【正文】 爭中獲勝，就必需進行市場細分。 ? 顧客難憑自己感官系統(tǒng)做出正確判斷，需綜合商家在網(wǎng)頁中介紹產(chǎn)品的所有信息和平時對該公司聲譽，技術(shù)能力，售后服務等必要資料才再做決斷。 ? 有利于提高適應與應變能力，能根據(jù)市場的變化及時調(diào)整經(jīng)營方向。 針對不同的特定客戶群體，在整體形像和策略下，運用不同的促銷的策略。同樣為了搶回在自己專業(yè)或主導的領(lǐng)域，為了搶回那些被競爭對手蠶食的領(lǐng)地，也要進行市場的細分。 ? 應注意把握好市場細分中的幾個原則性問題： （ 1）可衡量性原則。 ? 解決的辦法： （ 1）把市場分為高、中、低檔。 1）初次定位與重新定位 ? 初次定位（潛在定位），指新成立的企業(yè)初入虛擬市場，或企業(yè)新產(chǎn)品投入虛擬市場，或產(chǎn)品進入虛擬市場時，企業(yè)必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產(chǎn)品特色確定符合所選擇的目標市場。 3）心理定位 ? 心理定位是指企業(yè)從顧客需求心理出發(fā)，以自身最突出的優(yōu)點來定位，從而達到使顧客心目中留下特殊印象和樹立市場形象之目的。 ? 青年人喜歡的歌星唱片、游戲軟件、體育用品等都是網(wǎng)絡上的暢銷產(chǎn)品。 ? 圖 72是美國銷售隱私產(chǎn)品的 Condom Country公司主頁。消費者購買商品，不但取得了產(chǎn)品的所有權(quán)及其附加的當期收益，而且包括各種遠期收益。要在網(wǎng)絡中浩如煙海的信息中獲得瀏覽者的注意，必須擁有明確、醒目的品牌。 ? 很多產(chǎn)品，如音像制品、通訊產(chǎn)品、家電產(chǎn)品、玩具、計算機產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、食品等都可以通過網(wǎng)絡營銷開展業(yè)務。 ? 軟體產(chǎn)品指的是資訊的提供和軟件的銷售。如股市行情分析，銀行、金融信息咨詢、醫(yī)藥咨詢，法律查詢等。 （ 2）一個品牌必須而且只能有一個獨立、明確的品牌形象。品牌形象會在消費者心目中鞏固、發(fā)展、延伸、完善，為網(wǎng)絡公司創(chuàng)造不斷增長的訪問率及商務銷售額。侵權(quán)者不僅盜用了他人的商標，并且還限制了商標權(quán)人在網(wǎng)絡上用其商標作為域名的權(quán)利。 （ 4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。 （ 3）高價策略。隨著每一個新的競價者加入，原定價格就會下跌，競買的人越多，價格越低（參見圖 75）。 ? 包括至少一個以上的中間商的營銷渠道則叫作間接分銷渠道。工廠要支付推銷員的工資和費用，還要支付倉庫的租賃費。 ? 網(wǎng)絡直銷的優(yōu)點 : （ 1）網(wǎng)絡直銷促成產(chǎn)需直接見面，對買賣雙方都有直接的經(jīng)濟利益。 ? 原外經(jīng)貿(mào)部的 MOFTEC網(wǎng)站的經(jīng)驗： （ 1）免費鏈接國內(nèi)所有已經(jīng)上網(wǎng)發(fā)布信息的公司網(wǎng)頁； （ 2）開設“貿(mào)易機會”欄目，為國內(nèi)外商家提供免費粘貼買賣、合作等商業(yè)信息的公告板； （ 3）建立檢索方便的中國網(wǎng)上出口產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫。 ? 這種具有功能集約的商品流轉(zhuǎn)程式的出現(xiàn)，為從根本上解決現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展中批量組貨與訂貨的難題創(chuàng)造了先行條件。 ? 廠商和商品實行多種分類，可以從各個不同的角度檢索。 ? 現(xiàn)代顧客對服務尤為挑剔，對企業(yè)的需求由低到高一般可分為四個層次： （ 1）產(chǎn)品信息索??； （ 2）要求問題解答； （ 3）接觸企業(yè)人員； （ 4）了解整個過程。內(nèi)容包括兩個方面： （ 1）主動向顧客提供公司的最新信息； （ 2）獲得顧客需求的反饋，將其整合到設計、生產(chǎn)、銷售的系統(tǒng)中。 ? 移動電子商務增加了移動性和終端的多樣性。購票業(yè)務主要包括訂票、購票、發(fā)票、支付和開收據(jù)等，可以應用在多種領(lǐng)域。移動游戲具有極強的互動性，滿足人們消磨時間的需求。 ? 直接性的另一個重要應用是在移動物流領(lǐng)域，通過對貨物、服務甚至人的位置跟蹤，幫助決策者決定貨物的送達時間和地點，直接將貨物送達客戶手中，從而縮短送貨時間，減少庫存，降低運送成本。 4. 開發(fā)“小額”項目 ? 利用移動電子商務主要集中在“小額”領(lǐng)域，即支付金額不大的小額購物和服務、小額支付。 06:03:1406:03:1406:03Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:03:1406:03:1406:033/28/2023 6:03:14 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 6時 3分 14秒 上午 6時 3分 06:03: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 6時 3分 :03March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:03:1406:03:1406:03Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 28日星期二 上午 6時 3分 14秒 06:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時 3分 :03March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 第七章結(jié)束 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 移動廣告可以提供特定地理區(qū)域的直接的、個性化的廣告定向發(fā)布。 “移動”特點 ? 移動電子商務有其自身的特點，抓住這些特點才能有效地開展網(wǎng)上交易。 ? 圖 711是 ePay移動電子商務的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)。允許消費者完成管理個人賬號信息、銀行賬號的資金轉(zhuǎn)移、接收有關(guān)銀行信息和支付到期等的報警、處理電子發(fā)票支付等功能。這就需要對客戶關(guān)系進行管理。 ? 由于這個過程是漸進的，因此有時被稱為漸進的個性化服務。 ? 在自己建立網(wǎng)站的同時 ， 應積極利用網(wǎng)絡間接渠道銷售自己的產(chǎn)品 ， 通過中介商的信息服務 、 廣告服務和撮合服務 ， 擴大企業(yè)的影響 ， 開拓企業(yè)產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域 。 ? 交易表格的統(tǒng)一規(guī)范，避免了買賣雙方相互的扯皮。 ? 增加一個中介機構(gòu)，在網(wǎng)絡直銷中必須發(fā)生的 9次交易關(guān)系由此減少到 6次（參見圖 79）。 （ 2）對一些不知名的中小企業(yè)網(wǎng)站，大部分網(wǎng)絡漫游者不愿意在此浪費時間，或只是在路過時看一眼。網(wǎng)絡商品交易中心使中介機構(gòu)的數(shù)目減少，從而商品流通的費用大幅度降低。 ? 網(wǎng)絡的直接分銷渠道是零級分銷渠道。 （ 2）作為銷售產(chǎn)品、提供服務的快捷途徑。 廠家可規(guī)定底價，讓消費者競價，廠家所花費極低。主要適用于價格彈性較大的日用品。 （ 2）當期利潤最大化。 ? 網(wǎng)絡品牌的創(chuàng)建、維護、管理都需要專業(yè)的商業(yè)知識。 （ 6）傳統(tǒng)企業(yè)進入網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境后，為取得競爭優(yōu)勢，必須 制訂一些特殊的品牌策略。如預定機票、車票，代購球賽、音樂會入場券，提供旅游預約服務，醫(yī)院預約掛號等。直接使用網(wǎng)絡下載軟件，可以省去一切物理材料，快速、方便。 A ut ow e om 1 001 000 5000 克來斯勒 該公司向消費商推薦的業(yè)務中約有 20% 成功交易。 產(chǎn)品形態(tài) 營銷方式 銷售品種 實體產(chǎn)品 在線瀏覽、購物選擇、送貨上門 民用品、工業(yè)品、農(nóng)產(chǎn)品 軟體產(chǎn)品 資訊提供 資料庫檢索、電子新聞；電子圖書、 電子報刊；研究報、論文 軟件銷售 電子游戲、套裝軟件 服務產(chǎn)品 情報服務 法律查詢、醫(yī)藥咨詢；股市行情分析； 銀行、金融咨詢服務 互動