【正文】 存。 現(xiàn)在回想起來，這本教材還有很多需要提高和改進(jìn)的地方：教材的體系大致已經(jīng)出來了，略顯單薄；內(nèi)容涉及廣泛，還欠充實(shí)；文字方面樸實(shí)無華，也應(yīng)雕琢。時間緊張、太緊張了，如此浩大的一個工程與如此短暫的時間相比實(shí)在是太不夠用了。 為什么要如此重視代理商和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)呢？因?yàn)榇砩毯蜆I(yè)務(wù)人員是戰(zhàn)斗在市場一線的尖兵，是整個新浪發(fā)展的重要力量。為的僅僅是你可以從這里得到一種方法和鍛煉，使你成長為一個完善的人，新浪的團(tuán)隊是一個寬容進(jìn)取的隊伍，我們是一所學(xué)校，教會大家快樂充實(shí)的生存 我們的銷售 成功者決不放棄，放棄者決不成功 銷售是一個公司成長必須的階段， SALES 是一個決定團(tuán)隊命運(yùn)的工作?！? 我們的新浪 一種創(chuàng)新和激情的氛圍， 我們追求著 生命 自由 快樂 選擇了新浪，選擇了這個誕生不到 6 年，卻創(chuàng)造了所有激情和感動的地方，其實(shí)就是給了你另一種生存的方式。她就象一次戰(zhàn)爭和革命，讓我們痛并愛著，她就象一個傳奇，記錄著每一個“英雄”年輕的生命。而這一切都要從最基礎(chǔ)的開始，那就是學(xué)會銷售，銷售你的產(chǎn)品，你自己。當(dāng)然，其中還一定會有很多不足，但我想，這第一本教材意義重大，套用一句名言就是“這是整個 IT 業(yè)的一小步，卻是新浪的一大步”。 “長風(fēng)破浪會有時，直掛云層帆濟(jì)滄?！?，展望新浪的明天一定會因?yàn)槲覀兊墓餐瑠^斗而更加輝煌！ 朋友們， 我們的汗水不會白白流淌，今天的努力耕耘一定會加倍收獲明天的喜悅， 新浪搜索市場銷售教材 6 讓我們張開雙臂，共同去迎接新浪輝煌的明天！ 編者按 3 周時間，一本《新浪初級培訓(xùn)教材》擺在了我們的面前。實(shí)際上，與傳統(tǒng)的營銷類教材相比較，這本教材也是一個新的嘗試、新的突破，是否 成功 有待各位一線的代理商業(yè)務(wù)人員經(jīng)過市場實(shí)踐的檢驗(yàn)。 新浪搜索市場銷售教材 8 第一章 銷售理念 關(guān)于銷售 假如你想要在一個社會中生存，那你必須要學(xué)會奴役一種東西那就是金錢。中國手機(jī)用戶和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是世界第一，中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民和網(wǎng)絡(luò)世界第一定指日可待。當(dāng)你要銷售的時候，你必須考慮這份計劃的價格，是不是這個客戶的經(jīng)濟(jì)能力所許可，這份計劃是不是滿足客戶的需要，只有如此，才能使客戶十分滿意。所以，對業(yè)務(wù)員來說，信心是我們成功的基石。因?yàn)榭謶质且庵镜牡乩危鼤g我們?yōu)橹晒^斗的意 念，使我們在邁向成功的道路上半途而廢。接受我們目前的樣子，是建立自信的關(guān)鍵，我們每一個人都是有價值的、隨時都在改變的、并不完美的、成長中的個人，而且我們還要明白，雖然我們生理和心理并不是生來平等的，但我們卻擁有相等的權(quán)利，可以根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)，去感覺和相信自己是很優(yōu)秀的。我們只是用最壞一詞來擴(kuò)張防線，老實(shí)說這也是不想使自己陷入“最惡劣”的情況的一種防衛(wèi)手段，言外之意表示：“嘴里說最壞，其實(shí)不是最壞的情況。把它當(dāng)作一個測試。許多心理學(xué)家將走路的姿勢、步伐和對自己、對工作以及對別人的態(tài)度聯(lián)系在一 起?！彼^“伸手不打笑臉人”，笑在人際關(guān)系中可以說是一張萬能通行證。因?yàn)橐幻哂谐晒τ臉I(yè)務(wù)員，一定要能夠使顧客了解他的心意，并且會因?yàn)楸粯I(yè)務(wù)員的熱情所感動而強(qiáng)化他的購買的決心。如果缺乏熱情，你的談話就象過時的酸臭食物一樣惹人厭煩。那些失敗后再爬起來繼續(xù)嘗試的人總歸會取得成功；而經(jīng)不起考驗(yàn)的人，則無法品嘗到成功的喜悅。知道自己希望什么，是培養(yǎng)堅毅精神的第一步，也是最重要的一步。 新浪搜索市場銷售教材 13 (五 ) 合作精神。他們每個人都拿到一 份電話簿，要求在１小時內(nèi)從中找到盡可能多的準(zhǔn)客戶。 培養(yǎng)創(chuàng)造性思考的關(guān)鍵是要相信能夠把事情做成 。 思想和態(tài)度是決定我們能否取得事業(yè)成功的關(guān)鍵因素 ? 當(dāng)你改變思想時，你就會改變信仰 ? 當(dāng)你改變信仰時，你就會改變期望 新浪搜索市場銷售教材 14 ? 當(dāng)你改變期望時，你就會改變態(tài)度 ? 當(dāng)你改變態(tài)度時，你就會改變行為 ? 當(dāng)你改變行為時，你就會改變表現(xiàn) ? 當(dāng)你改變表現(xiàn)時，你就會改變你的一生。以不損害客戶的利益和公司的利益以及行業(yè)的信用和聲譽(yù)為準(zhǔn)則。具體而言： 應(yīng)對公司誠實(shí)守信。 （二）敬業(yè)精神要求愛護(hù)自己所處的環(huán)境。接待客戶應(yīng)禮貌，宣傳力應(yīng)求實(shí)，應(yīng)求質(zhì) ，執(zhí)行條款應(yīng)守信，解析疑難要耐心。在現(xiàn)代文明的國度中，法律、紀(jì)律是維護(hù)公眾整體利益和行業(yè)利益的，公共財 新浪搜索市場銷售教材 16 物是社會的共同財富，在這些關(guān)系的處理上，無論是對行業(yè)。 業(yè)務(wù)員的職業(yè)活動常與金錢打交道，因其職業(yè)特點(diǎn)，相對于其他行業(yè)，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要遇到金錢與物質(zhì)的誘惑。其關(guān)鍵在于尊重人，尊重每個客戶，對客戶一視同仁，不怠慢任何一個客戶，不以權(quán)位取人，不以利害取人，不以親疏取人，不以貌取人。業(yè)務(wù)員良好的職業(yè)道德不僅可以樹立自身的職業(yè)形象，拓展業(yè)務(wù)，還可以更好地維護(hù)業(yè)務(wù)員隊伍、網(wǎng)絡(luò)公司的形象，并促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)業(yè)的健康、有序的發(fā)展。藏于深閨閣，永遠(yuǎn)不如艷驚四座讓我們激動。使用網(wǎng)絡(luò)的人 90%是在使用著郵箱，我們通過電子郵件用最快的速度，最眩的色彩建立我們之間的溝通，讓我們無論在世界的那一端，讓我們無論在哪個空間，哪個黑夜或者白晝不再有距離！ 假如我們選擇了暫時空間的距離，我愿意 mail 讓我們慢慢的體會那種無言卻深厚的心靈貼近。新浪郵箱可提供多域名解析（ 163 的郵箱都不行）， 后的域名可以用多個自己的企業(yè)域名。無論你是人還是企業(yè)，都要有所屬的社交圈！新浪為大家提供了一個安全的地方， 一個互動交流 的空間，當(dāng)然在這里還有一個可以讓你說說悄悄話的留言版。它聽起來似乎很簡單，由來電和打出的電話組成。對這樣的人，我們唯恐避之不及。如果您的客戶表示異議，正表明他們認(rèn)真聽您說。這些恐懼心理包括： 害怕遭受拒絕。我們的社會強(qiáng)迫我們進(jìn)入一種“要么全部，要么什么也 沒有”、“不成功則成仁”的心理狀態(tài)。 害怕未知物 。（成功拜訪是指達(dá)到此次拜訪目的） 自我介紹 你給人的第一印象時非常關(guān)鍵的，應(yīng)保持自己的最佳狀態(tài)，因此要務(wù)必慎重加以考慮。應(yīng)注意特點(diǎn)與利益是不同的。確保這些答案不是爭論性的，而且每個答案都能用您的產(chǎn)品所能帶來的好處收尾。這是您可以進(jìn)一步向他們傳授您的產(chǎn)品知識，同時還可以軟化他們的抵抗 能力。對于依賴電話與客戶溝通地認(rèn)識而言，傾聽能力尤其重要，因?yàn)樗麄儾荒苤庇^判斷對方對某一事物是持肯定還是否定態(tài)度。 專心 走神是影響傾聽效果的大敵。傾聽障礙導(dǎo)致您不能專心聽取客戶傳達(dá)給您的每點(diǎn)信息 —— 有時甚至是可能達(dá)到銷售的信息。 不恥下問 。 運(yùn)用插入語 。強(qiáng)行插話會損害您的形象，不要在對方結(jié)束談話前下任何結(jié)論，這會是您錯失良機(jī)。如果您知道怎樣通過提問打消客戶的疑慮，復(fù)述客戶的談話內(nèi)容來是客戶放松并保持積極的溝通的話，你就已經(jīng)成功一半了。 您對客戶及其需要了解得越多，就能以個性鮮明的方式來處理其價格異議。 讓客戶相信你提供的價值最高。 新浪搜索市場銷售教材 35 異議處理方法 建議法。 否認(rèn)法。但如果您做完推介、解答疑問之后，聽到的是對方沉默無語，您就可以轉(zhuǎn)入成交階段。 當(dāng)客戶開始討論有關(guān)您的產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題時，他可能準(zhǔn)備說“是”。對客戶來說，跟他們一樣直來直去是最佳方案。 這是一種總結(jié)您的電話營銷推介、意味對方帶來的好處為買點(diǎn)的成交方式，總結(jié)能為對方帶來的好處之 后，您可以這樣進(jìn)行成交：“張先生，考慮到這些好處，難道還有什么原因使您遲遲下不了決心嗎？” 回電成交。只有經(jīng)常注意客戶的購買信息，并經(jīng)常運(yùn)用這些成交方法，才會使您的成功機(jī)會將大大增加。他能幫助您粉碎客戶“我再想想 ”之類的搪塞，但您確實(shí)給聯(lián)系人回電話時，請在開場白中致謙，告訴對方上次您忘記了一項(xiàng)重要信息，解釋完這條信息后，您要再次總結(jié)上次說過的種種好處，并加上：“您記得，我們曾經(jīng)同意??”之類的話。 假設(shè)成交。請不要為了回答這些問題而忘了成交。 提問。例如：客戶的意義：“您的價格太高”您的回答：“不，它不高”客戶的異議：“為什么這么說” ， 您的回答：“理由??” 承認(rèn)法。 同意客戶的觀點(diǎn)，為其展示其他客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)同。您談的好處越多，您的客戶就越容易對您的產(chǎn)品或服務(wù)做出自己的判斷。 熟悉了解常見的以及一些不尋常的異議，根據(jù)客戶或行業(yè)的 特點(diǎn)進(jìn)行分類，此項(xiàng)工作確實(shí)有價值。例如，我理解您的感受等。 留心聽 “話外音 ”。 排除個人干擾 。 充滿耐心 。 個人偏見 您可能對某些人心懷厭惡之情，或者抱有某些看法，他們常壓到您傾聽的欲望，造成您的心理障礙，請消除偏見，客觀的看待問題?？偠灾?，他們不能專心聽發(fā)言人的講話。比如， 新浪搜索市場銷售教材 29 即使對方在電 話中告訴你“這主意好極了”，但您卻不能從它的表情中看出其是真心還是假意。記住，只有能從增收節(jié)支中獲利時，客戶才會購買。事關(guān)重大的是您必須將 快捷、可信的答案準(zhǔn)備妥當(dāng)，這將增加您的可靠性和自信心。 益處：以節(jié)省的錢、掙得的錢、自我能力的不斷增強(qiáng)、節(jié)約的時間和恐懼心理地消除等形式來衡量的所得價值 。 資料搜集 您只有盡可能地了解、創(chuàng)造 ]客戶及其需求，才有可能達(dá)成生意，因此有盡可能的設(shè)計問題。我們真正害怕的不是生疏的事物，而是我們無力控制的陌 生場面。美國職業(yè)棒 球選手每年掙數(shù)百萬美元，成功的背后是他們失敗的次數(shù)更多。說“不”是人的生理反應(yīng)， 同時，銷售人員也要知道他們在得到一個“是”之前一定會聽到無數(shù)次“不”。 成功的電話營銷推介一定要有 35 處時機(jī)供客戶達(dá)成交易。另一個重要之處就是將身體語言加入電話中，如“噢”“哼”“我明白”之類。 策劃 完成了電話營銷的 3 個關(guān)鍵目標(biāo) 策劃使您更加全面的考慮進(jìn)行說服力強(qiáng)的腿界所必需的要點(diǎn)：利益、客戶資料、可能的異議、成交。 企業(yè)黃頁的表現(xiàn)形式 新浪黃頁有不同版本的產(chǎn)品為客戶提供服務(wù)，每種版本的產(chǎn)品均帶新浪獨(dú)立域名，但組合了不同的頁面模板設(shè)置及搜索引擎的組合方式，不同的商情 及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫；其中商務(wù)版和明星版還組合了新浪企業(yè)郵箱； 企業(yè)黃頁的特點(diǎn) ? 新浪品牌：新浪全球第一中文門戶的品牌優(yōu)勢，龐大的瀏覽量和用戶群體是新 浪黃頁為企業(yè) 提供良好服務(wù)的基礎(chǔ)； ? 地位不同的電子黃頁：發(fā)布及檢索快捷，管理方便，可隨時修改，時間持續(xù)性強(qiáng)，容量大；新浪黃頁將是未來社會信息的主要載體，是新浪門戶網(wǎng)站的核心； ? 全面建站方案：可以有效組合包括域名、網(wǎng)頁、數(shù)據(jù)庫、企業(yè)郵箱、搜索引擎等功能；是企業(yè)建立網(wǎng)站的全方位解決方案； ? 帶數(shù)據(jù)庫功能：新浪黃頁所帶的數(shù)據(jù)庫功能將使企業(yè)的信息發(fā)布更快捷、更方便，使網(wǎng) 絡(luò)的互動功能得到全面體現(xiàn)； ? 信息交流平臺：新浪黃頁作為一個企業(yè)信息交流平臺，可以為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機(jī)會，可以為企業(yè)的客戶提供更好的在線售前及售后服務(wù)，并降低服務(wù)成本； 新浪搜索市場銷售教材 23 ? 推廣不受地域限制：新浪黃頁的推廣及使用不受地域限制，簡體、繁體、英文三個版本同時使用，新浪北美、香港和臺灣站點(diǎn)的互動將使其全球化推廣成為現(xiàn)實(shí)； ? 網(wǎng)站空間特性：新浪強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力及品牌服務(wù)將使企業(yè)在新浪黃頁平臺上所建的網(wǎng)站訪問迅速、管理方便、安全而又穩(wěn)定； ? 多元化推廣：可實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、供求信息等在新浪網(wǎng)上 形 成多元化的黃頁庫、全面而有效的推廣，從根本上解決企業(yè)建立網(wǎng)站后的市場推廣問題； ? 功能及價格適應(yīng)性強(qiáng)：功能宜簡宜繁，可滿足不同企業(yè)不同層次的需求，從而可以有效地滿足企業(yè)的核心需求，減少投資風(fēng)險。 ? 可支持員工通訊錄 ? 可支持靜態(tài)頁面空間 企業(yè)黃頁 假如我希望以最簡單最快的方式讓大家了解我，讓我和注意我的人溝通，又或者我還沒有一個網(wǎng)站，那我怎樣 尋找這一席之地呢？最便捷的方式就是有一張“名片”或著說一張“照片”一張可以說話和聽音的“照片” —— 那就是我們可愛的黃頁。我愿我的心靈秘密安全，快速，我愿意讓一個可以放心的郵遞員去傳遞，我不愿意被打擾，不愿意丟失。需要看到當(dāng)你在最大的華人網(wǎng)站新浪上打出 幾個字，點(diǎn)擊，然后。黃頁就是那個美麗女孩一張讓人心動的畫像，一張帶有她只言片語紙條，又或者是在燈會茫茫人群中遺留的手帕，讓我們可以為之心動的線索。文明禮貌，尊重客戶體現(xiàn)在儀容儀表上應(yīng)該注重個人儀表，穿著整潔，端莊大方，熱情親切，彬彬有禮，優(yōu)化服務(wù)環(huán)境，營業(yè)廳干凈整潔，井然有序，陳設(shè)雅致。 五、團(tuán)結(jié)互助 營銷團(tuán)隊內(nèi)部關(guān)系的狀況