商務(wù)談判與禮儀(ppt95頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 （樹(shù)熊） ? 孔雀 ? 變色龍 ? 主攻 ? 主守 /迂回 ? 主和 ? 住戰(zhàn) 第三單元 談判的目標(biāo)與人員組成 設(shè)定目標(biāo)的 SMART原則 S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達(dá)到的 R (Relevant) 相互關(guān)連的 T (TimeBound) 設(shè)定期限的 具體明確的原則（ Specific ） ? WHAT 重點(diǎn)項(xiàng)目 ? WHY 為什麼做 ? WHEN 何時(shí)完成 ? WHO 誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé) ? WHERE 在哪裡做 ? HOW 如何做 ? HOW MUCH 做多少 確定談判目標(biāo) 要求標(biāo)準(zhǔn) 避免事項(xiàng) 1. 設(shè)定符合組織利益的目標(biāo) 2. 以量化表達(dá)目標(biāo)之成果範(fàn)圍 3. 針對(duì)目標(biāo)事前規(guī)劃與調(diào)度資源 1. 目標(biāo)模糊、不明確 2. 缺乏衡量目標(biāo)之方法 3. 照章行事，未能主動(dòng)評(píng)估可能的障礙 談判人員素質(zhì) 腳踏實(shí)地 忍受挫折 團(tuán)隊(duì)合作 積極主動(dòng) 勇於負(fù)責(zé) 專業(yè)知識(shí) 談判小組組成 \談判的結(jié)構(gòu) ? 小組組成 ?專業(yè) ?職務(wù) ?背景 ? 結(jié)構(gòu) ?委員會(huì) ?個(gè)人 ?專案小組 建立和諧談判氣氛的方法 ? 信任 : (態(tài)度 ) ? 親和力 : (微笑 ) ? 可信度 : (自信心 ) ? 感召力 : (個(gè)人媚力 ) ? 推動(dòng)力 : (目標(biāo)與政策 ) 探索階段 ? 名片可以交換也可不交換 ? 小禮物是必要的，印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的 ? 在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來(lái)真誠(chéng)合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示 進(jìn)入談判 ? 多問(wèn)問(wèn)題 ? 重述你的立場(chǎng)、需要和愿望 ? 使用其他主動(dòng)技巧 ? 如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默 ? 如果 1~4步仍不能讓對(duì)手讓步，改變?cè)掝}或者要求休息以通過(guò)非正式途徑解決 ? 侵略性的技巧 ? 讓介紹人或調(diào)解人參與 ? 最后，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作 第四單元 談判的時(shí)間、地點(diǎn)選擇 談判的步驟 ? 先降低對(duì)方壓力，送小禮物、奉茶、敬煙、請(qǐng)上座等 ? 采取主動(dòng) ? 不斷贊美對(duì)方 ? 讓對(duì)方再一次肯定 我方 價(jià)值 ? 讓一小步，獲得一大步 ? 讓步緩慢，證明自己的合理 ? 分很多次讓步 ? 保留后路不讓自己無(wú)路可走 ? 利用各種成交技巧，促使 對(duì)方接受我方的觀點(diǎn)與價(jià)值 ? 成交后恭喜對(duì)方做了正確的選擇 ? 迅速離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng) 把握天時(shí) ? 談判議程的擬定 ? 順勢(shì) ? 逆向操作 ? 立場(chǎng)互換 ? 交換條件 ? 比較分析 巧借地利 ? 方便增加籌碼的地點(diǎn) ? 方便運(yùn)用我方的力量 ? 我方熟悉的地點(diǎn) ? 帶到自己的地盤(pán) ? 環(huán)境優(yōu)雅 ? 交通方便 ? 有提示作用的地點(diǎn) ? 有第三公證人的地點(diǎn) 談判的類型 談判地域 I ? 主座談判 ?主座或主場(chǎng)談判，是 在自己所在地 組織談判。應(yīng)注意以下兩個(gè)方面的問(wèn)題： ?確定 階段利益目標(biāo) ，爭(zhēng)取不同階段 最佳談判效益 。它是古今中外大家 所共同善用的一個(gè)方法，因此希望各位 溝通高手 一定要充分把握此法則，善加利用，使自己成為高手。 十大要素 : 語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù) :高低揚(yáng)抑 ,留白 ,頓挫 , 快慢 ,語(yǔ)言圖像化 : (1分鐘及 3分鐘 ) ?說(shuō)話 的 藝術(shù) 良好的傾聽(tīng)技巧 ? 專注 ? 給予對(duì)方響應(yīng) ? 鼓勵(lì)他繼續(xù)說(shuō)
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