【正文】 —— 赫斯特 產(chǎn)品屬性策略： TM Belite百略 典型定位策略 新華 PPA —— 老百姓買得起的名牌 —— 山東新華 元欣 —— 抗感染國際經(jīng)典，中國魯抗制造 —— 山東魯抗 價(jià)格 /質(zhì)量 /價(jià)值等式策略： TM Belite百略 典型定位策略 凱帝龍 —— 國產(chǎn)凱福隆 —— 深圳三九 比利時(shí) —— 擁有 5 個(gè)阿姆斯特丹的國家 —— 莎碧娜航空公司 依靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略： TM Belite百略 典型定位策略 康泰克 —— 早一粒，晚一粒，當(dāng)你打第一個(gè)噴嚏時(shí) —— 中美史克 白加黑 —— 白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香 —— 江蘇蓋天力 特殊用法策略： TM Belite百略 典型定位策略 三九感冒靈 —— 不含 PPA —— 深圳三九 克敏能 —— 高度警覺職業(yè)者抗過敏首選 —— 先靈葆雅 對(duì)需求及時(shí)作出反應(yīng)策略： TM Belite百略 典型定位策略 鎮(zhèn)腦寧 —— 頭疼就吃鎮(zhèn)腦寧，劉大媽說的 —— 吉林敖東 歐樂 B牙刷 —— 常為牙科醫(yī)生所推薦 ——?dú)W樂 B 將產(chǎn)品與權(quán)威相聯(lián)系策略： TM Belite百略 典型定位策略 拜耳阿斯匹林 —— 百年藥片可繞地球十圈 —— 德國拜耳 羅氏公司 —— 全球最大的 Vc制造商 —— 瑞士羅氏 產(chǎn)品附加優(yōu)勢(shì)策略： TM Belite百略 產(chǎn)品分析練習(xí) 結(jié)合本區(qū)域情況，列出復(fù)方 丹參滴丸與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品認(rèn)知圖。在骨質(zhì)疏松癥治療的接納過程中的每一步驟所發(fā)生的情況 品牌選擇 堅(jiān)持用藥 配藥 定 Bisphosphonate FOSAMAX Actonel 樣本 按醫(yī)囑配藥 藥房在藥房被掉換 不按藥房配藥 患者長期堅(jiān)持 患者短期后即停止療法 患者不遵醫(yī)囑或因副作用而改變療法 TM Belite百略 Buying process（ example） 起因 例行絕經(jīng)后檢查 身高降低 /駝背 疼痛 骨折 評(píng)估 BMD 化驗(yàn) 癥狀 X光 診斷 無危險(xiǎn) 有危險(xiǎn) 骨質(zhì)疏松 （有癥狀） 骨質(zhì)疏松 （無癥狀） TM Belite百略 治療選擇 生活方式改變 飲食、鍛煉 無癥狀 補(bǔ)鈣 HRT/Estroqen EVISTA Bisphosphonates Calcitonins 其他 有癥狀 Didronel FOSAMAX Actonel Buying process（ example） TM Belite百略 顧客行為：積木的基礎(chǔ) Behavioral Objective 行為目標(biāo) Leverage Point 影響點(diǎn) Customer Behaviors 顧客行為 在進(jìn)行分析時(shí)，應(yīng)當(dāng)突出關(guān)鍵性的影響點(diǎn)，即我們希望加以強(qiáng)化或改變的行為，以增加對(duì)產(chǎn)品的購買與使用。 “高筑墻，廣積糧，緩稱霸” 他時(shí)誰？ TM Belite百略 人物謎語 他是 1955年新中國受勛的第一位大將 他時(shí)誰？ TM Belite百略 謀事在人 —— 產(chǎn)品經(jīng)理角色認(rèn)知 TM Belite百略 事實(shí)與傳統(tǒng) TM Belite百略 產(chǎn)品觀 公司提供優(yōu)良產(chǎn)品 （ Good Product） 顧客樂于接受 利潤 Product Concept Innovation（創(chuàng)新） TM Belite百略 Aspirin/拜耳公司 Penicillin β blocks / ICI H2Receptors Antagonist / SKF Ciclosporin A / 山得士 Innovation （創(chuàng)新） TM Belite百略 ? 第一個(gè) H2RA ? 簡化治療胃潰瘍（ Peptic Ulcer）的方法 ? 盈利大增 CaseⅠ 1976年 SKF Tagamet TM Belite百略 ? 第二個(gè) H2RA ? Zantac 價(jià)格與 Tagamet 看齊 ? 強(qiáng)調(diào) Zantac一天一次益處 1980年 Glaxo ： Zantac CaseⅠ TM Belite百略 ? 否定一天一次 ? 承認(rèn)一天一次 ? 減價(jià)（間接承認(rèn) Zantac優(yōu)勝） ? Glaxo 勝 SKF ? Innovation may not be the only factor of success SKF致命反應(yīng) ： 結(jié)果 ： CaseⅠ TM Belite百略 探尋顧客需求 Needs/Wants （合理價(jià)格，設(shè)計(jì)） 提供適合產(chǎn)品 Offer 長遠(yuǎn)利潤 Profit 市場(chǎng)觀 Marketing Concept Product Manager TM Belite百略 ? 第一個(gè) ACEI ? 高血壓良好順應(yīng)性，長遠(yuǎn)利益的新途徑 ? 盈利大增 施貴寶 ： 開博通（卡托普利） CaseⅡ TM Belite百略 ? 第二個(gè) ACEI ? 強(qiáng)調(diào)悅寧定一天一次益處 ? 強(qiáng)調(diào)無巰基帶來的腎臟毒性 默沙東 ： 悅寧定（依那普利） CaseⅡ TM Belite百略 施貴寶的反應(yīng) ? 強(qiáng)調(diào)巰基對(duì)心臟的益處 ? 突出價(jià)格優(yōu)勢(shì) 結(jié)果 ?開博通變成現(xiàn)金牛，悅寧定躍居暢銷藥物第二名 ? Product management may be very important factor of success TM Belite百略 產(chǎn)品經(jīng)理 （ Product Manager） TM Belite百略 何謂產(chǎn)品經(jīng)理 ? PM is the expert in his products and the petitors. 產(chǎn)品經(jīng)理是自己產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專家。 TM Belite百略 Expert意味著什么 ?Must know the product very well . What is it, how is it different from the others, what can it do, what do my customers think about the product, what are the strong points versus the petitive offerings, what are the strong points for the patients? Etc… 必須非常了解產(chǎn)品，比如，它是什么？它與其他產(chǎn)品有什么不同？它能作什么用？我們的顧客怎樣看待這個(gè)產(chǎn)品？與競(jìng)爭(zhēng)者相比最強(qiáng)點(diǎn)是什么？對(duì)病人最強(qiáng)點(diǎn)是什么？等等 … TM Belite百略 ?Must know the market very well . what is the size, trends, value, number of patients, segments, target customers, disease severity, types of physicians, who are petitors and what are their strengths and weakness, which needs are not met, size of petitors’ field force, past and current marketing strategies? Etc… Expert意味著什么 必須非常了解市場(chǎng)，如，市場(chǎng)大小，趨勢(shì)，價(jià)值，病人數(shù)量，市場(chǎng)劃分，目標(biāo)消費(fèi)者，疾病嚴(yán)重性，醫(yī)生種類，競(jìng)爭(zhēng)者是誰，其優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)是什么？什么樣的需求不能被滿足，競(jìng)爭(zhēng)者銷售隊(duì)伍大小，過去和現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)策略？等等 … TM Belite百略 產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)（ 6C） Collecting / Analyzing 收集分析 Constructing Plans 制定品牌計(jì)劃 Creating 創(chuàng)造（需求） Coordinating 協(xié)調(diào) Communicating 溝通 Controlling 控制 TM Belite百略 醫(yī)藥 PM的理想素質(zhì) 特質(zhì)： 先天 創(chuàng)新態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)力、自信 后天 學(xué)習(xí)能力、時(shí)間管理、交際能力 技能： 醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景、熟練電腦操作 經(jīng)驗(yàn)： 銷售經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)調(diào)研、廣告經(jīng)驗(yàn) TM Belite百略 高 理論水平 低 操作能力 產(chǎn)品經(jīng)理類型現(xiàn)狀 高 菜鳥型 翻譯官型 產(chǎn)品專家 消防員型 TM Belite百略 國內(nèi)醫(yī)藥 PM操作困擾 ?投資概念 ?損益點(diǎn) ?多為銷售生涯 PM TM Belite百略 外企與國企 PM操作比較 外企 國企 投資概念 前瞻性 回溯性 損益點(diǎn) 長 無或短 產(chǎn)品策略 成熟 空白 區(qū)域差異 小 大 他山之石，可以改之 TM Belite百略 銷售生涯 PM的優(yōu)勢(shì) ? 敢于創(chuàng)新 ? 市場(chǎng)導(dǎo)向 ? 事先預(yù)防問題 ? 縱向解決問題 ? 善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) ? 善于溝通 TM Belite百略 銷售生涯 PM常犯的錯(cuò)誤 方面 錯(cuò)誤表現(xiàn) 矯正處理 角色錯(cuò)位 越俎代庖 經(jīng)驗(yàn)主義 想當(dāng)年我 ?? 個(gè)性化指導(dǎo) 我有一絕招 ?? 輕戰(zhàn)略、策略 搞定 就成了 無計(jì)劃性 先 再說 商業(yè)性傾向 咱們醫(yī)院已進(jìn)貨、回款 感性陳述 可能有 療效 輕率引證 A醫(yī)生說能治心衰 TM Belite百略 銷售生涯 PM常犯的錯(cuò)誤 方面 錯(cuò)誤表現(xiàn) 矯正處理 行業(yè)語言混亂 我們的藥能治冠心病 從圖表上看 A藥有效， B藥無效 我們的藥療效好 此藥副作用大 治標(biāo)又治本 無任何副作用 藥品宣傳 教授很支持我們 通過了 FDA認(rèn)證，所以達(dá)到 USP標(biāo)準(zhǔn)