【正文】 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 3 第一 章 牙科市場(chǎng) 分析 一、 行 業(yè)現(xiàn)狀 隨著人們收入的增加，生活水平不斷提高，牙齒的保健、防治和美觀越來(lái)越受到重視，銷(xiāo)售熱潮由城市向農(nóng)村、由沿海向內(nèi)地延伸 。改革開(kāi)放以后，我國(guó)口腔醫(yī)學(xué)發(fā)展迅速，口腔醫(yī)生的數(shù)量從 5700 人快速增長(zhǎng)到現(xiàn)在約 6 萬(wàn)多人。 在發(fā)達(dá)國(guó)家口腔醫(yī)療服務(wù)走的是社區(qū)服務(wù)路線。 解決方案： 口腔疾病患者是一個(gè)忠誠(chéng)度極高的人群，受到 填充材料、醫(yī)療檔案等各方面限制，顧客群不會(huì)輕易流失。積極引導(dǎo)他們正確的消費(fèi)！ 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 6 第三章 促銷(xiāo)方案 一、廣告宣傳定位 口腔醫(yī)療兼容了健康和美麗的概念，具有很好的市場(chǎng)概念和運(yùn)作空間，無(wú)論是從人口的數(shù)量、口腔疾病的普遍性，還是從牙醫(yī)的市場(chǎng)需求狀況、口腔產(chǎn)業(yè)和其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系、合作、互補(bǔ)性等方面考慮，不管是現(xiàn)在還是將來(lái)，隨著人們經(jīng)濟(jì)生活、文化消費(fèi)水平的提高以及對(duì)口腔健康的 認(rèn)識(shí)，我國(guó)的口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)都是一個(gè)快速發(fā)展、具 有巨大市場(chǎng)潛力的好產(chǎn)業(yè)。 實(shí)際 促銷(xiāo)方案： 1）周邊社區(qū)開(kāi)發(fā)，發(fā)放宣傳資料及優(yōu)惠卡，免費(fèi)口腔檢查，洗牙 2 人一人免費(fèi) 。平均每個(gè)醫(yī) 生收入 11 萬(wàn)元左右。 到診所附近高檔辦公樓附近進(jìn)行義診活動(dòng)，廣泛宣傳牙齒美容手術(shù)的必要性、便捷性、美化效果等等 廣播專(zhuān)題 ， 開(kāi)設(shè) 牙科 專(zhuān)題講座必將受到極大關(guān)注，使主講 嘉賓名氣大增，受到患者的追捧和信任，這樣就能為牙科診所帶來(lái)固定的源源不斷的病源。 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 10 其它類(lèi) 輔助廣告方式 數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù) 作為一種新型的企業(yè) (機(jī)構(gòu) )營(yíng)銷(xiāo)方式，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具有非常大的潛力，目前在各個(gè)行業(yè)都已經(jīng)體現(xiàn)出了其強(qiáng)大的魅力?；旧喜蛔鲇残凿N(xiāo)售，而是做活動(dòng)，以及在合適的媒體開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄。 瑞爾基本上不做硬性銷(xiāo)售，而是做兩個(gè)方面的事情：一是做活動(dòng)，或者參加一些高端行業(yè)聚會(huì)，讓高端人群產(chǎn)生瑞爾與高端生活質(zhì)量的品牌聯(lián)想；二是在合適的媒體開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄，介紹怎么護(hù)齒，怎么樣做健康口腔的保健，而不是單純地宣傳自己。 在擴(kuò)張道路上，通策醫(yī)療走的是雙品牌路線，即通過(guò)“新建 +收購(gòu)”發(fā)展具有區(qū)域性的品牌口腔 診所 為分院，比如它在杭州收購(gòu)了杭州口腔 診所 。永康口腔說(shuō)，要讓每一位 創(chuàng)業(yè) 者通過(guò)加盟永康口腔，實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)想。 永康口腔對(duì)加盟店制定了統(tǒng)一的規(guī)定：愿意加盟“永康口腔連鎖醫(yī)療行業(yè)”的單位和個(gè)人，必須接受“永康口腔”總部的管理，參加統(tǒng)一的培訓(xùn)，采用“永康口腔” VI 識(shí)別系統(tǒng)。超過(guò) %的老年人均鑲戴有活動(dòng)假牙。 由于 牙科診室 受地域距離的限制， 牙科診室有效經(jīng)營(yíng)面積方圓 25公里，約 2021 平方公里， 北京 共 有個(gè)體口腔診所、 診所 口腔門(mén)診、社區(qū)口腔門(mén)診等各類(lèi)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu) 2400 個(gè)左右， 即 2021 平方 公里約有 200 家競(jìng)爭(zhēng)，人口密集區(qū)約有 250 家。除此而外，診所 應(yīng)該在自身現(xiàn)有狀況下尋找具有發(fā)展?jié)摿Φ拈W光點(diǎn)，對(duì)醫(yī)療服務(wù)的技術(shù)資源進(jìn)行整合，以便發(fā)揮群體優(yōu)勢(shì)。 7． 診所 的資源使用策略 — 目標(biāo)集中策略 診所 的資源有限， 只有集 診所 之整體力量，集中精力地發(fā)展 診所 特色專(zhuān)科，才有可能在較短的時(shí)間內(nèi)獲得較大的成功。 加強(qiáng) 診所 服務(wù)的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝： 加強(qiáng) 診所 服務(wù)的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 20 第 七 章 結(jié)論 綜上所述， 牙科 健康美容 是人們生活質(zhì)量提高 后 的必要消費(fèi)項(xiàng)目， 隨著我 國(guó) 2021 年跨入人均 4000 美元收入的國(guó)家 ，口腔 美容、 醫(yī)療和保健正受到越來(lái)越多人的重視 。 為保持領(lǐng)先地位，每年必須保證相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者成為醫(yī)療 行業(yè)宣傳構(gòu)思、顧客服務(wù)、分銷(xiāo)效益等方面的先進(jìn)，以創(chuàng)新保持領(lǐng)先水平，保持領(lǐng)先地位。 8．壟斷重要的傳播資源，建立無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)屏蔽 出其不意競(jìng)爭(zhēng)策略。一方面，通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)使 診所 在相同的規(guī)模經(jīng)濟(jì)下，取得更大的盈利，積累更多的發(fā)展基金；另一方面， 診所 將有可能在不利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，具有更強(qiáng)的生存能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 17 第 六 章 整體發(fā)展策略 診所 內(nèi)部結(jié)構(gòu) 建立比較優(yōu)勢(shì) 要實(shí)現(xiàn)資源的科學(xué)、合 理配置，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，將資金、人才、設(shè)備等資源有機(jī)組合，形成專(zhuān) 業(yè) 優(yōu)勢(shì)，根據(jù)自己的強(qiáng)項(xiàng)和對(duì)手的弱項(xiàng)做出選擇，有取有舍，建立自己的特色，在建立特色科室基礎(chǔ)上， 加大投入，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，選配、培養(yǎng)優(yōu)秀拔尖人才，從而創(chuàng)造出一流的醫(yī)療名牌。但我國(guó)的口腔醫(yī)生卻存在巨大缺口， 全國(guó) 平均 5 萬(wàn)人才有一個(gè)口腔醫(yī)生，而在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，甚至 1000－ 2021人便擁有一個(gè)牙科醫(yī)生。 NobelBiocare 市場(chǎng)和產(chǎn)品行政副總裁Robert Gottlander 博士說(shuō)：“正是中國(guó)市場(chǎng)巨大的增長(zhǎng)潛力吸引我們來(lái)到中國(guó)”，目前公司在中國(guó)市場(chǎng)份額達(dá) 35％，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將以年均增長(zhǎng) 40％的速度遞增。 永康總經(jīng)理宋光成用四個(gè)字回答這一迅猛 發(fā)展的原因：連鎖加盟。除了收購(gòu)，通策醫(yī)療也新建門(mén)店來(lái)擴(kuò)張。瑞爾還把醫(yī)生和助手的診室固定下來(lái)，讓患者產(chǎn)生熟悉感，減輕壓力。瑞爾認(rèn)為，只有這一群人才有能力以高出普通診所 50％～ 200％的價(jià)格來(lái)消費(fèi)瑞爾齒科服務(wù)。 POP銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 廣告、交通廣告、戶外廣告、包裝廣告、招貼廣告、充氣放大模擬廣告、樣本廣告、展覽廣告、空中廣告、月歷廣告、電梯廣告、3D戶外廣告、立體廣告、翻轉(zhuǎn)廣告、贈(zèng)品廣告、代金卷發(fā)放等。公交廣告的形式也是非常多樣和靈活的，建議我們可以采用站點(diǎn)提示和車(chē)廂內(nèi)廣告兩種，這樣既價(jià)格便宜又能做到準(zhǔn)確傳播，還可以將品牌進(jìn)一步傳播，是為一石三鳥(niǎo)。 3）到中小單位企業(yè)銷(xiāo)售終身會(huì)員卡，享受固定折扣與優(yōu)惠。 3）到中小單位企業(yè)銷(xiāo)售終身會(huì)員卡，享受固定折扣與優(yōu)惠。 2021 年 11 月具體市場(chǎng)計(jì)劃： 銷(xiāo)售目標(biāo)： 2021 年 11 月達(dá)到 40 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。 三、人才問(wèn)題 問(wèn)題 ： 對(duì)于牙科來(lái)說(shuō)，最重要的資源不是資金，而是合格的口腔醫(yī)師和機(jī)構(gòu)管理者，而合格口腔醫(yī)師和 管理者的培養(yǎng)周期都比較長(zhǎng)， 業(yè)務(wù)快速 擴(kuò)張必然導(dǎo)致資源稀釋?zhuān)溽t(yī)療質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量必然下降，品牌的美譽(yù)度將會(huì)受到?jīng)_擊。美國(guó)醫(yī)療主管部門(mén)的規(guī)定，一個(gè)個(gè)人醫(yī)生開(kāi)設(shè)的私人門(mén)診，只需繳納 28％的營(yíng)業(yè)稅，而如果一個(gè)雇傭醫(yī)生的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，則需要繳納 60％的營(yíng)業(yè)稅。 ” 從潛在需求來(lái)看，目前的牙科機(jī)構(gòu)還不能滿足實(shí)際需要。 靈活的管理機(jī)制和運(yùn)作模式，增強(qiáng)了民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)適應(yīng)市場(chǎng)的能力，方便群眾，比如 “ 把口腔醫(yī)療服務(wù)送到您的家門(mén)口 ” ，就是民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的提法。服務(wù)方式啟動(dòng)靈活，市場(chǎng)收效快。 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 4 現(xiàn)在看牙醫(yī)成了一些人定期的保健項(xiàng)目，主要是因?yàn)閷?duì)生活質(zhì)量的要求也提高了。 所以 外 籍人士選擇門(mén)診室是非常謹(jǐn)慎的，他們會(huì)先進(jìn)行調(diào)查比如網(wǎng)評(píng)（國(guó)外有專(zhuān)門(mén)給醫(yī)生評(píng)分的網(wǎng)站準(zhǔn)確到那個(gè)醫(yī)生何時(shí)有過(guò)投訴）以及實(shí)地考察，主要是醫(yī)療環(huán)境，醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)療的專(zhuān)業(yè)水平以及語(yǔ)言溝通能力。 解決方案： 我們將以引進(jìn)加自主培養(yǎng)人充實(shí)人才庫(kù)，隨時(shí)應(yīng)對(duì) 業(yè)務(wù) 擴(kuò)張 的需要。配備醫(yī)生 5 人， 6 個(gè)護(hù)士， 2 個(gè)前臺(tái)。爭(zhēng)取能有北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 7 大客戶的合作，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。爭(zhēng)取能有大客戶的合作，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，贈(zèng)送家庭牙科保健手冊(cè)。 短期推廣市場(chǎng)方案 定點(diǎn)社區(qū)義診 與公司、學(xué)校以及商場(chǎng)、寫(xiě)字樓以及俱樂(lè)部發(fā)放宣傳資料 與固定公司、學(xué)校以及會(huì)員場(chǎng)所優(yōu)惠協(xié)作 不定期團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)站宣傳推廣 上門(mén)健康檢 查 。 這些廣告的資金投入量太大，只能根據(jù)公司整體考慮是否可行。 在瑞爾開(kāi)業(yè)早期，曾經(jīng)有大使館的人員來(lái)接受齒科服務(wù)，由于“產(chǎn)品”定位準(zhǔn)確、質(zhì)量上乘，所以一傳十十傳百帶來(lái)了整個(gè)使館的高層。 名稱(chēng) 地 址 電話 瑞 爾 齒 科 朝陽(yáng)區(qū)亮馬橋路 46號(hào)盛捷富景苑 1樓 (010)84401926 朝陽(yáng)區(qū)建國(guó)路乙 118號(hào)京匯大廈 201室 (國(guó)貿(mào)橋東南角 ) (010)65675238 朝陽(yáng)區(qū)建國(guó)門(mén)外大街 19號(hào)國(guó)際大廈 A座 208 (010)6593