【正文】 在泰隆的支持下，失地農民劉恩國已經(jīng)開了5家超市。泰隆的貸款利息收入和中間業(yè)務收入，絕大部分是靠小企業(yè)客戶貢獻的。因此，不解決信息不對稱和抵押難的問題，小企業(yè)貸款難就難以解決。舉個例子，如果一個賣礦泉水的小商戶，他在泰隆存入一筆錢，而第二筆錢半個月后才存入，這個客戶的現(xiàn)金流狀況顯然是不好的；如果他每天都有一些錢存入銀行，客戶經(jīng)理就判斷這個客戶的生意還不錯，可以考慮貸款。泰隆在小企業(yè)貸款上還有許多其他特色：比如堅持貸款“筆筆清”原則。泰隆對客戶的貼身服務體現(xiàn)在方方面面。創(chuàng)新制度防風險為保證小企業(yè)貸款業(yè)務的健康發(fā)展，泰隆建立了一套較為科學的風險管理體系。在泰隆銀行，每一個貸款客戶都有兩個客戶經(jīng)理負責，一位負責調查，一位負責審查，且調查、審查同步進行，并各自對自己的調查、審查結果負責。泰隆銀行5次被中國銀監(jiān)會評為“小企業(yè)金融服務先進單位”，并被評為“全國先進基層黨組織”、“全國文明單位”和“全國職工職業(yè)道德建設先進單位”。存款余額272億元，貸款余額180億元，%。在強烈的企業(yè)責任感和使命感的驅使下，泰隆商業(yè)銀行始終沒有懷疑和動搖過自己最初的市場定位，始終專注于小企業(yè)客戶金融服務，致力于完善風險控制手段。反之，貸款的風險就較大。因為海關的企業(yè)進出口數(shù)據(jù)能比較準確地反映客戶經(jīng)營情況?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常查看小企業(yè)賬戶，從中獲取現(xiàn)金流等信息，并對現(xiàn)金流變動情況進行深入分析。泰隆將全行信貸審批權限分為十多個檔次，分支機構的審批額度在50萬元至2000萬元不等。（七）“雙十禁令”——打造信貸人員道德風險的“防火墻”“雙十禁令”是泰隆商業(yè)銀行為規(guī)范客戶經(jīng)理行為而發(fā)布的20條“禁令”。在泰隆，沒有裙帶關系，沒有論資排輩。如“創(chuàng)業(yè)通貸款”、“農戶小額信用貸款”、“商戶信用保證聯(lián)保貸款”、親人友人恩人擔保的“道義擔保”貸款、集多種功能于一身的“泰隆卡”、“零售業(yè)務批發(fā)”等產(chǎn)品，就是泰隆針對不同的客戶對象開發(fā)的個性化實用產(chǎn)品?！扒诿恪⒅艺\、活力、創(chuàng)新、高效和愛”就是泰隆致力營造的企業(yè)文化。在服務小企業(yè)的同時泰隆商業(yè)銀行也實現(xiàn)了自身的大發(fā)展，探索出一條小企業(yè)貸款可持續(xù)發(fā)展之路。我們在位于城鄉(xiāng)接合部的世紀華聯(lián)超市見到了劉恩國。泰隆為何要如此大力支持劉恩國開新超市？劉恩國的客戶經(jīng)理陳騏奮介紹說：銀行決定貸款給他一是基于他開超市的經(jīng)驗；二是通過多年的合作，他在泰隆已建立起良好的信用；三是銀行幫他分析了當?shù)厥袌銮闆r，并進行了開超市的初步核算，認為風險不大。在整個縫紉機產(chǎn)業(yè)鏈中，小企業(yè)各有分工，除滿足當?shù)仫w躍等知名企業(yè)的配件供應外，一部分配件還出口韓國、日本等地。去年，永固的產(chǎn)值超過1300萬元，實現(xiàn)利潤200萬元左右，泰隆今年向其授信200萬元。在萬般無奈中，聽人講起泰隆這家銀行對創(chuàng)業(yè)者貸款很靈活，當天下午快5點時，夫妻二人找到泰隆。林家鋪子每天的現(xiàn)金收入都存在泰隆，員工的工資卡也在泰隆開戶，林家鋪子用自己的成功給泰隆帶來了利潤。這些貸款客戶，90％是正在創(chuàng)業(yè)的失地農民或失地農民經(jīng)營的企業(yè)，6％來自下崗工人、無業(yè)居民，另4％來自外來務工人員。創(chuàng)新突破兩大難點小企業(yè)貸款難，有兩個關鍵點，一是銀行對小企業(yè)財務狀況不掌握，存在“信息不對稱”；二是小企業(yè)缺乏有效的抵押物。泰隆的客戶經(jīng)理對其客戶了解到何種程度？有人這樣描述，一個客戶來找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可以知道客戶兜里揣著什么牌子的煙以及為何來找他，因為他們對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況、生活狀況、債權債務、資金需求等都非常了解。歷史數(shù)據(jù)表明，泰隆99％以上的小企業(yè)貸款的正?；厥帐且揽康谝贿€款來源，即使出現(xiàn)了問題貸款，依靠第二還款來源償還的也占到90％以上。泰龍營業(yè)網(wǎng)點的開門時間是早上7：30到下午6：00，夏天關門還要延長一兩個小時，服務時間比一般商業(yè)銀行要延長3到4個小時。泰隆快捷、高效的貸款業(yè)務流程，適應了小企業(yè)貸款金額小、時間急、頻率高的特點。因此，在當?shù)亓鱾髦疤┞〉腻X是好用的，泰隆的錢也是不好用的”這樣一句話。通過學習交流，考察組成員對其小企業(yè)信貸等業(yè)務的創(chuàng)新管理有了深切的感性認識。二、“泰隆模式”成功奧秘探尋泰隆商業(yè)銀行之所以取得今天如此令人矚目的業(yè)績，形成領先業(yè)界的“泰隆模式”，主要源自于該行正確的市場選擇戰(zhàn)略，源自于該行差異化競爭策略的成功實施，源自于該行高超的市場營銷藝術，源自于該行縝密的風險管控體系，源自于該行濃郁企業(yè)文化理念在員工行為中的自覺轉化和執(zhí)行。在“三品”中，泰隆將人品放在第一位。所謂查“三表”，就是泰隆商業(yè)銀行除了看客戶的財務報表外，更重要的是看另外三個表：水表、電表、海關報表。貸款額度小、期限短，大大降低了泰隆商業(yè)銀行的貸款風險不確定性成本。為提高信貸業(yè)務辦理效率，泰隆商業(yè)銀行響亮地提出：“要讓貸款像存款一樣方便”。自成立以來，保證擔保貸款一直占該行貸款總額的的90%以上。（八）以人為本，任人唯賢，優(yōu)勝劣汰——大力營造積極向上的的泰隆企業(yè)文化泰隆商業(yè)銀行堅持“員工第一”、“多關懷、嚴要求”的原則，通過學習培訓、車貼、旅游、住房、股權等一系列措施對員工進行物質和精神激勵，在生活上予以周到的關懷，保證員工安心工作。三、泰隆商業(yè)銀行成功經(jīng)驗的啟示（一）只有走差異化發(fā)展之路，企業(yè)才會具備強大競爭力將自身定位于只做小企業(yè)金融，摒棄雜念，抵住誘惑，一心一意走好小企業(yè)金融服務之路，是泰隆商業(yè)銀行的成功之本。正是有了這些管理和業(yè)務方面的創(chuàng)新，泰隆在小企業(yè)金融服務上始終走在浙江乃至全國的前頭，真正象泰隆的廣告語所說的成為“小企業(yè)成長的伙伴”。如果銀行的員工都能像泰隆的員工那樣的認知管理，銀行的客戶都能像泰隆的客戶那樣認知服務，那么，企業(yè)也一定會象泰隆商業(yè)銀行一樣具有廣闊的未來。臺州市路橋區(qū)珠寶商陳云生是泰隆商業(yè)銀行的老客戶，１０多年前，他帶著５０００元的本錢做起了鐘表生意。“我們的服務對象是小工商戶，他們晚上９點收攤，我們營業(yè)到９點。泰隆用什么來控制風險？對劉巧紅的采訪給記者留下了深刻的印象。在一些交往頻繁的緊密型群體中這種“聲譽機制”也能起到重大作用。但他這樣分兩次貸就不行了。“撇開不愿意為中小企業(yè)服務不說，國有銀行本身的架構也決定了他們很難在這一方面取得成功?！敖鹑谡?guī)軍”留下的巨大空檔，在臺州是由泰隆商業(yè)銀行、臺州商業(yè)銀行等民營金融機構填補的。泰隆的數(shù)據(jù)說明這是一種偏見?！拔覀兎盏牟皇谴┪鞣?，而是穿籃球鞋的。事實上，浙江泰隆商業(yè)銀行在尋求自身的定位時經(jīng)歷了一個比較漫長的過程?！耙恢币詠?，泰隆貸款做的就是小額業(yè)務，其中１００萬以下的占到９０％以上。因而，泰隆等民營金融機構的模式可以復制?！碑?shù)卣嘘P官員認為，路橋是和這些小商品經(jīng)營者共同成長的，在發(fā)展過程中，泰隆等商業(yè)銀行起到了巨大的作用。至２００６年１２月，在泰隆有貸款余額的企業(yè)達８０００多戶。而任何一個企業(yè)都有成長期、興盛期、衰老期，這種放款方式最終可能導致大筆壞賬的產(chǎn)生。２００５年９月，一個有１００萬元授信額度的老客戶在泰隆貸了一筆５０萬元的款項。這種懲罰對失信者是最大的懲罰。目前，該行半個工作日內的貸款審結率超過９０％，擁有核心客戶８０００多家。我這樣的客戶，國有銀行都不太愿意做的?！碧┞《麻L王鈞說?！扒诿?、忠誠、活力、創(chuàng)新、高效和愛”就是泰隆致力營造的企業(yè)文化。如“創(chuàng)業(yè)通貸款”、“農戶小額信用貸款”、“商戶信用保證聯(lián)保貸款”、親人友人恩人擔保的“道義擔?！辟J款、集多種功能于一身的“泰隆卡”、“零售業(yè)務批發(fā)”等產(chǎn)品，就是泰隆針對不同的客戶對象開發(fā)的個性化實用產(chǎn)品。在泰隆，沒有裙帶關系，沒有論資排輩。（七）“雙十禁令”——打造信貸人員道德風險的“防火墻”“雙十禁令”是泰隆商業(yè)銀行為規(guī)范客戶經(jīng)理行為而發(fā)布的20條“禁令”。泰隆將全行信貸審批權限分為十多個檔次，分支機構的審批額度在50萬元至2000萬元不等?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常查看小企業(yè)賬戶，從中獲取現(xiàn)金流等信息，并對現(xiàn)金流變動情況進行深入分析。因為海關的企業(yè)進出口數(shù)據(jù)能比較準確地反映客戶經(jīng)營情況。反之，貸款的風險就較大。在強烈的企業(yè)責任感和使命感的驅使下，泰隆商業(yè)銀行始終沒有懷疑和動搖過自己最初的市場定位，始終專注于小企業(yè)客戶金融服務，致力于完善風險控制手段。存款余額272億元，貸款余額180億元，%。負責審查的客戶經(jīng)理對調查結果的真實性進行審查。在予以充分激勵和關心的同時，他們制定了嚴格的約束措施，有效地控制了內部員工的道德風險和操作風險。泰隆針對小企業(yè)數(shù)量多、分布散的特點，不等待客戶上門，組織營銷團隊深入專業(yè)市場、社區(qū)和農村，傾聽小企業(yè)、個體工商戶、農村承包經(jīng)營戶的需求，向他們推薦符合其經(jīng)營特點的產(chǎn)品，把泰隆金融服務的觸角滲透到網(wǎng)點輻射半徑內的每個角落。另外，泰隆的貸款主要是短期貸款，有效地解決了小企業(yè)普遍存在的流動資金緊張的困難。泰隆正是通過大量“數(shù)字化”和“社會化”信息的綜合比較，以更加務實的態(tài)度和靈活的手段來分析客戶的成長潛力和償債能力。首先，解決信息不對稱的問題。在為小企業(yè)貸款的過程中，泰隆漸漸發(fā)現(xiàn)小企業(yè)、個體工商戶群體中真正有發(fā)展?jié)摿Α⑶谇趹┳鍪聵I(yè)、踏踏實實保信譽的客戶，大都有強烈的貸款需求，并有誠信還貸的良好意愿，風險相對較小。找到解決小企業(yè)貸款難的突破口泰隆商業(yè)銀行的小企業(yè)貸款到底有何特別之處呢？記者通過調查對這一問題逐漸有了清晰的答案。巧合的是，在黃巖、椒江、路橋，林家鋪子的分店正好在泰隆的營業(yè)網(wǎng)點附近。林家鋪子的主人是一對來自外地的夫妻。泰隆在了解其有關情況下，很快發(fā)放了這筆貸款。這是一家典型的具有浙江特色的前店后廠家庭作坊式小企業(yè)，當了大半輩子農民的阮順富是企業(yè)董事長，兒子阮波是廠長。去年底，劉恩國新開了一家超市。剛開始生意還不錯，3年后一家大中型超市開在劉恩國的小賣部旁邊，小賣部的生意變得不景氣起來。如果銀行的員工都能像泰隆的員工那樣的認知管理，銀行的客戶都能像泰隆的客戶那樣認知服務，那么，企業(yè)也一定會象泰隆商業(yè)銀行一樣具有廣闊的未來。正是有了這些管理和業(yè)務方面的創(chuàng)新，泰隆在小企業(yè)金融服務上始終走在浙江乃至全國的前頭，真正象泰隆的廣告語所說的成為“小企業(yè)成長的伙伴”。三、泰隆商業(yè)銀行成功經(jīng)驗的啟示（一）只有走差異化發(fā)展之路，企業(yè)才會具備強大競爭力將自身定位于只做小企業(yè)金融，摒棄雜念，抵住誘惑，一心一意走好小企業(yè)金融服務之路，是泰隆商業(yè)銀行的成功之本。（八）以人為本，任人唯賢，優(yōu)勝劣汰——大力營造積極向上的的泰隆企業(yè)文化泰隆商業(yè)銀行堅持“員工第一”、“多關懷、嚴要求”的原則，通過學習培訓、車貼、旅游、住房、股權等一系列措施對員工進行物質和精神激勵，在生活上予以周到的關懷，保證員工安心工作。自成立以來，保證擔保貸款一直占該行貸款總額的的90%以上。為提高信貸業(yè)務辦理效率，泰隆商業(yè)銀行響亮地提出：“要讓貸款像存款一樣方便”。貸款額度小、期限短，大大降低了泰隆商業(yè)銀行的貸款風險不確定性成本。所謂查“三表”，就是泰隆商業(yè)銀行除了看客戶的財務報表外，更重要的是看另外三個表：水表、電表、海關報表。在“三品”中，泰隆將人品放在第一位。二、“泰隆模式”成功奧秘探尋泰隆商業(yè)銀行之所以取得今天如此令人矚目的業(yè)績，形成領先業(yè)界的“泰隆模式”，主要源自于該行正確的市場選擇戰(zhàn)略，源自于該行差異化競爭策略的成功實施，源自于該行高超的市場營銷藝術，源自于該行縝密的風險管控體系，源自于該行濃郁企業(yè)文化理念在員工行為中的自覺轉化和執(zhí)行。通過學習交流，考察組成員對其小企業(yè)信貸等業(yè)務的創(chuàng)新管理有了深切的感性認識。通過堅持不懈地打造誠信經(jīng)營形象和主動維權，泰隆14年來的貸款不良率始終沒有超過3％的水平?！痹诳蛻舻募钆c約束方面，泰隆對誠實守信的客戶積極提供優(yōu)質服務，并在貸款利率、期限、額度、條件等方面給予更多的優(yōu)惠，而對不守信用的客戶則不惜“軟纏硬磨”催討貸款，直至收回全部本息。另外，泰隆始終堅持以客戶為中心，不斷改進小企業(yè)貸款業(yè)務流程，在最短時間內滿足客戶業(yè)務需求，建立了高效的貸款審批機制。發(fā)放貸款像從自己口袋里掏錢通過調查記者發(fā)現(xiàn)，泰隆在改進服務、防范風險方面也有很多獨到之處。泰隆擯棄過分強調抵押物的貸款方法，創(chuàng)新地推行多人保證貸款，并將企業(yè)主、股東夫妻等實際控制人追加為貸款保證人，變“有限責任”為“無限責任”，這種法人擔保和關聯(lián)人保證的貸款機制，避免出現(xiàn)企業(yè)通過破產(chǎn)惡意逃廢銀行債務。泰隆有一支140多人的客戶經(jīng)理隊伍，占員工比例高達40％以上，為客戶提供“一對一”的服務，行長王官明將此戲稱為“人海戰(zhàn)術”。2005年，銀監(jiān)會下發(fā)了《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務指導意見》，堅定了泰隆堅持為小企業(yè)服務的發(fā)展方向。泰隆的服務對象主要是小企業(yè)、個體工商戶等，14年來，累計向小企業(yè)發(fā)放貸款13萬多筆，660億元，共扶持3萬多家小企業(yè)，直接、間接創(chuàng)造了10萬多個就業(yè)崗位，幫助5000多位失地農民、外來務工人員實現(xiàn)了勞動致富。有時店里需要零錢，我們太忙，來不及取，客戶經(jīng)理也會直接將換好的零錢送到店里來。2002年夫妻二人到臺州打工，決定開一家餐館，在付完租金后，當時裝修還缺10多萬元。在通過各種渠道了解