【正文】 ，并非系統(tǒng)方案。主要加強(qiáng)在北京和華東（上海）的投入。高端產(chǎn)品強(qiáng)化質(zhì)量拼性能，低端產(chǎn)品降低成本拼價(jià)格，分別應(yīng)對(duì)大洋和其它中小企業(yè)。目前的費(fèi)用撥付機(jī)制如下，缺點(diǎn)是能放不能收。 銷售到目前為止 ， 一直沿用字幕機(jī)時(shí)代的單機(jī)銷售模式 。否則即使考核體系完美無缺，業(yè)務(wù)員有心無力，應(yīng)收款仍然得不到有效管理。 74 應(yīng)收款控制 信用控制指標(biāo)－－收款部門對(duì)分公司和辦事處的考核，以及公司對(duì)收款部門的考核，除關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核外，可參照以下指標(biāo)進(jìn)行過程控制。 客戶授信是信用管理的專業(yè)核心，投入也最大。但基礎(chǔ)工作是建立客戶檔案，這不僅對(duì)信用管理，而且對(duì)業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須的。 SGR－－預(yù)測(cè)銷售收入增長(zhǎng)率 E－－期初權(quán)益資本 D－－期初負(fù)債 S－－以前年度銷售收入 B－－盈利保留比率 NP/S－－銷售凈利率 D/E－－負(fù)債與股東權(quán)益比率 （ 可根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債率推算 ） A/S－－資產(chǎn) /銷售額比率 （ 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率倒數(shù) ） 注：總資產(chǎn)一般不取年末數(shù) ， 而是過去一年資產(chǎn)占用的平均值 b(NP/s)(1+D/E) (A/S)[b(NP/s)(1+D/E)] SGR = 66 現(xiàn)金流改善 銷量增長(zhǎng)與財(cái)務(wù)資源－－以 2023年末公司財(cái)務(wù)報(bào)表顯示的數(shù)據(jù)，根據(jù)不同的目標(biāo)變量，假設(shè)模擬可以預(yù)測(cè) 2023年銷售收入的合理增長(zhǎng)率。 人力資源部 技術(shù)部 產(chǎn)品化部 市場(chǎng)推廣部 培訓(xùn)計(jì)劃 準(zhǔn)備技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃 準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃 準(zhǔn)備推廣培訓(xùn)計(jì)劃 銷售管理部 培訓(xùn)通知 培訓(xùn)要求報(bào)告 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員 外聘人員 準(zhǔn)備技能培訓(xùn)計(jì)劃 分公司 /辦事處 組織人員 參加培訓(xùn) 培訓(xùn)要求調(diào)查 業(yè)務(wù)骨干培訓(xùn)計(jì)劃 組織實(shí)施 準(zhǔn)備管理培訓(xùn)計(jì)劃 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員 平衡培訓(xùn)計(jì)劃安排 營(yíng)銷總裁 審批計(jì)劃 6. 財(cái)務(wù)改善 財(cái)務(wù)改善思路 現(xiàn)金流改善 應(yīng)收款控制 異地庫存管理 費(fèi)用控制 62 財(cái)務(wù)改善思路 分析的框架－－銷量增長(zhǎng)需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個(gè)因素的平衡，財(cái)務(wù)資源和管理效率。 58 隊(duì)伍培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識(shí)體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。 《工作日記》－－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對(duì)第二天工作做出計(jì)劃。 《工作周總結(jié) 表》－－總結(jié)本周實(shí)際工作進(jìn)展，分析與計(jì)劃的差距和原因。 銷售人員 客戶 發(fā)掘 客戶需求確認(rèn) 項(xiàng)目 立項(xiàng) 商務(wù) 談判 項(xiàng)目 實(shí)施 項(xiàng)目 驗(yàn)收 技術(shù)人員 ①整理 客戶信息 ②確定客戶開拓責(zé)任區(qū)域 ③鎖定 目標(biāo)客戶 ⑤達(dá)成 初步意向 ⑥推廣 技術(shù)概念 ⑦確認(rèn) 客戶需求 ④了解 基本情況 ⑧提出 解決方案 ⑨典型 客戶見學(xué) ⑩確定 客戶購(gòu)買 ⒒商定 合同條款 ⒓確定 實(shí)施計(jì)劃 ⒖安裝調(diào)試 ⒕產(chǎn)品申領(lǐng) ⒔階段 收款 ⒘測(cè)試驗(yàn)收 ⒗客戶培訓(xùn) ⒙確認(rèn)售后服務(wù)體系 ⒚尾款回收 ⒛客戶回訪需求再發(fā)掘 49 技術(shù)委員會(huì) 產(chǎn)品化部 （技術(shù)支持窗口） 技術(shù)問題分類處理 客戶技術(shù)問題 技術(shù)開發(fā)中心 代碼類 硬件集成類 應(yīng)用操作類 軟 件 評(píng) 審 信息發(fā)布 軟件升級(jí)文件編制 硬件升級(jí)信息 分公司 物料供應(yīng)部 辦事處 系統(tǒng)集成部 系統(tǒng)集成類 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程 硬件訂單處理 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程－－售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程指 ***客戶服務(wù)體系對(duì)客戶服務(wù)承諾的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過程。單機(jī)項(xiàng)目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營(yíng)銷平臺(tái)，直接終端營(yíng)銷的體制，而網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目適合采用以大項(xiàng)目管理部為主，通過分公司大項(xiàng)目代表提供系統(tǒng)集成解決方案的方法，因此涉及的產(chǎn)品銷售流程需要單獨(dú)設(shè)計(jì)。 同時(shí)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息的采集和處理 營(yíng)銷組織職責(zé) ? 積極開拓新的大客戶資源 ， 挖掘客戶需求 ， 維持和發(fā)展客戶關(guān)系 ， 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向 ， 定期向大項(xiàng)目管理部提交分析建議報(bào)告 ? 分公司大項(xiàng)目代表為系統(tǒng)集成項(xiàng)目的項(xiàng)目組長(zhǎng) ， 全權(quán)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶開發(fā)工作 ， 對(duì)項(xiàng)目全過程承擔(dān)管理責(zé)任 ? 完成年度銷售 、 回款 、 市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 26 ? 承擔(dān)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的維修服務(wù) 、 單機(jī)項(xiàng)目的客戶培訓(xùn)和維修服務(wù) ， 負(fù)責(zé)分公司技術(shù)支持 ? 建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率 、 快速 、 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 ， 探索新的業(yè)務(wù)模式 ， 為今后從服務(wù)中心向 利潤(rùn) 中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備 ? 收集客戶信息 ， 整理反饋意見 ， 分析客戶需求特點(diǎn) ， 定期提交分析建議報(bào)告 ? 完成年度業(yè)績(jī)指標(biāo) 營(yíng)銷組織職責(zé) ? ***品牌和市場(chǎng)推廣平臺(tái)建設(shè)的大區(qū)責(zé)任者 ， 市場(chǎng)推廣活動(dòng)必須明晰貫徹技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的客戶服務(wù)理念 ? 根據(jù)市場(chǎng)推廣部的規(guī)劃和年度計(jì)劃 ， 針對(duì)各類推廣活動(dòng)的特點(diǎn) ， 制訂相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃 ， 協(xié)同總部和分公司營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)施品牌和市場(chǎng)推廣活動(dòng) ? 通過市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 27 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?***產(chǎn)品品牌形象提升 ? 年度銷售增長(zhǎng)率 ? 銷售利潤(rùn)率 ? 回款率 ? 銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性 ? 總部部門與分公司滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 對(duì)公司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)，保持卓越前瞻性 ? 具備極強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作與談判能力 ? 極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動(dòng)能力，豐富的企管經(jīng)驗(yàn)和出色的學(xué)習(xí)能力 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng) ， 確保 ***品牌形象的建立和提升 ， 領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷體系的建設(shè)與完善 ， 協(xié)調(diào)研發(fā) 、 產(chǎn)品化等部門與銷售平臺(tái)關(guān)系 ， 統(tǒng)籌管理營(yíng)運(yùn)過程 ， 實(shí)現(xiàn)公司確認(rèn)的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 主要工作 ? 制定營(yíng)銷本部發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃和適時(shí)滾動(dòng)修訂并報(bào)總裁批準(zhǔn) ? 審核和批準(zhǔn)并分解本部年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃的指標(biāo)和年度銷售任務(wù) ? 領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ， 審核渠道發(fā)展規(guī)劃 ? 協(xié)調(diào)與規(guī)范營(yíng)銷平臺(tái)與其他支持配合部門的銜接流程 ? 統(tǒng)籌營(yíng)運(yùn)管理 ， 關(guān)注運(yùn)作效率的提高 ? 營(yíng)銷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防 ， 重大問題的快速反應(yīng)和解決 ? 重大客戶關(guān)系維持與管理 ? 核心經(jīng)營(yíng)人才的培養(yǎng) 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－營(yíng)銷本部長(zhǎng) 28 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售管理部部長(zhǎng) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率 ? 發(fā)貨準(zhǔn)確率 ? 分公司、辦事處滿意度 ? 客戶檔案完善程度 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)運(yùn)作流程管理有深刻的理解 ? 具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 統(tǒng)籌公司營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理全過程 ， 發(fā)揮集中管理優(yōu)勢(shì) ， 致力于運(yùn)作效率的 不斷提升 ， 業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計(jì)劃管理 、 訂單管理 、 物流管理 、 業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 、 信用管理 、 回款管理等 主要工作 ? 根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)控制標(biāo)準(zhǔn) ， 協(xié)助制定和發(fā)布營(yíng)銷政策 ， 協(xié)助制定和分解 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃 ， 監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的執(zhí)行情況 ? 協(xié)同相關(guān)部門 ， 按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購(gòu) 、 庫存管理 、 物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程 ， 完善訂單響應(yīng)功能 ， 提高運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)作效率 ? 分析運(yùn)營(yíng)成本構(gòu)成 ， 找出關(guān)鍵因素 ， 不斷加以改進(jìn) ， 減低成本 ? 發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計(jì)和合同管理功能 ， 從源頭規(guī)避營(yíng)銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 加強(qiáng)回款管理 ， 培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊(duì)伍 ? 強(qiáng)化營(yíng)銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集 、 整理與銷售預(yù)測(cè) 29 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場(chǎng)推廣部部長(zhǎng) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 廣告效果（一線市場(chǎng)人員評(píng)價(jià)） ? 市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率 ? 市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷售總裁評(píng)估） ? 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估） ? 分公司、辦事處滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) ? 具備很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)做與組織能力 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè) CIS設(shè)計(jì) 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實(shí)施 ， 培育技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍 ， 通過卓有成效的品牌和市場(chǎng)活動(dòng) ， 凸現(xiàn) ***技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的 IT特征 主要工作 ? 制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃并 領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年 、 季 、 月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ，協(xié)同總部和分公司營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)施市場(chǎng)和品牌推廣活動(dòng) ? 配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大客戶開發(fā) ， 配合分公司進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā) ? 公司 CI策劃與實(shí)施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與 ***時(shí)代的編輯出版 ? 保持同新聞媒介 、 客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系 ? 通過市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 30 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－大項(xiàng)目管理部部長(zhǎng) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 年度銷售額 ? 銷售增長(zhǎng)率 ? 銷售利潤(rùn)率 ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 分公司滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)大客戶管理經(jīng)驗(yàn) ? 精通客戶關(guān)系管理技巧和能力 ? 能夠承擔(dān)強(qiáng)大的工作壓力和強(qiáng)度 ? 良好的協(xié)調(diào)與溝通能力 使命與職責(zé) 強(qiáng)化大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力 ， 挖掘和鎖定大項(xiàng)目資源 。 18 分別設(shè)立 的建議重點(diǎn)是： ? ***的營(yíng)銷平臺(tái)必須發(fā)育和強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷中心 —— 分公司的功能 ， 由于 ***營(yíng)銷系統(tǒng)的歷史沿革 ， 各分公司的功能發(fā)育參差不齊 ， 為了更加有效地發(fā)揮 ***營(yíng)銷系統(tǒng)的效能 ， 建議將現(xiàn)有的七大分公司分為兩類： A類分公司和 B類分公司 。 產(chǎn)品化 營(yíng)銷 研發(fā) 行政法務(wù)部 財(cái)務(wù)部 企業(yè)發(fā)展部 CEO 總裁 物料供應(yīng)部 產(chǎn)品生產(chǎn)部 品質(zhì)保證部 產(chǎn)品化部 董事長(zhǎng) 人力資源部 總裁辦 系統(tǒng)工程部 15 建議的 ***營(yíng)銷本部近期總體組織結(jié)構(gòu)： 營(yíng)銷組織框架 客戶服務(wù)部 大項(xiàng)目管理部 銷售管理部 市場(chǎng)推廣部 營(yíng)銷本部 武漢分公司 深圳分公司 上海分公司 沈陽分公司 成都分公司 北京分公司 深圳辦事處 粵東辦事處 粵西辦事處 廣州辦事處 海南辦事處 湖南辦事處 江西辦事處 廣西辦事處 北京辦事處 濟(jì)南辦事處 河北辦事處 山西辦事處 內(nèi)蒙古辦事處 青島辦事處 湖北辦事處 武漢辦事處 河南辦事處 成都辦事處 四川辦事處 新疆辦事處 貴州辦事處 蘭州辦事處 重慶辦事處 陜西辦事處 云南辦事處 沈陽辦事處 吉林辦事處 大連辦事處 上海辦事處 浙江辦事處 寧夏辦事處 天津辦事處 江蘇辦事處 安徽辦事處 南京分公司 福建辦事處 黑龍江辦事處 A類分公司 B類分公司 16 營(yíng)銷組織框架 設(shè)立 的建議重點(diǎn)是： ? 以項(xiàng)目管理牽引 ***整體的市場(chǎng)響應(yīng)速度和質(zhì)量的提升，回歸和升華 ***的創(chuàng)業(yè)精神，成立大項(xiàng)目部，統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)和組織大項(xiàng)目。 3年左右 。 ? 強(qiáng)有力的品牌推廣 有必要系統(tǒng)研究 ***在客戶中的形象，通過強(qiáng)有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認(rèn)識(shí)，提升 ***專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時(shí)俱進(jìn)的品牌形象。單機(jī)的價(jià)值鏈可分析如下： 板卡 研發(fā) 產(chǎn)品化 生產(chǎn) 銷售 安裝調(diào)試 售后 降價(jià) 試用 賒銷 客戶關(guān)系 ★ 回扣 產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢(shì)盡失 ***未來戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力 產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大 任何企業(yè)都不可能在上述競(jìng)爭(zhēng)手段中長(zhǎng)期占優(yōu) ***未來營(yíng)銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價(jià)值領(lǐng)先 6 對(duì)客戶的需求缺少研究，通常僅提供通用方案，無法在競(jìng)爭(zhēng)中突出 價(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈分析（系統(tǒng)）－－系統(tǒng)集成是 ***未來的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合集成能力，通過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化，這種