【正文】 略 統(tǒng) 定 劃 方 計(jì) 法 經(jīng)銷商甄選之 產(chǎn)品規(guī)劃 經(jīng)銷商甄選之 類型 ? A. 競爭對手的經(jīng)銷商。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，我們的產(chǎn)品可進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品線，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似性，現(xiàn)有的資源可以直接利用，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。 ? 推薦品種的中標(biāo)價(jià)格、醫(yī)院銷售價(jià)格、扣率、底價(jià)。 ④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自 信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性； 初次拜訪之 三留意 ①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀； ②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評估而不是個(gè) 人； ③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以 通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但 要注意技巧； 初訪后評估 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個(gè)基本的評估，然后對有明確意向的客戶再進(jìn)行第二次拜訪 二次拜訪之 一中心 拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心。 ? 對在銷產(chǎn)品的醫(yī)院規(guī)模、相關(guān)科室、目標(biāo)人群數(shù)量做到全面了解。 通過參加代理商業(yè)務(wù)員的碰頭會，在會上給他們進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)。 產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程 對客戶的營銷管理 ? 要求代理商每月提供產(chǎn)品銷售的商業(yè)流向單，共同分析銷售數(shù)據(jù)，提出更好的解決辦法。 08:15:5808:15:5808:15Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :15:5808:15Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:15:5808:15:5808:153/22/2023 8:15:58 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時(shí) 15分 58秒 上午 8時(shí) 15分 08:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 :15:5808:15:58March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 8時(shí) 15分 :15March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 15分 58秒 08:15:5822 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) – 銷售技巧 – 產(chǎn)品知識 –相關(guān)醫(yī)學(xué)知識 – 基本的市場知識 – 必勝的欲望 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 完整的醫(yī)院檔案 – 基本情況 – 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品 /競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） – 資信情況 /付款方式 – 進(jìn)貨渠道 – 人事關(guān)系 ? 渠道暢通 ? 能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院分類 – 醫(yī)院分類 – 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 – 確定目標(biāo)（ TARGETING AUDIENCE） 怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)院分類 類別 類別 類別 類別 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 怎樣做醫(yī)院微觀市場 ? 醫(yī)生 – A、用量大、潛力小 – B、用量大，潛力大 – C、用量小，潛力大 – D、用量小，潛力小 醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別 A B C D 時(shí)間分配 + – + + + + + – – 醫(yī)生 類別 A B C D 時(shí)間 分配 + + + + + + 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 ? 從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小 ? 從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場價(jià)值 ? 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計(jì)算市場總值 ? 實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法 目標(biāo)醫(yī)院推算法 床位 （張） 日門診量 （人次） 月購進(jìn)量 （萬元） 該類藥占總銷售額 % A級目標(biāo)醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500 B級目標(biāo)醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級目標(biāo)醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 – 平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品在每科的總處方量 – 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 – 我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量 醫(yī)院銷售潛力分析： 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 ? 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 – 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？ – 醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？ – 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？ 醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦铮浚ㄔO(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評估結(jié)果） 如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問題） 醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作 ? 微觀市場運(yùn)作方式 – 了解市場現(xiàn)況 —收集信息，正確判斷 –細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、制定區(qū)域銷售策略 – 制定行動(dòng)計(jì)劃 – 設(shè)定目標(biāo) —SMART原則 –銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控 – 業(yè)績評估 醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作 ? 微觀市場銷售管理工作的著控點(diǎn) – 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 衡量進(jìn)度與結(jié)果 ? 評估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因 ? 采取措施或變更計(jì)劃 目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的； 業(yè)績評估 評價(jià)銷售業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售量、銷售額、回款 ? 市場份額 ? 增長率 ? 投入 /產(chǎn)出比 – 附表注： ? 銷售額 =凈銷售額 ? 費(fèi)用 =與推廣、銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎(jiǎng)金、樣品等） 最好的老師是市場！ 祝大家成功??！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 銷售經(jīng)理對代理商的臨床代表也要隨時(shí)關(guān)注 ， 保持聯(lián)系 ， 了解在臨床推進(jìn)過程中所遇到的實(shí)際問題 ， 必要時(shí)應(yīng)協(xié)同臨床醫(yī)藥代表一起去拜 產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程 客戶跟進(jìn)與溝通 訪醫(yī)生，現(xiàn)場調(diào)查、尋找原因、仔細(xì)分析，找出解決問題的辦法來。 通過與代理商業(yè)務(wù)員溝通了解。 ②市場動(dòng)