價(jià)格談判技巧培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略 ? 爭(zhēng)取時(shí)間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 5 剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價(jià) “ 這車多少錢？ ” “ …… ” “ 能便宜多少？ ” 典型情景一 6 ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 ? 詢問顧客 剛進(jìn)店的砍價(jià) ?您以前來過吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ （了解背景） ?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） ?您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠意） 典型情景一 7 ? 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 8 ? 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。同樣，如果我們一口拒絕了 “ 愛情 ” （顧客 的要求），就連 “ 結(jié)婚 ” 的機(jī)會(huì)都沒有了。那買車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！? 電話砍價(jià) 典型情景二 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)： (老顧客 ) 14 何時(shí)開始價(jià)格商談 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 王子的擔(dān)憂 ………. ? 時(shí)機(jī)是否成熟？ ? 對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？ ? 如果遭拒絕，接下來怎么辦？ ? 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？ 遲疑不決 …… 15 63 ? 王子回想 ?！? ?“我們是專業(yè)的 4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。” ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號(hào)” ？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！ 顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 取得“相對(duì)承諾” 34 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “ 我要幫你買到最合適 你的車 ” ，而不是 “ 我要你買這款車，我要 賺你的錢 ” 35 面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ? 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。 ? 對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭(zhēng)取的讓步。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感 42 我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。而在我這里定車沒多久就上牌了。 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）； 2. 如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； 49 價(jià)格商談的技巧 ? 扮演勉為其難的銷售人員 1. 這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧； 2. 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍； 3. 小心提防勉為其難的買主； 50 價(jià)格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放 1. 以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)； 2. 如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之； 51 價(jià)格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 ? 避免對(duì)抗性的談判 ? 拋回燙手的山芋 ? 交換條件法 ? 中期談判技巧 52 價(jià)格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 1. 如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。任何事情想到就去做 !立即行動(dòng) ! ? 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月。 ? 千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。 ? 速度就是一切，它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。如果你自己的信念還站立的話。 :55:4723:55Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 23:55:4723:55:4723:553/26/2023 11:55:47 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 11時(shí) 55分 47秒 23:55:4726 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 下午 11時(shí) 55分 47
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