【正文】 習(xí)慣：在很長一段時間內(nèi)，U盤仍是校園用戶的第一選擇，網(wǎng)盤和微盤仍是用戶的第二選擇，這種局面很長時間內(nèi)無法改變。在競爭加劇、市場份額偏小、利潤率下降的情況下，必然要考慮產(chǎn)品何去何從的問題：是繼續(xù)在這個成熟的市場中，停留在過去的成績上，只是適時地針對競品的各種策略制定相應(yīng)的對策，從而維持原有的市場份額和有限的利潤空間？還是跳出過去成功的光環(huán)，通過新產(chǎn)品的研發(fā)去開拓新的市場領(lǐng)域？康師傅采用了“繼承發(fā)展”的方式，還是將TP250系列列為1999年戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，仍然以檸檬茶、酸梅湯為主要銷售產(chǎn)品，但是更換了一種新的包裝形式來適應(yīng)和開拓市場。然而市場一經(jīng)啟動，統(tǒng)一立即處于一種尷尬的局同，其產(chǎn)能的不足，根本無法滿足市場之需要，于是市場嚴(yán)重斷貨，經(jīng)銷商怨聲載道；但統(tǒng)一的這種尷尬卻給了康師傅清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）PET裝以良好的上市契機。宣傳品從1999年4月康師傅推出檸檬茶/酸梅湯4K海報、吊旗、橫幅，用于張貼、懸掛于各零售點及批市攤床，并在張貼時采用標(biāo)準(zhǔn)化的張貼位置，有很強的視覺沖擊力，從而提升了公司的品牌形象；此外為配合“清涼一夏只愛它”商場促銷活動，另制作相關(guān)的、主題DM、海報、吊牌、書簽，增加促銷效果?？布壍诙A段：1999年7月1日至7月31日，其坎級分別1000箱、2000箱、3000箱，依坎級不同獎勵為1元/箱、2元/箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高坎級，照顧中戶利益，但對小客戶來說，卻需要投入大部分精力，或者放其他品牌的銷售專做康師傅才能順利達(dá)到所想的的返利。批市有獎陳列：即每個批市攤床每陳列15箱PET500，陳列期為 一個月，經(jīng)檢查、抽查合格，即獎勵其PET500兩箱，此項舉措也是旨在提升產(chǎn)品在批市的鋪貨率，吸引有進貨需求的人關(guān)注。（案例資料來源：一帆，《利用斷貨契機進行坎級促銷康師傅飲料新品上市策劃案例》，中國經(jīng)營報，）案例分析：“PET清涼系列上市策劃案”大部分沿襲了食品業(yè)傳統(tǒng)的通路促 銷及消費者促銷方式，但在某些方面作了創(chuàng)新。與別的促銷活動不同的是參加游戲是需要買“門票”的，“門票”即購買PET清涼飲品系列任意兩瓶的小票，即可參加兩個游戲，有好玩的獎品送給你。因為方便面給大家提供了很大的便利和實惠，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。（二）主要競爭品牌及產(chǎn)品分析目前，貿(mào)院市場各品牌方便面競爭激烈，從整個市場的品牌知名度分析，排在前面幾名的是康師傅、統(tǒng)一、今麥郎和白象等。您比較喜歡康師傅的哪種特點？從以上圖表可以看出，貿(mào)院學(xué)生對方便面品牌的選擇方面，最喜歡的是康師傅和統(tǒng)一。49%的貿(mào)院學(xué)生喜歡康師傅的經(jīng)典口味紅燒牛肉味，39%的消費者喜愛海鮮味和麻辣味等等。產(chǎn)品價格分析這次策劃是以學(xué)生為主，學(xué)生的消費水平較低，所以，康師傅方便面的價格不宜太高，據(jù)調(diào)查，貿(mào)院學(xué)生最能接受的方便面的價格在2—3元之間。在超市門口等地，設(shè)立試吃臺，吸引更多的貿(mào)院學(xué)生試吃，從而用口味征服他，令其購買。一、活動目的：將康師傅品牌推廣進入華東理工大學(xué)，進而映射到整個奉賢大學(xué)城,在校園內(nèi)提高其知名度。宣傳方式詳解：l 宣傳海報、宣傳單頁將貼在學(xué)校的各個宣傳欄里（海報，宣傳單可由公司提供）：華理的每個宿舍區(qū)，教學(xué)樓都有可以用來張貼海報的信息欄，如果有定向宣傳需要，例如重點向某一年級或某一學(xué)院宣傳時，我們可以為您提供相應(yīng)信息，提高宣傳效率。外聯(lián)部門與宣傳部門合作邀請更多的同學(xué)參加本次活動，并借用活動中能夠用到的有價值的道具用品，并負(fù)責(zé)妥善保管，聯(lián)系與本次活動有關(guān)的人員及部門。部門之間要配合默契，、活動預(yù)算：人員勞務(wù)費（依據(jù)2011年上海市最低工資標(biāo)準(zhǔn)制定）共939元，宣傳用品可由貴公司提供，有需求貴公司可提出。所有的傳單都要在活動結(jié)束前發(fā)完，不浪費?；顒悠陂g，海報如被覆蓋我們會負(fù)責(zé)每天補貼，并用手機拍照下來，匯報宣傳情況，并告知宣傳地點，合作方可派校園代表檢查。活動后外聯(lián)部門負(fù)責(zé)清理現(xiàn)場，回收工作用具，維持好現(xiàn)場秩序。所以在校園BBC上全程宣傳，可以在網(wǎng)絡(luò)這一平臺上達(dá)到理想的宣傳效果。也可由公司提供海報。在某一時間內(nèi)，將康師傅方便面的價格下降，用低價格吸引更多貿(mào)院消費者的目光。買一送一。品牌形象是各方便面品牌實現(xiàn)市場區(qū)隔最重要的手段之一，是形成自身品牌忠誠消費群體的重要因素之一，學(xué)生消費者對于滲透率高的各鐘方便面品牌的形象認(rèn)知和各品牌自身的廣告求和品牌定位極為接近，這說明廣告宣傳對于各品牌形象的塑造具有非常深遠(yuǎn)的影響。所以，康師傅方便面這次在貿(mào)院市場的營銷推廣策劃，是將其市場定位在那些消費追求便利，追求實惠，吃飯時間沒規(guī)律的學(xué)生消費者。同時，學(xué)生群體對新鮮事物的好奇心很重，喜歡嘗試新鮮的事物，新鮮的口味，所以，康師傅方便面要想牢牢的占據(jù)貿(mào)院市場就得不斷的更新其方便面的口味和包裝，保持貿(mào)院學(xué)生對康師傅方便面的新鮮感。而隨著人們生活水平的提高，貿(mào)院學(xué)生對方便面的要求也越來越高。面面俱到的營銷組合表現(xiàn)為在媒體上動用了電視廣告公車廣告、電臺廣告、POP張貼及發(fā)布，在促銷方式上兼顧了經(jīng)銷商、零售點及消費者各方面的需求；通過策劃此次上市活動，深切體會到一次成功的上市案，應(yīng)面面俱到，一個環(huán)節(jié)有遺漏，有可能全盤皆輸。所以在推出無須級促銷后，對其弊的一面進行彌補，用通報的形式告知各經(jīng)銷商最低出貨價格，并簽訂協(xié)議，如違反立即取消其進貨資格，此舉措對于有品牌形象的產(chǎn)品來講對經(jīng)銷商有一定的威攝力，但對小品牌卻未必有效。三、效果無論在銷售量、銷售金額及毛利額上都創(chuàng)飲品系列上市以來本品 歷史最高紀(jì)錄。零售點主導(dǎo)思想：盡可能提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度，具體如下：于1999年5月20日至6月30日針對零售店進行返箱皮折現(xiàn)金活動，每個PET500箱皮可折返現(xiàn)金2元，此項舉措為飲品常見之促銷政策，推出間一周內(nèi)，市場反應(yīng)一般，但由于受經(jīng)銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達(dá)到70%。階段性快速行銷策略坎級促銷飲品相對應(yīng)于其他商品，屬毛利率較低的產(chǎn)品，加之其消費群是悲忠誠消費群，所以流暢的銷售渠道、相對穩(wěn)定的市場價格對產(chǎn)品本身的銷售非常有利，各廠商也以穩(wěn)定市場價盤為進行各項活動的 前提，而坎級促銷，其活動前提就是將經(jīng)銷商分三六九等，按其銷售業(yè)績給予其每箱不同的利潤，這樣，銷售能力強、資金雄厚的客戶為了獲取高額的讓利，必然利用進貨價格差，自行定出一個自己認(rèn)為合適的出貨價格來進行銷售，這樣一來，市場必然就亂，而價格的不統(tǒng)一就會使零售商接貨方產(chǎn)生一種懷疑的態(tài)度，對廠商的價格、銷售策略存有疑問，而這種疑惑的觀望的態(tài)度對廠商的市場推進活動卻極其不利。大型商場和批發(fā)市場促銷各有特點。而在康師傅為瓶裝變形問題深深困惑的同時，統(tǒng)一PET裝上市了，這對康師傅而言無疑是當(dāng)頭棒喝，根據(jù)先入為主的原則，誰先入市并在市場上站穩(wěn)腳步，誰就是領(lǐng)導(dǎo)者，而領(lǐng)導(dǎo)品牌意味著擁有較多的市場份額和市場認(rèn)同度，追隨者要想取代領(lǐng)導(dǎo)品牌，則需要投入大量人力、物力才有可能扭轉(zhuǎn)消費者對先入產(chǎn)品的偏愛。六．具體推廣手段1）與社團合作：號召部分社團的會員來使用產(chǎn)品，例如計算機協(xié)會、電子商務(wù)協(xié)會、電子協(xié)會等，比特工廠可以給社團一些技術(shù)指導(dǎo)作為交換。（六）需要聯(lián)網(wǎng)操作:云U盤和各大網(wǎng)盤一樣，需要聯(lián)網(wǎng)，沒有網(wǎng)絡(luò)即無法獲取文件。劣勢（W）：（一）用戶習(xí)慣：大部分校園用戶依然是使用移動儲存設(shè)備來進行文件的提取，他們覺得這樣很穩(wěn)定，方便；即使不適用U盤的，也會使用百度云盤、新浪微盤、郵箱等來下載文件。2）受眾定位：云U盤的功能使用更適合于小型文件的打印，因此受眾定位于在校的大學(xué)生和在職的有打印文件需求的企業(yè)員工。三．營銷環(huán)境分析1）政治法律環(huán)境：企業(yè)只有順應(yīng)國家的政治大環(huán)境，才能夠健康穩(wěn)定的發(fā)展。（畫面字樣：驚喜多多，滿意多多！）說明：鏡頭基本都是屬于臺上臺下相互轉(zhuǎn)換式。最后男的想了想（畫面字體：這樣總行了吧。消費者就可以有了首選康師傅的理由。就像網(wǎng)絡(luò)上一個很流行的網(wǎng)絡(luò)游戲——仙境傳說。中工南區(qū)的宿舍樓是沒有電風(fēng)扇的，我們針對悄然來臨的夏季，從人文關(guān)懷的角度出發(fā)，進行買五袋裝的康師傅方便面就可獲贈一把印有康師傅字樣的漂亮紙扇的促銷活動。另外我們可以在我們校園網(wǎng)上發(fā)布一個由康師傅公司贊助的康師傅網(wǎng)頁和FLASH設(shè)計大賽，其實這比賽就是一個很好的促銷手段，因為對賽事有興趣的同學(xué)們就會自然而然為了更進一步了解康師傅這個牌子的方便面而去更多地品嘗，我們比賽的獎品可以設(shè)為頭獎可以得到在康師傅公司打暑假工的機會，二獎設(shè)為做康師傅校園銷售代表，優(yōu)秀獎設(shè)為康師傅方便面一箱和證書。確定牛肉味后，經(jīng)過不斷改進，請上萬人試吃，才終于生產(chǎn)出適合大眾口味的產(chǎn)品。第八位：今麥郎?！笨祹煾凳菄鴥?nèi)最大的方便面品牌，根據(jù)我們在中原工學(xué)院南校區(qū)的市場調(diào)查問卷得知，很多人在買方便面時首選是康師傅，購買原因，一是因為品牌效應(yīng)，二是因為好吃。一．市場分析大學(xué)生是方便面的重要消費群體。提起方