn)定供貨關(guān)系，穩(wěn)定價(jià)格 /專銷） 客戶疑問(wèn)到場(chǎng)處理（已接受產(chǎn)品知識(shí)、協(xié)調(diào)能力培訓(xùn)、） 報(bào)表制作、工作總結(jié)、客戶資料整理、摘要 業(yè)務(wù)人員是匠：專業(yè)人才；執(zhí)行者。 追求事業(yè)的理念： 一靠激情，激情給我們力量，讓我們不知疲倦地追求，去創(chuàng)造，讓我們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想； 二靠理性，就是從大處著眼，從 小處著手，要求我們既具備預(yù)見(jiàn)性，進(jìn)行戰(zhàn)略性的系統(tǒng)思考，同時(shí)又要求我們具備腳踏實(shí)地的精神，滴水竄石； 三靠悟性； 四靠韌性，所謂韌性就是看準(zhǔn)了、想好了就要大膽去做，十年如一日，輕易不回頭。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來(lái)使設(shè)法交易獲得成功。 從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你：從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起；從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。 悟性在營(yíng)銷工作中的表現(xiàn)為五力：預(yù)知力、領(lǐng)悟力、鑒別力、思考力、學(xué)習(xí)力。工作總結(jié)、信息總結(jié)、周總結(jié)、月總結(jié)、認(rèn)識(shí)不足提高工作 收集信息（填寫(xiě)客戶拜訪卡、信息整理） 對(duì)主管的考核徇私等向公共考核部檢舉 十、 流通分銷業(yè)務(wù)人員崗位說(shuō)明書(shū) 匯報(bào)對(duì)象：流通分銷部主管 工作職責(zé)： 對(duì)合肥市 C類以下酒店、 A、 B類以下商超等終端售點(diǎn)文王系列酒銷售、服務(wù)負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)秩序、市場(chǎng)價(jià)格負(fù)責(zé)，對(duì)產(chǎn)品展示，對(duì)產(chǎn)品促銷、負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)信息反映處理，對(duì)突發(fā)事件及客情關(guān)系的維護(hù)負(fù)責(zé)，不斷提高本區(qū)域市場(chǎng)銷售潛力和實(shí)行占 有率?？颓殛P(guān)系的維護(hù) 突發(fā)事件的處理 日?qǐng)?bào)表上交 按計(jì)劃路線拜訪售點(diǎn) 1 業(yè)務(wù)人員同時(shí)并入辦事處公共考核部進(jìn)行制度考核。 協(xié)助酒店部、酒店配送客戶、促銷主管、促銷員做好酒店的良好客情維護(hù)及突發(fā)事件的處理?？蛻糍Y料整理，記錄片區(qū)內(nèi)各客戶習(xí)慣、稱呼，有針對(duì)性進(jìn)行新產(chǎn)品推廣公關(guān)，維護(hù)客情，不斷提高本區(qū)域市場(chǎng)銷售潛力和實(shí)行占有率 1及時(shí)反映 促銷活動(dòng)（宣傳促銷政策及執(zhí)行） 五、 流通分銷部主管崗位職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象：辦事處主任 負(fù)責(zé)針對(duì)終端和消費(fèi)者促銷活動(dòng)的策劃、組織，對(duì) 辦事處 主任負(fù)責(zé)； 制定適合公司現(xiàn)狀的 業(yè)務(wù)員 培訓(xùn)，考核方案，提 辦事處 主任審定后執(zhí)行； 在 辦事處 主任的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)各階段的需求，于活動(dòng)前半個(gè)月制定切實(shí)可行的售點(diǎn) 外促銷活動(dòng)方案，提交 辦事處 主任審定，到公司報(bào)批后，交 業(yè)務(wù)員 執(zhí)行，并監(jiān)督執(zhí)行過(guò)程； 開(kāi)展與目標(biāo)消費(fèi)者的深度溝通，每月接觸消費(fèi)者不下 40000人次，分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，購(gòu)買(mǎi)心理，挖掘消費(fèi)需求，培育潛在消費(fèi)者； 與經(jīng)銷商方面各級(jí)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人保持良好溝通，提高工作效能； 定期拜訪重點(diǎn)終端店，與賣(mài)場(chǎng)主管保持良好溝通，了解終端信息，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)品牌或類競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，靈活調(diào)整公司產(chǎn)品政策； 與各部門(mén)保持良好的溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報(bào)表，開(kāi)展月度述職； 晨會(huì) 3） 接受辦事處公共考核部的制度監(jiān)督。 2） 對(duì)促銷員所報(bào)銷量有虛報(bào)、造 假行為的經(jīng)核實(shí)后可進(jìn)行直接經(jīng)濟(jì)處罰，并追究其主管的相關(guān)連帶責(zé)任。 3） 對(duì)業(yè)務(wù)員及促銷主管的日常工作進(jìn)行指導(dǎo)、督促和考核，有違規(guī)現(xiàn)象可依據(jù)人員管理規(guī)定直接進(jìn)行處罰。 1 協(xié)助經(jīng)銷商做好售后服務(wù)工作，解決市場(chǎng)問(wèn)題引起的糾紛。 積極發(fā)展文王新客戶，與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系，不斷開(kāi)拓業(yè)務(wù)渠道；做好新產(chǎn)品的推廣和不斷開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的工作及產(chǎn)品的陳列。獨(dú)家釀造， 自立民企之林；領(lǐng)軍徽皖， 統(tǒng)帥商業(yè)之魂。 劉素敏，用一位母親的胸懷，愛(ài)廠如家，托起了文王酒廠的一片希望的天空。所以，文王酒業(yè)堅(jiān)持“自家釀造”，就是一種責(zé)任之愛(ài)，一種對(duì)消費(fèi)者的愛(ài)。公司所獲得的榮譽(yù)只是一小部分，重要的是文王酒業(yè)對(duì)社會(huì)的奉獻(xiàn)、對(duì)消費(fèi)者的愛(ài)；文王人對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著，正是源于他們對(duì)文王酒的愛(ài)；也正是因?yàn)閻?ài)酒，才能制造出經(jīng)典的好酒；榮譽(yù)是外在的，是社會(huì)給予的；唯有和諧之愛(ài)、關(guān)懷之愛(ài)、誠(chéng)信之愛(ài)、責(zé)任之愛(ài)是內(nèi)在的、永不止息的，將被文王人世代相傳，這些就是文王酒業(yè)對(duì)愛(ài)的見(jiàn)證。 現(xiàn)在，自家釀造儼然成為文王酒業(yè)領(lǐng)軍徽酒市場(chǎng)的品牌標(biāo)志和企業(yè)旗幟，其影響已經(jīng)廣泛為大江南北的安徽人所接受，并且逐步向長(zhǎng)城內(nèi)外的全中國(guó)拓展著