【正文】 發(fā)分銷商的信心， 推動分銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展 .... . 13 寶潔與經(jīng)銷商的職責(zé)劃分 經(jīng)銷商管理和控制機(jī)制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間 進(jìn)行合理分配 渠道職能 寶潔 分銷商 具體劃分經(jīng)營規(guī)劃 7 5 % 2 5 % 寶潔客戶經(jīng)理進(jìn)駐經(jīng)銷商 , 設(shè)定銷售目標(biāo) , 并對分銷商進(jìn)行年度考核。需要一個(gè)具有很高覆蓋率和多種渠 道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近最終消費(fèi)者?，F(xiàn)依據(jù)有關(guān)規(guī)定，對你公司作出以下處罰： 本處罰決定經(jīng)電池營銷管理部主管領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋單后生效。在經(jīng)歷了最初幾年的因高投入而帶來的虧損之后，從１９９４年開始贏利，并且其銷售以每年５０％左右的速度快速成長。倉儲 / 1 0 0 % 倉儲由分銷商全權(quán)負(fù)責(zé)提供賒帳 / 1 0 0 % 由分銷商向零售點(diǎn) / 批發(fā)商提供賒帳。售點(diǎn)廣告 2 5 % 7 5 % 寶潔提供指導(dǎo) , 由分銷商具體執(zhí)行。其廣泛分銷策略可以說是支撐其成長的主要支柱。營銷組織分離后，庫房人員可能會認(rèn)為對電池沒有責(zé)任，而導(dǎo)致倉儲和配送上的困難 ? 庫房應(yīng)該明確以后是各個(gè)產(chǎn)品的公用平臺，不歸哪個(gè)產(chǎn)品所有 ? 電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套 ? 為了支持中小客戶就近提貨，庫房以長遠(yuǎn)來講應(yīng)該支持電池的營銷工作，庫房人員的部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考核建議以便于支持電池營銷工作 物流配送 ? 由于 XX電池營銷組織完全獨(dú)立，原有銷售平臺有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設(shè)施的支持，無法開展日常工作 ? 在完整的平臺體系和內(nèi)部核算分?jǐn)傮w系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項(xiàng)公用設(shè)施仍然共用，并且不收費(fèi) ? 由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施 (如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料 ) 公用設(shè)施使用 .... . 34 B. 主 要 部門 職責(zé) .... . 35 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 銷售處 銷售處 區(qū)域客戶 經(jīng)理 ? 區(qū)域調(diào)度 ? 信用額度初審 ? 沖貨管理 ? 區(qū)域貨源調(diào)配 ? 銷售政策調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議 銷售市場 協(xié)調(diào) 重要使命 ? 確保銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) ? 開拓和管理核心客戶 ? 確保銷售和市場能有效協(xié)調(diào) 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ： ? 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率 ? 渠道覆蓋率（鋪貨率） ? 渠道利用率 ? 利潤 定性目標(biāo) ： ? 銷售管理工作 (計(jì)劃性，規(guī)章制度 ) ? 市場管理 (沖貨，價(jià)格控制等 ) ? 營銷計(jì)劃執(zhí)行情況 ? 銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷 4 核心客戶 經(jīng)理 2 ? 核心客戶政策建議 ? 核心客戶跟蹤和分析 ? 核心客戶服務(wù)和管理 ? 客戶維護(hù)及聯(lián)系 ? 集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的開展 2 ? 銷售能力評估 ? 組織進(jìn)行銷量預(yù)測 ? 銷售執(zhí)行監(jiān)控 ? 溝通品牌和銷售之間的關(guān)系 ? 溝通策劃和銷售之間的關(guān)系 ? 參與市場部門的方案設(shè)計(jì) 1 .... . 36 市場處 重要使命 ? 讓目標(biāo)消費(fèi)者了解主推品牌和產(chǎn)品 ? 協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系和產(chǎn)研關(guān)系 ? 創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣 ? 制定正確的營銷策略和政策 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： ? 品牌 /產(chǎn)品知名度的提高 ? 營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 ? 市場份額 ? 利潤 ? 渠道利用率 定性目標(biāo)： ? 市場研究結(jié)果的質(zhì)量 ? 市場策劃的創(chuàng)新性和效果 ? 同區(qū)域分公司和產(chǎn)品、開發(fā)的合作 ? 營銷策略和政策的執(zhí)行反饋 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 市場處 1 ? 促銷管理 – 推廣預(yù)算制定 – 促銷方案和計(jì)劃制定 – 全國性促銷活動 – 市場基礎(chǔ)建設(shè) ? 產(chǎn)品推廣 – 新產(chǎn)品推廣 – 賣點(diǎn)包裝和管理 – 促銷員培訓(xùn) – POP等物料的設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) – 產(chǎn)銷街接 – 需求計(jì)劃編制 – 產(chǎn)品計(jì)劃編制 ? 產(chǎn)研協(xié)調(diào) – 產(chǎn)品開發(fā)要求 – 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求 – 產(chǎn)品分析 – 產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理 ? 信息研究 ― 競爭對手信息 ― 市場信息 ― 產(chǎn)品信息 ― 內(nèi)部信息 ? 信息管理 ― 匯總 ― 整理 ― 分析 ― 傳遞 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 ? 區(qū)域客戶策劃 – 營銷政策研究和建議 – 各區(qū)域營銷策略和銷售計(jì)劃建議 – 各區(qū)域渠道設(shè)計(jì) – 各區(qū)域定價(jià)策略 – 針對各區(qū)域客戶的推廣建議 ? 核心客戶策劃 – 針對核心客戶的營銷政策和銷售計(jì)劃建議 – 針對核心客戶的推廣建議 – 進(jìn)入策略建議 市場策劃 2 4 2 2 .... . 37 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 銷售行政處 重要使命 ? 通過編制合理的銷售計(jì)劃來確保公司銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 總體預(yù)算的控制 ? 建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍 ? 提供及時(shí)到位的銷售支持服務(wù) 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)： ? 發(fā)貨準(zhǔn)確率 ? 費(fèi)用總額 ? 人力資源計(jì)劃完成情況 ? 財(cái)務(wù)工作無差錯(cuò)率 定性目標(biāo)： ? 關(guān)于銷售計(jì)劃分解和配貨計(jì)劃的質(zhì)量和及時(shí)性 ? 信用和費(fèi)用控制情況和分配的合理性 ? 營銷人員總體素質(zhì)的提高 銷售行政處 銷售計(jì)劃 人事行政 營銷財(cái)務(wù) 計(jì)劃管理 ? 年度和月度銷售計(jì)劃編制及分解 ? 成品入庫計(jì)劃 ? 要貨和配貨計(jì)劃 ? 業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)管理 訂單管理 ? 訂單管理 ? 客戶檔案建立和管理 ? 返利結(jié)算管理 ? 合同文本管理 貨源分配 費(fèi)用管理 – 定額費(fèi)用分配 – 工資薪酬管理 – 工資核算 – 其它費(fèi)用管理 – 費(fèi)用核算 人事行政 – 人事檔案管理 – 人員培訓(xùn) – 人員招聘 – 行政事務(wù) – 人員發(fā)展計(jì)劃 開單制票 – 開單 – 制票 – 帳務(wù)管理 – 對帳 – 返利支付 – 內(nèi)部往來費(fèi)用核算 預(yù)算及信用 – 營銷預(yù)算管理 – 預(yù)算和費(fèi)用劃撥 – 工資發(fā)放 – 費(fèi)用報(bào)銷 – 單據(jù)審核 – 信用額度審查 3 2 4 1 .... . 38 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 區(qū)域電池營銷組織 XX地區(qū)電池經(jīng)理 電池策劃人員 ? 賣場管理 ? 區(qū)域促銷活動策劃 ? 區(qū)域促銷活動執(zhí)行 ? 售點(diǎn)檢查 ? 終端價(jià)格監(jiān)控 ? 營銷計(jì)劃和方案執(zhí)行結(jié)果監(jiān)控 ? 銷售與回款 ? 網(wǎng)絡(luò)開拓與管理 ? 市場管理 ? 信息收集與反饋 ? 資金占用 /信用額度控制 ? 促銷支持和配合 重要使命 ? 確保區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的 實(shí)現(xiàn) ? 完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 ? 確保銷售和市場有效的協(xié)同 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ： ? 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率 ? 市場覆蓋目標(biāo)完成率 ? 鋪貨率 ? 利潤 定性目標(biāo) ： ? 銷售管理工作 (計(jì)劃性，規(guī)章制度 ) ? 市場管理 (沖貨，價(jià)格控制等 ) ? 信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性 ? 賣場管理和區(qū)域促銷 ? 營銷策略和計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果 電池業(yè)務(wù)員 .... . 39 C. 關(guān)鍵崗位 職責(zé) .... . 40 電池營銷管理部部長崗位職責(zé) 重要使命 ? 對 XX電池的銷售目標(biāo)負(fù)有首要責(zé)任 ? 對電池事業(yè)部的經(jīng)營目標(biāo)負(fù)有重要責(zé)任 ? 對品牌 /產(chǎn)品形象負(fù)有重要責(zé)任 工作內(nèi)容 ? 組織制定總體營銷策略和方案 ? 組織制定并分配總體營銷預(yù)算 ? 組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價(jià)格體系 ? 負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)的日常管理 考核指標(biāo) ? 負(fù)責(zé)組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)制定和決策總體薪酬方案 ? 負(fù)責(zé)營銷組織各職能科室的總體協(xié)調(diào) 定量目標(biāo)： ?銷量 ?市場份額 ?利潤 定性目標(biāo)： ?營銷隊(duì)伍的建設(shè) ?品牌 /產(chǎn)品形象 ?營銷隊(duì)伍內(nèi)部管理的質(zhì)量 ?服務(wù) ? 對電池營銷組織的良性運(yùn)作負(fù)有完全責(zé)任 ? 對營銷隊(duì)伍的建設(shè)和提升負(fù)有首要責(zé)任 .... . 41 銷售處處長崗位職責(zé) 重要使命 ? 確保銷售目標(biāo)和其它經(jīng)營指標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 對銷售工作的良性運(yùn)作負(fù)有主要責(zé)任 ? 確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同 ? 同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 工作內(nèi)容 ? 根據(jù)確定的銷售計(jì)劃合理分配銷售資源，指導(dǎo)銷售人員完成銷售計(jì)劃 ? 對重要客戶進(jìn)行管理、協(xié)調(diào) ? 領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進(jìn)行市場及網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場之間的矛盾 ? 負(fù)責(zé)銷售處日常管理和人員考核 ? 參與銷售政策和營銷策略制定及調(diào)整建議 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) 銷售任務(wù)完成率 ? 市場占有率 ? 利潤 定性目標(biāo) ? 渠道開發(fā)計(jì)劃完成情況 ? 銷售政策使用情況 ? 銷售組織管理情況 .... . 42 區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述 重要使命 ? 推動片區(qū)銷售任務(wù)的完成 ? 完成目標(biāo)市場的網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) ? 確保區(qū)域市場的銷售工作在營銷策劃的指導(dǎo)下順利進(jìn)行 ? 創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良好的協(xié)作環(huán)境 考核內(nèi)容 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)向區(qū)域內(nèi)銷售工作提供指導(dǎo)和支持，并負(fù)責(zé)總體調(diào)度 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配和任務(wù)調(diào)整建議 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶信用額度管理 ? 執(zhí)行公司總體營銷政策并提出調(diào)整建議 ? 提出區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)整和發(fā)展建議 ? 負(fù)責(zé)維護(hù)區(qū)域市場秩序管理 ? 執(zhí)行市場部門策劃的營銷政策和營銷策略 ? 提出區(qū)域市場人員招聘、培訓(xùn)、發(fā)展計(jì)劃建議 定量目標(biāo) ? 片區(qū)銷售任務(wù)完成率 ? 片區(qū)市場占有率 ? 區(qū)域組織投訴率 定性目標(biāo) ? 渠道開發(fā)計(jì)劃完成情況 ? 銷售政策使用情況 ? 片區(qū)銷售組織管理情況 .... . 43 核心客戶經(jīng)理崗位描述 工作內(nèi)容 ? 全面負(fù)責(zé)核心客戶的選擇、銷售推進(jìn)和服務(wù)工作，并負(fù)責(zé)進(jìn)行集團(tuán)消費(fèi)的業(yè)務(wù)開拓工作 ? 提出針對核心客戶的營銷政策建議 ? 建立與核心客戶的良好合作關(guān)系，詳細(xì)了解客戶的經(jīng)營和分銷情況 ? 建立核心客戶專門檔案，定期向上級領(lǐng)導(dǎo)作專門匯報(bào) ? 執(zhí)行市場部門策劃制定的專項(xiàng)客戶政策和促銷支持計(jì)劃 重要使命 ? 確保核心客戶銷售持續(xù)、穩(wěn)定增長 ? 確保核心客戶與競爭對手相比對 XX有較高的忠誠度 確保較高的客戶滿意度 ? 確保核心客戶總數(shù)量的增長和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) 核心客戶分銷總量 ? 核心客戶數(shù)量 ? 客戶銷售能力利用率 定性目標(biāo) ? 核心客戶的經(jīng)營質(zhì)量 ? 客戶滿意度 ? 對核心客戶分銷網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)工作 .... . 44 銷售市場協(xié)調(diào)員崗位描述 工作內(nèi)容 ? 對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評價(jià)，每個(gè)月對銷售能力進(jìn)行評估 ? 組織每個(gè)月進(jìn)行銷售預(yù)測 ? 對銷售執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控，是否符合既定的營銷策略和計(jì)劃、品牌推廣和建設(shè)計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)及時(shí)傳達(dá)市場部門的營銷策略和計(jì)劃，并向市場部門反饋實(shí)際銷售情況和問題 ? 參與市場部門營銷計(jì)劃和方案的制定 重要使命 ? 確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同 ? 確保銷售工作在既定的營銷政策和策略的指導(dǎo)下進(jìn)行 ? 確保實(shí)際銷售情況能夠及時(shí)反饋到市場部門并作出反應(yīng) 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ? 銷量 ? 市場份額 定性目標(biāo) ? 營銷計(jì)劃和策略執(zhí)行情況 ? 銷售和市場策劃的協(xié)同情況 .... . 45 市場處處長崗位職責(zé) 重要使命 ? 提高 XX品牌 /產(chǎn)品的地位和美譽(yù)度 ? 創(chuàng)造性的市場策劃和產(chǎn)品推廣 ? 提高產(chǎn)研銜接管理的準(zhǔn)確性和效率 工作內(nèi)容 ? 組織編制并審定營銷業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 組織編制并審定總體促銷推廣策略及相應(yīng)的推廣預(yù)算方案 ? 組織編制并審定產(chǎn)品計(jì)劃和新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ? 組織制定總體營銷策略和營銷建議 考核指標(biāo) ? 負(fù)責(zé)組織編制需求計(jì)劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜接 ? 負(fù)責(zé)營銷信息系統(tǒng)的管理，并向有關(guān)部門及時(shí)提供準(zhǔn)確的分析報(bào)告作為決策依據(jù) ? 負(fù)責(zé)組織制定研究開發(fā)部門提供產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)方案 定量目標(biāo)： ?品牌 /產(chǎn)品知名度的提高 ?營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 ?新產(chǎn)品策劃命中率 ?產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的合理控制 ?市場份額 /利潤 定性目標(biāo)： ?市場研究結(jié)果的質(zhì)量 ?市場策劃的創(chuàng)新性的效果