【正文】 式越來越受到歡迎。全新的包裝和標識、優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，使重慶公司的“中國炒面”在市場上出現(xiàn)了一個銷售高潮。對于品牌知名度美譽度一般的企業(yè)，因為現(xiàn)有品牌的消費群體有限，所以市場對于企業(yè)“產(chǎn)品提價”的行為，不能形成新聞效應和足夠的社會關(guān)注率。提價促銷中得到渠道商的支持，是促銷得以成功的重要條件。 案例中重慶公司提價后的產(chǎn)品，僅僅是在包裝檔次和標識上做了改動，口味、包裝規(guī)格都沒有一點改變。 （二）確定定價目標 營銷策劃人員應根據(jù)企業(yè)營銷環(huán)境分析結(jié)果確定價格策劃的目標，為制訂價格策劃方案指明方向。企業(yè)的產(chǎn)品定價應在市場需求能力范圍內(nèi)。另外，他認為求知需求和審美需求應居于尊重需求與自我實現(xiàn)需求之間，未被列入到他的需求層次理論中。 例如，企業(yè)為了實現(xiàn)利潤目標而采用高價策略，或為了實現(xiàn)銷量目標而采用低價策略等。 一、新產(chǎn)品價格策略 由于消費者對新產(chǎn)品缺乏了解，企業(yè)無法確定消費者的理解價值，新產(chǎn)品價格定得過高會使消費者難以接受，影響產(chǎn)品推廣，價格定得過低又會限制企業(yè)收益。 （二）滲透定價策略 滲透定價策略又稱別進來定價策略，是指在新產(chǎn)品投放市場的初期，將產(chǎn)品價格定得低于人們的預期價格，給消費者物美價廉的感覺，在價格上取得競爭優(yōu)勢，借此迅速打開銷路，占領(lǐng)市場，這是一種低價策略。 綜上所述，企業(yè)在給新產(chǎn)品定價時，還需要綜合考慮市場需求、競爭、產(chǎn)品特性、企業(yè)實力、價格彈性等因素，才能確定采取哪種策略。例如，消費者購買一袋牛奶 2元，購買一箱牛奶（內(nèi)裝 24袋） 45元，折合每袋約 元。一般適用于單位價值較小、花色品牌復雜、不宜一次大量購買的產(chǎn)品（如布匹、襪子等），以及大型機器設(shè)備和耐用消費品（如家電、家具等）。 （五）價格折讓策略 價格折讓策略是另一種類型的減價策略，主要包括以舊換新、回扣和津貼等形式。 ② 產(chǎn)品特征適合。 企業(yè)采用這種營銷策略主要是抓住了消費者對數(shù)字的認知心理，尾數(shù)價格雖與整數(shù)僅相差幾分或幾角錢，卻讓人感覺低一位數(shù)，符合消費者的求廉心理；同時，消費者會認為這種價格經(jīng)過精確計算，從而產(chǎn)生信任感。 企業(yè)采用這種營銷策略主要是抓住了消費者崇尚名牌、 “ 便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu) ” 的心理。 對于不宜輕易變動價格的產(chǎn)品，在不得不需要提價時，應采取改換包裝等措施使消費者減少抵觸心理，并引導消費者逐步形成新的習慣價格。如果你想要以最便宜的價格購物，就等最后兩天去買，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。 （二）形式差別價格策略 形式差別價格策略是指企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格，但不同型號或形式產(chǎn)品的價格之間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。一般來說，企業(yè)常用的地區(qū)價格策略有以下幾種形式。 這種策略介于產(chǎn)地價格策略和統(tǒng)一價格策略之間。 （二）任選品價格策略 任選品價格策略是指對那些與主要產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)的可任意選擇的產(chǎn)品進行定價。 企業(yè)采用這種策略通常會先收取一些固定費用，再在此基礎(chǔ)上收取可變 費用。 任務三 了解價格調(diào)整策劃 隨著市場環(huán)境和企業(yè)目標的變化，企業(yè)對已確定的產(chǎn)品價格進行調(diào)整是非常必要的。 這里主要介紹消費者和競爭者對調(diào)價的反應。 消費者對調(diào)價反應的規(guī)律 消費者對價值不同、購買頻率不同的產(chǎn)品的調(diào)價反應也不同。 2．提價 競爭者采用這種策略時，一般會同時推出一些新產(chǎn)品，以期對先行調(diào)價的企業(yè)進行反擊。 價格調(diào)整的幅度不宜過大，避免引發(fā)價格戰(zhàn)，造成不必要的過度競爭，降價時盡量一次降到位，切不可出現(xiàn)價格不斷下降的情況；提價時可參考國外（一般是產(chǎn)品原價的 5%）或競爭者的提價幅度。 暗調(diào)分暗降和暗漲兩種。 店主十分滿意這批珠寶的樣式、色澤等，并為其標上合理的價格（成本加合理利潤），期待這批獨特的珠寶大受歡迎，其價格也會讓消費者覺得物超所值。 案例啟示： ① 珠寶是需求彈性小的特殊商品，如果降價反而會貶低其價值，因此，以原價雙倍出售會賣得更快； ② 這種情況印證了聲望價格策略，消費者愿意出高價購買，以體現(xiàn)自己的品味和身份； ③ 企業(yè)完全可以根據(jù)不同的商品采取不同的定價方法，為自己謀利。生產(chǎn)企業(yè)的完全成本是單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本與銷售費用之和；流通企業(yè)的完全成本則是進價與流通費用之和。采用該方法計算產(chǎn)品價格的公式為： 產(chǎn)品價格＝ 目標成本 （ 1＋目標成本利潤率） 1－稅率 其中， 采用目標成本定價法能保證企業(yè)按期收回投資，并能獲得預期利潤，計算也比較簡便。 二、需求導向定價法 需求導向定價法是指以消費者對產(chǎn)品價格的接受能力和需求程度為依據(jù)制定價格的方法。 3．實銷評估法 以一種或幾種不同價格在不同消費區(qū)域進行實地銷售，并采用上門征詢、問卷調(diào)查、舉行座談會等形式全面征求消費者的意見，然后判明試銷價格的可行性。 （早餐、宵夜） 按需求差異定價法制定的價格，并不與產(chǎn)品成本和質(zhì)量的差異程度成相應比例，而是以消費者需求的差異為標準。 這是一種較穩(wěn)妥的定價方法，既可避免挑起價格戰(zhàn)，減少市場風險，又可獲得適當利潤，而且易為消費者接受，在中小企業(yè)中比較流行。 在產(chǎn)品上市之前， WH公司要為其制定具有競爭力的價格，為此，公司組織數(shù)人成立價格策劃小組，具體工作如下。 二、確定定價目標 WH公司希望將 A550以合適的價格推向市場，迅速擴大銷售額，快速占領(lǐng)市場，戰(zhàn)勝競爭者，擴大WH公司在中級轎車市場的影響力。 對調(diào)查結(jié)果進行分析，得出以下結(jié)論： ① 花冠、?？怂?、思域是 A550最主要的競爭車型，其次是標致 307，再次是凱越和伊蘭特等； ② A550在整體評價、外觀印象方面有明顯競爭優(yōu)勢，但是在后排空間、儲物箱等方面有待改進； ③ 消費者最喜歡的 A550顏色是塔夫綢白，其次是雪花銀，再次是拉利紅和中子藍，而水紋銀和夜鷹黑是消費者相對不喜歡的顏色。 綜上所述，策劃小組根據(jù)調(diào)查結(jié)論，在考慮實車價格敏感度及模擬相對市場份額分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，確定 A550 是 ～ 。 ③ 分析影響該產(chǎn)品定價的因素。 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 20::58:50 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023年 3月 26日星期日 8時 58分 50秒 20:5820:58:50 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 20: 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 沒有商品這樣的東西。 :58:5020:58 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 溝通再溝通。 再實踐。 20:58:5020: 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 ⑥ 確定該產(chǎn)品的最后價格，并敘述理由。在接下來的兩年， A550車型不僅獲得了一個滿意的銷量，而且在競爭車型紛紛降價的情況下，價格一直保持不變。因此， A550的定價要比花冠更有競爭力。 對調(diào)查結(jié)果進行分析，得出以下結(jié)論： ① 消費者對電動調(diào)節(jié)駕駛座椅、 NAVI導航系統(tǒng)等配置的需求比較低，企業(yè)可以在標準配置外，推出這些車型的簡裝版，以降低價格，贏得更多消費者。 （二）目標消費者 根據(jù)競爭者的消費者特征及公司多年的從業(yè)經(jīng)驗，策劃小組大致總結(jié)出 A550用戶應該具有的基本特征：大專及以上學歷，年齡在 25～ 40歲之間，家庭月收入在 8 000元以上等。 （三）投標定價法 投標定價法是指在投標交易中，投標方根據(jù)招標方的規(guī)定和要求進行報價的方法，主要適用于提供成套設(shè)備、承包建筑工程、設(shè)計工程項目、開發(fā)礦產(chǎn)資源或大宗商品訂貨等。它具有在價格上排斥對手，擴大市場占有率，迫使企業(yè)在競爭中努力推廣新技術(shù)的優(yōu)點。 因此，企業(yè)定價時一般會首先對產(chǎn)品進行市場定位，研究該產(chǎn)品在不同消費者心目中的價格標準，以及在不同價格水平上的銷售量，并作出恰當?shù)呐袛?，進而有針對性地運用市場營銷組合中的非價格因素影響消費者，提高消費者接受價格的限度；然后，企業(yè)擬定一個可銷價格，并估算在此價格水平下的產(chǎn)品銷量、成本和盈利狀況等，從而確定一個可行的實際價格。 計算公式為： 出廠價格＝市場可銷零售價格 （ 1—批零差價率） （ 1—銷進差價率） 采用可銷價格倒推法的關(guān)鍵在于正確測定市場可銷零售價格水平。 目標成本＝ 固定成本 ＋單位產(chǎn)品變動成本 目標產(chǎn)量 目標成本利潤率＝ 要求提供的總利潤 100 目標成本 目標產(chǎn)量 （三）變動成本定價法 變動成本定價法又稱邊際貢獻定價法，是指在單位變動成本的基礎(chǔ)上，加上預期的邊際貢獻（銷售收入減去變動成本后的余額）計算價格的定價方法。但這種定價方法的主觀隨意性較大，缺乏對市場競爭和供求變化的適應能力，且要重復計算成本和利稅。但在實際定價時，往往又側(cè)重于某一因素，于是便形成了成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法三種定價方法。 數(shù)日后，店主歸來，那批珠寶已經(jīng)銷售一空，可是她還是不理解為什么這批珠寶別致美觀，消費者卻置之不理，難道消費者都認為價格太貴，非等到半價銷售才肯購買？看來這種珠寶首飾不適合消費者的胃口，下次采購新珠寶時一定要謹慎。 但如果不是行業(yè)重組、 市場整體價格大調(diào)整等情 況，沒有必要選擇既耗 資又影響企業(yè)形象的廣告 形式公開。 2．價格調(diào)整地點 一般來說，企業(yè)進行價格調(diào)整時，可以選擇在一個地點先行實施，其他各地再紛紛響應的形式；也可以同時在多個地點實施，使競爭者措手不及。 一般的做法是：預計競爭者可能的價格變動，并預先準備適當對策。 【 小常識 】 （二）競爭者對調(diào)價的反應 市場營銷環(huán)境變化莫測，一個企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)價行為往往牽一發(fā)而動全身，引起行業(yè)內(nèi)各競爭者的價格變動。因此，不適當?shù)慕祪r反而會使銷售量減少。 （一）降價的背景條件 企業(yè)進行降價的背景條件如下： ① 企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，市場供大于求；（榴蓮） ② 企業(yè)希望提高市場份額，或市場份額下降，需要擴大銷售； ③ 市場不景氣，行業(yè)整體發(fā)展呈下滑趨勢；（ mp3） ④ 產(chǎn)品品質(zhì)、成本或企業(yè)形象下降；（豐田） ⑤ 企業(yè)出現(xiàn)財務危機，需要盡快回籠資金； ⑥ 企業(yè)需要處理產(chǎn)品庫存； ⑦ 企業(yè)準備退出這一產(chǎn)品市場等。 如果副產(chǎn)品價值很低，處理費用昂貴，那么主要產(chǎn)品的定價必須能夠彌補副產(chǎn)品的處理費用；如果副產(chǎn)品能夠帶來收入，企業(yè)可以對主要產(chǎn)品定低價，以取得競爭優(yōu)勢。例如，剃須刀的刀架與刀片的定價、計算機軟件和硬件的定價等。 一般來說，企業(yè)常用的產(chǎn)品組合價格策略有以下幾種。 采用這種策略的企業(yè)承擔的費用（手續(xù)費、運費和保險費等）和風險較大，手續(xù)較繁瑣，但有利于擴大產(chǎn)品銷售，提高市場占有率。 （四）時間差別價格策略 時間差別價格策略是指企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務分別制定不同的價格。 四、差別價格策略 差別價格策略是指根據(jù)交易對象、交易時間、地點等方面的不同，制定兩種或多種不同價格，以適應消費者的不同需要，從而擴大銷售，增加收益。 打 1折的銷售 日本東京一家銀座紳士西裝店在銷售日本 GOOD產(chǎn)品時，首創(chuàng) “ 打 1折 ” 銷售的先例。 企業(yè)采用這種策略時，一般隨機推出降價產(chǎn)品，每天、每時都有一至兩種產(chǎn)品降價出售，吸引消費者經(jīng)常來采購廉價產(chǎn)品，也因此推動正常價格產(chǎn)品的銷售。 企業(yè)采用這種營銷策略主要是因為消費者對一些高檔產(chǎn)品的質(zhì)量較重視，把價格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標準之一，因此整數(shù)定價使消費者產(chǎn)生“ 一分價錢一分貨 ” 的感覺，從而有利于銷售。 三、心理價格策略 由于消費者的心理偏好、心理需求等不同，企業(yè)可根據(jù)消費者的心理特點，迎合其心理需求定價。例如，中間商為企業(yè)進行陳列產(chǎn)品、張貼廣告等宣傳時，企業(yè)給予一定的資助或補貼。 （四）季節(jié)折扣策略 季節(jié)折扣策略是指企業(yè)給予購買非應季產(chǎn)品或服務的消費者的一種價格優(yōu)惠，這是企業(yè)為了保持均衡生產(chǎn)、加速資金周轉(zhuǎn)和節(jié)省費用，鼓勵消費者淡季購買的價格策略。 一次折扣和累計折扣 批量折扣有一次折扣和累計折扣兩種形式。例如，雙方交易時約定消費者在30天內(nèi)必須付清貨款，如果 10天內(nèi)付清貨款，則給予 2%的折扣。 企業(yè)采用這種價格策略一般是針對新技術(shù)已經(jīng)公開、競爭者紛紛仿效生產(chǎn)的產(chǎn)品，或需求彈性較大，市場上已有代用品的中、高檔消費品。 1．適用條件 一般來說，