【正文】 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 好的開始是成功的一半。我們需要知道他們的立場(chǎng)、他們?cè)谖覀兘槿肭霸鯓咏鉀Q問題、他們?cè)诮M織中的行為、他們的預(yù)期和關(guān)心的問題。我們從中獲得一組真實(shí)的信息。作為新顧問，你可能會(huì)需要準(zhǔn)備其中的一部分，同時(shí)還要成為啟動(dòng)會(huì)上最積極的一分子。項(xiàng)目計(jì)劃填補(bǔ)了這個(gè)空白。這種效果越是在項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)構(gòu)化成形的早期就越明顯。記?。?我們的結(jié)論很難找到足夠完美的信息來支撐，關(guān)鍵是要在你已經(jīng)了解了“足夠多”的信息時(shí)找到你已經(jīng)“發(fā)現(xiàn)”了什么！ 調(diào)整我們的建議： 分析的工作最終一定要得出明確、直接的建議，如：加強(qiáng)營(yíng)銷力度、進(jìn)入新市場(chǎng)等；但更重要的是明確建議得以執(zhí)行的條件，如：應(yīng)進(jìn)入本地或出口市場(chǎng)、采取代理或者直銷等。不同的項(xiàng)目小組可以同時(shí)為一個(gè)客戶服務(wù) 在項(xiàng)目工作中，會(huì)組成不同的團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)不同，維持的時(shí)間也可能不同 45 一、如何開展項(xiàng)目 項(xiàng)目指導(dǎo)（ ED） 客戶服務(wù)指導(dǎo)（ CSD） 項(xiàng)目經(jīng)理（ EM） 1個(gè)或幾個(gè)顧問（ EM） 1個(gè)或幾個(gè)商業(yè)分析員（ BA） 負(fù)責(zé)維護(hù)與客戶的關(guān)系，協(xié)調(diào)各項(xiàng)目組的工作 負(fù)責(zé)整體的指導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目的質(zhì)量負(fù)責(zé) 有經(jīng)驗(yàn)的顧問，負(fù)責(zé)日常領(lǐng)導(dǎo)工作 負(fù)責(zé)解決問題，提供經(jīng)驗(yàn) 負(fù)責(zé)完成具體的工作 典型的項(xiàng)目小組可以從 1個(gè)人到 70個(gè)人不等，小組的構(gòu)成： 46 一、如何開展項(xiàng)目 項(xiàng)目小組的結(jié)構(gòu)基本如圖示，但也可以靈活變化 指導(dǎo)委員會(huì) （關(guān)鍵客戶的客戶經(jīng)理） 顧問公司負(fù)責(zé)人 顧問公司 /客戶項(xiàng)目小組成員 公司資源 （在項(xiàng)目有需求時(shí)進(jìn)行支持） ?同意工作的最初定義和目標(biāo) ?引導(dǎo)和監(jiān)控項(xiàng)目工作 ?決定最終結(jié)果 ?具體引導(dǎo)和指導(dǎo)項(xiàng)目工作 ?解決問題 ?收集事實(shí) ?構(gòu)建問題 ?行業(yè)專家 ?過程專家 47 一、如何開展項(xiàng)目 1. 團(tuán)隊(duì)工作可以在更短的時(shí)間為我們的客戶做出質(zhì)量更高的解決方案 2. 團(tuán)隊(duì)成員可以在學(xué)習(xí)的過程中職業(yè)化地成長(zhǎng) 3. 當(dāng)客戶小組全職工作時(shí)，實(shí)施的效果會(huì)更好 4. 客戶成立客戶小組（ Client Team）可以提高客戶的能力 5. 在團(tuán)隊(duì)中工作可以令客戶和咨詢公司都降低咨詢的成本 ?團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)、感覺、判斷和經(jīng)驗(yàn)的多樣性是團(tuán)隊(duì)工作的重要價(jià)值。 事件的識(shí)別 從 特 殊 渠 道尋 找 信 息 ，可 以 極 高 效地 應(yīng) 用 咨 詢公司的資源 只 能 從 分 析結(jié) 果 中 綜 合出 有 限 的 答案 能夠規(guī)劃自己的工作并且獲得所有預(yù)想的結(jié)果；并且可以提供附加大價(jià)值 對(duì) 準(zhǔn) 備 面 談?dòng)?困 難 ； 不能 很 好 地 傾聽 ； 不 能 很好 地 分 析 結(jié)果 書面交流 在 團(tuán) 隊(duì) 討 論中 是 有 價(jià) 值的 貢 獻(xiàn) 者 ；能 夠 鼓 勵(lì) 他人 提 交 有 價(jià)值 得 信 息 來分 享 ； 能 夠幫 助 他 人 解決問題 與 客 戶 小 組的 成 員 相 處有 困 難 － 被視 為 傲 慢 煩人的人 徹 底 了 解 客戶 的 企 業(yè) 文化 ， 對(duì) 其 建議 或 實(shí) 施 能力對(duì)影響 能 很 好 地 理解 所 研 究 的事 件 ； 能 在分配給他 / 她的 研 究 領(lǐng) 域中 對(duì) 事 件 的識(shí) 別 做 出 貢獻(xiàn) 分析的技巧 管理他人 通 過 面 談 來研 究 關(guān) 鍵 問題 ； 在 尋 找問 題 和 陳 述問 題 方 面 具有 洞 察 力 ；推 動(dòng) 問 題 的解決 能 夠 寫 關(guān) 于自 己 工 作 的簡(jiǎn) 明 的 概要；在 ED 的指 導(dǎo) 下 ， 能夠 寫 部 分 客戶 報(bào) 告 ； 理解 并 能 夠 應(yīng)用 公 司 的 文件格式 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 隨 時(shí) 幫 助 客戶 解 決 人 事問題 客 戶 的 執(zhí) 行人 認(rèn) 為 此 顧問 沒 有 提 供任 何 附 加 的價(jià)值 分析的技巧 面談 能夠承擔(dān)責(zé)任，表現(xiàn)主動(dòng)性 敏感性和任務(wù) 管理他人 （團(tuán)隊(duì)，CS S S ，客戶）附錄：項(xiàng)目表現(xiàn)評(píng)估－顧問 EPR* 70 一、如何開展項(xiàng)目 分類 等級(jí) * 長(zhǎng)處 發(fā)展需要與特殊行動(dòng)解決問題 對(duì) 客 戶 所 處的 環(huán) 境 很 敏感 是 團(tuán) 隊(duì) 士 氣的 鼓 舞 者 ；可 以 很 好 地鼓 舞 其 他 顧問 、 客 戶 及支 持 人 員 ；持 續(xù) 不 斷 的努 力 使 團(tuán) 隊(duì)達(dá)到目標(biāo)68 一、如何開展項(xiàng)目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM客戶關(guān)系 在 團(tuán) 隊(duì) 會(huì) 議中 不 是 積 極大 參 與 者 ；不 能 與 其 他成 員 分 享 信息－孤獨(dú)者 有 自 信 地 做有 準(zhǔn) 備 的 發(fā)言 ； 對(duì) 問 題進(jìn) 行 有 針 對(duì)性地討論 能 夠 管 理 他人，使之能夠提交更好的最終產(chǎn)品，有更大的熱情，更高的價(jià)值，能夠成為項(xiàng)目的“ Ju n ior E M ”顧問績(jī)效考核體系 65 一、如何開展項(xiàng)目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM溝通能力 不能很好地對(duì)完成工作所需時(shí) 間 做 出 估計(jì)；提交部完整 的 最 終 產(chǎn)品；沒有及時(shí)需求幫助與指導(dǎo) 構(gòu) 建 新 的 分析 方 法 ， 能夠 完 成 杰 出的 完 整 的 最終產(chǎn)品 對(duì) 于 應(yīng) 用 咨詢 公 司 的 資源 和 提 取 有用 的 數(shù) 據(jù) 有困難 與 團(tuán) 隊(duì) 成 員達(dá) 成 可 靠 的穩(wěn) 定 的 關(guān)系 ； 經(jīng) 常 向客 戶 請(qǐng) 教 他們的觀點(diǎn) 敏 感 性 和 任務(wù) 是 優(yōu) 秀 的 團(tuán)隊(duì) 成 員 ； 會(huì)為 他 人 著想 ； 在 適 當(dāng)?shù)?時(shí) 候 接 受或 者 給 予 指導(dǎo) 在 幾 乎 沒 有EM/ED 幫助下 ， 能 夠 寫結(jié) 構(gòu) 清 晰 ，邏 輯 性 強(qiáng) 的章 節(jié) 或 者 小的文件顧問績(jī)效考核體系 60 一、如何開展項(xiàng)目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM團(tuán)隊(duì)合作 信 心 不 足 ；局 限 于 自 己的 材 料 ， 不能 很 好 地 對(duì)問 題 或 討 論做出反應(yīng) 能夠管理客戶團(tuán)隊(duì)和 / 或支持人員 / 其 他 顧問；能夠及時(shí)準(zhǔn)確地提交團(tuán)隊(duì)最終產(chǎn)品 對(duì) 復(fù) 雜 問 題有 深 入 的 洞察 力 是 團(tuán) 隊(duì)的先鋒顧問績(jī)效考核體系 57 一、如何開展項(xiàng)目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM管理能力 在 沒 有 充 分指 導(dǎo) 的 情 況下 ， 能 夠 完成 的 令 人 滿意 分 析 ； 并提 交 令 人 滿意的文件 對(duì) 事 件 有 新的洞察力顧問就需要向客戶介紹我們的工作方法和常用的寫作方式、作圖方式；客戶也可以從中受益。所以構(gòu)架結(jié)論與建議以利于最終的實(shí)施是至關(guān)重要的一環(huán)： 41 一、如何開展項(xiàng)目 第四階段：報(bào)告 顧問的責(zé)任 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) ? 確保團(tuán)隊(duì)與客戶達(dá)成共識(shí)并準(zhǔn)備行動(dòng) ? 團(tuán)隊(duì) ? 非正式地討論 ? 口頭 /書面地報(bào)告 ? 最終報(bào)告 ? 項(xiàng)目總結(jié)性備忘 ? 結(jié)構(gòu)化簡(jiǎn)潔的、明確的匯報(bào)與備忘 ? 做簡(jiǎn)潔、明確、有力的演示 (Presentation) ? 在討論中，就簡(jiǎn)單的主題提出明確的、邏輯性很強(qiáng)的意見。 信息收集的其他方式： ? 數(shù)據(jù)請(qǐng)求： 通常在項(xiàng)目初期，我們會(huì)向客戶提交書面的 數(shù)據(jù)請(qǐng)求 ，如：市場(chǎng)、行業(yè)以及客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)等。 38 一、如何開展項(xiàng)目 構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè) 持一種特定的肯定或否定態(tài)度會(huì)給我們的分析帶來有利的方向側(cè)重和避免不重要的資料搜集工作；由于這個(gè)原因，在解決問題的過程中，我們通常會(huì)采用構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè)的方式。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)定義的問題范圍應(yīng)當(dāng)足夠大以包含正確的問題同時(shí)也要足夠小以限制工作強(qiáng)度。 啟動(dòng)會(huì)的目的是提供公司在該領(lǐng)域或關(guān)于類似的客戶的該種類型的問題的最優(yōu)想法 。項(xiàng)目前期在客戶團(tuán)隊(duì)中投資可能的回報(bào)是得到我們需要的對(duì)項(xiàng)目統(tǒng)一理解。這些訪談對(duì)建立友誼和合作至關(guān)重要。和核心客戶或現(xiàn)有客戶一起，我們可以很好地選擇團(tuán)隊(duì)成員。諸如：麥肯錫人員數(shù)量、人員背景介紹、客戶方人員的數(shù)量、項(xiàng)目持續(xù)時(shí)間和項(xiàng)目中間報(bào)告會(huì)的時(shí)間等。（我們偶爾才會(huì)使用具有法律效力的合同，譬如和公共部門的客戶之間。需要確定客戶的問題是否在我們能力所及的范圍而且客戶足夠重視他們的問題并愿意為此支付費(fèi)用。 這一節(jié)描述了一個(gè)典型項(xiàng)目，可以幫助您了解項(xiàng)目流程和您在其中的角色。 12 一、如何開展項(xiàng)目 絕大多數(shù)項(xiàng)目因辦事處或項(xiàng)目經(jīng)理不同而不同，也因客戶的廣泛性而不同。 您可能會(huì)參與分析變化的必要性并分析一些細(xì)節(jié)，也可能設(shè)計(jì)并組織討論會(huì)，或引導(dǎo)客戶這樣做并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行此工作的客戶小組。把提建議的權(quán)利和責(zé)任交給將來實(shí)施這些建議的人將會(huì)大大提高未來成功的可能性。這種情況下，往往客戶對(duì)我們的能力很有信心，會(huì)按照我們的建議去實(shí)施。無論解決問題的方法是什么，我們都用頂級(jí)管理的眼光去看待問題，以保證我們的解決方案是最佳的，綜合的。 182。拿到本手冊(cè)的 McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。 麥肯錫在項(xiàng)目中的角色是理解客戶期望我們能創(chuàng)造的變革的關(guān)鍵；同時(shí)也設(shè)定了客戶對(duì)項(xiàng)目反饋的基本參數(shù)。一組具有相關(guān)、互補(bǔ)技能的麥肯錫員工在一段較固定的時(shí)間內(nèi)為客戶取得高效的改善。 3 一、如何開展項(xiàng)目 1：獨(dú)立的問題解決者（ problem solver） 相對(duì)來講客戶較少的參與。 2：解決問題伙伴 (Problemsolving) 5 一、如何開展項(xiàng)目 ?認(rèn)可客戶戰(zhàn)略所希望達(dá)成的目標(biāo) ? 在不考慮所服務(wù)的市場(chǎng)的前提下，確定組織模式的優(yōu)劣 ?理解客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)（如需求供給出現(xiàn)問題） ?分析環(huán)境及潛在的變化；徽觀中的供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者和分銷商 ?尋找有可能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的機(jī)會(huì)（如：現(xiàn)有新的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)、現(xiàn)有 /新的行業(yè)結(jié)構(gòu)） ?客戶能否展開競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)；服務(wù)對(duì)象如何反應(yīng)；會(huì)導(dǎo)致什么肅的財(cái)務(wù)結(jié)果；從中挑選最優(yōu)方案 ?作出實(shí)施計(jì)劃，相京戲調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)模式以友撐戰(zhàn)略的實(shí)施 ?重新審查實(shí)程、環(huán)境及行業(yè)鏈的變化，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 階段一 二 三 四 五 六 七 八 目標(biāo) 定義業(yè)務(wù)單元 定義決定戰(zhàn)略的環(huán)境 進(jìn)行環(huán)境分析 形成戰(zhàn)略的假設(shè) 測(cè)試不同的 策略結(jié)果 并選擇最優(yōu) 實(shí)施 調(diào)整 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略研究流程 —— 決定何處、何時(shí)以及如何競(jìng)爭(zhēng) 圖表 1－ 1 6