喜之郎果凍高效售點促銷管理培訓教材(45頁)-銷售管理(完整版)
【正文】 銷 ⑧ 促銷洽談 ⑥ 合同洽談 ⑨ 締結訂單 ① (貨架調整） 產(chǎn)品陳列 ② 促銷執(zhí)行 ③ 導購員管理 ⑩ 對帳 ⑾ 費用單據(jù) ⑿ 收款 ⑤ 配送及退換貨 營運中心 （門店） 采購中心 （總部） 食品課 采購 會計 促銷部 收貨組 出納 結算中心 （總部） 物價 41 目前我們促銷當中出現(xiàn)的問題 ? 業(yè)代 “ 生搬硬套 ” 執(zhí)行操作； ? 14月在同一售點 “ 大量、連續(xù)、反復 ” 投入費用，甚至連續(xù)兩個月 “ 同一品項同一特價促銷 ” 操作； ? 同一售點， 35月散裝費用已投入的基礎上，再投入袋裝費用，卻出現(xiàn) “ 袋裝促銷費用不但未因散袋裝聯(lián)合投入而降低，反而高出去年同期或上月促銷費用單價 ” ； ? 售點已經(jīng)把喜之郎當成 “ 金牛 ” ，可以隨便砍； ? 13月促銷投入與去年同期相比近 300%400%的增長而換來僅僅%的社會銷售成長，至 4月底預計僅 12%的成長 ………… 后面還有 8個月，我們如何 “ 玩 ” ？ 42 費用多了，該如何更有效的使用和操作？ ? 試問自己： 是否發(fā)揮更好的談判優(yōu)勢和作用？ 是否能“多項費用進行捆綁談判”？ 是否能幫忙經(jīng)銷商利用促銷費用投入加快 新品的進場速度并相應減少經(jīng)銷商新品進 場費用負擔？ 是否能利用促銷費用爭取到更多售點的相 應支持（如：大杯陳列架、散裝陳列柜等 的進場，排位的改善，二次、三次陳列的 增加）？ 等等．．．．． 43 因此， “ 投入的資源越多，我們使用的責任感應越重，目的性應越強，有效性應越高，執(zhí)行性應越徹底。 32 “ 價格促銷的四原則 ” ： a、 雙方讓利原則（誰受益誰分攤原則）； b、 分段執(zhí)行、適可而止原則； c、 促銷零售價不得低于正常供貨價原則； d、 促銷力度不可逆原則。 。 ； ； 。 ； ； ； 。 在大量市場中建立 知名度和興趣。 DM等 。 20 產(chǎn)品分析 (著重理解和認識三點 ） ： ① .不同的品牌定位 ， 帶來不同的促銷反應和對策； ② .不同的生命周期 ， 帶來不同的促銷反應和對策； ③ .不同的產(chǎn)品角色 ， 帶來不同的促銷反應和對策； 21 ① 不同的品牌定位，帶來不同的促銷反應和對策： a、 明確公司產(chǎn)品各品牌的定位及目標消費群； b、 促銷的商場最佳相應陳列區(qū)； c、 不同的品牌品類，不同的的促銷陳列區(qū)。 ，節(jié)中應毫不猶 豫 全力投入 HM的促銷執(zhí)行 中。 消費者購物較偏向 休閑、娛樂、 送禮等 ，購物較為 沖動 ，范圍廣泛。 ， 需要一段時間。 方便 ，購買多 為生活必 /急需物， 少有沖動性， 多為習慣性，品牌意識強，銷售 及促銷依靠品牌的支撐， 非品牌 單純促銷而無生動化展示及強 力促銷力度基本無效。 6 二、售點促銷的產(chǎn)生： “ 變化中的中國商業(yè)環(huán)境 ” 孕育了 “ 售點促銷 ” 的產(chǎn)生 7 變化中的中國商業(yè)環(huán)境： 競爭的市場經(jīng)濟 轉軌 計劃
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1