【正文】 陣痛！所有變革都存在風(fēng)險(xiǎn)但變革終究不可避免企業(yè)生命周期 企業(yè)戰(zhàn)略周期進(jìn)入新一輪發(fā)展周期*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司3*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司作為開(kāi)普化工的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展與資本運(yùn)作財(cái)務(wù)顧問(wèn)，南洋林德今年以來(lái)對(duì)開(kāi)普化工的整體經(jīng)營(yíng)管理情況進(jìn)行了專業(yè)性調(diào)研，并在盡職調(diào)查基礎(chǔ)上就開(kāi)普化工的上市策略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、管理方略等主題提出了診斷與咨詢報(bào)告。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告序 言走變革與提升走變革與提升 之路之路北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 2023年 12月 北京河南開(kāi)普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨咨 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …65 第二節(jié) 企業(yè)總體運(yùn)作框架內(nèi)部疏理 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 75 第三節(jié) 核心組織機(jī)構(gòu)功能定位 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …85 第四節(jié) 開(kāi)普化工的制度化建設(shè) … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …108第五章 但因開(kāi)普集團(tuán)與股份公司之間必然的變革互動(dòng)關(guān)系，報(bào)告以附錄方式就集團(tuán)公司整體變革須注意的要點(diǎn)問(wèn)題亦提出了咨詢意見(jiàn)。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告抓住新的 市場(chǎng)機(jī)會(huì)促進(jìn)學(xué)習(xí)實(shí)施變革 解決經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)開(kāi)普化工的經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新和變革是長(zhǎng)期的任務(wù) 開(kāi)普化工持續(xù) 快速發(fā)展目標(biāo)6*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 中國(guó)正越來(lái)越成為國(guó)際工業(yè)產(chǎn)品的加工制作中心，西方國(guó)家正在轉(zhuǎn)移對(duì)環(huán)境有潛在危害的化工生產(chǎn)基地，尤其是向勞動(dòng)力密集而廉價(jià)的發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)轉(zhuǎn)移167。一定的技術(shù)儲(chǔ)備252。企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的變革意識(shí)和生產(chǎn)規(guī)模仍然嫌小，能耗管理水平較低，激勵(lì)機(jī)制不史包袱沉重*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 多年來(lái)形成的基礎(chǔ)管理優(yōu)勢(shì)依然可以保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)q 戰(zhàn)略意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)抵御167。 通過(guò)對(duì)企業(yè)所處外部環(huán)境、內(nèi)部條件進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的分析與研究，真實(shí)客觀地了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，及面臨的機(jī)遇和威脅，做到 “ 知己知彼 ” ，為開(kāi)普化工的重大經(jīng)營(yíng)決策提供戰(zhàn)略依據(jù)，避免企業(yè)在未來(lái)發(fā)展中決策的隨意性，降低決策風(fēng)險(xiǎn)24*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 開(kāi)普化工戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)在綜合分析國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，具有預(yù)見(jiàn)性和前瞻性的提出未來(lái)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和努力方向，并為未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)設(shè)想比較可信的實(shí)現(xiàn)途徑和方式。 在基礎(chǔ)化工和有機(jī)中間體及其展延的下游產(chǎn)品領(lǐng)域，成為中國(guó)行業(yè)市場(chǎng)中接近第一梯隊(duì)的企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)q 近期目標(biāo)167。 按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，進(jìn)一步清理股份公司的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，力爭(zhēng)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)多元化，規(guī)范股東會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)的運(yùn)作167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略29*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告一個(gè)公司能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和做大做強(qiáng)需要擁有三個(gè)層面的業(yè)務(wù)價(jià)值時(shí)間第一層面拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)第二層面開(kāi)展新興業(yè)務(wù)第三層面開(kāi)創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)衡量標(biāo)準(zhǔn) ?利潤(rùn)?投資資本回報(bào)?銷售收入?凈現(xiàn)值?選擇方向的價(jià)值關(guān)鍵成功因素 ?集中于業(yè)績(jī) ?營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?未來(lái)業(yè)務(wù)中的地位員工 ?業(yè)務(wù)維持者 ?建立業(yè)務(wù)者 ?思考者與探索者能力 ?自身?yè)碛型暾哪芰A(chǔ) ?可以整合或自己發(fā)展所需要河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告嚴(yán)格意義上講，開(kāi)普化工目前只擁有第一層面的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如果第二、三層面不能及時(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，將會(huì)失去未來(lái)盈利的機(jī)會(huì)河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告序號(hào) 產(chǎn)品名稱 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量（萬(wàn)噸）市場(chǎng)占有率（％）1 燒堿 650 國(guó)內(nèi) ，省內(nèi) 212 液氯 約 160 3 鹽酸 約 420 4 氯化苯 20 5 硝基氯苯 18 6 苯胺 14 開(kāi)普化工未來(lái)業(yè)務(wù)定位的指導(dǎo)思想：用有限的資源，做自己最擅長(zhǎng)的事，塑造自身的核心能力，在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先對(duì)手，保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展 對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的評(píng)估主要根據(jù)兩個(gè)變量，即行業(yè)吸引力和公司業(yè)務(wù)實(shí)力。產(chǎn) 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程與市場(chǎng)需求相結(jié)合拓人員的激勵(lì)措施采取嫉妒和排斥心理v組織結(jié)構(gòu)中沒(méi)有市場(chǎng)部、也沒(méi)有營(yíng)銷部，銷運(yùn)部的部分職能不據(jù)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)定位未來(lái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域v嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷人員，公司的高層管理人員相當(dāng)一部分時(shí)間營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的有效評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)也只是一時(shí)產(chǎn)品是可以轉(zhuǎn)變的，但是基本需求和顧客群體卻是永恒的。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告在現(xiàn)代營(yíng)銷價(jià)值理念的指導(dǎo)下制定開(kāi)普化工新的營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo) ? 制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位? 通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來(lái)交付這一價(jià)值? 清楚地宣傳這一價(jià)值167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工確定銷售戰(zhàn)略的基本要素v 市場(chǎng)細(xì)分v 目標(biāo)v 公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位v 銷售人員的角色167。專用產(chǎn)品?助劑、涂料及顏料、 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告v 集中資源v 將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品營(yíng)銷? 明確需要多少資源? 將資源和機(jī)會(huì)合理搭配 (例如，首先集中于主要的機(jī)會(huì) )? 將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷售提高營(yíng)銷效率的最佳做法組織結(jié)構(gòu)予以保證建立合適的銷售激勵(lì)機(jī)制*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工產(chǎn)品營(yíng)銷通路骨干網(wǎng)*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工現(xiàn)狀法人治理結(jié)構(gòu)關(guān)系股東大會(huì)經(jīng)理層董事會(huì)黨政聯(lián)席會(huì)議 監(jiān)事會(huì)開(kāi)普集團(tuán)67*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告在可能的條件下逐步實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化，建立股東內(nèi)部制衡機(jī)制q 基于歷史原因，開(kāi)普化工的股權(quán)集中度很高，開(kāi)普集團(tuán)對(duì)股份公司擁有絕對(duì)的控制權(quán)。 保持穩(wěn)定原則。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告逐步弱化黨政聯(lián)席會(huì)議形式，建立專家指導(dǎo)型董事會(huì)q “ 黨政聯(lián)席會(huì)議 ” 是非常典型的、我國(guó)國(guó)有企業(yè)獨(dú)有的決策形式，表面上看是 “集體決策、人人負(fù)責(zé) ” ，實(shí)際上 “ 無(wú)人能夠負(fù)責(zé)、最終一把手負(fù)責(zé) ” 。 加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)與橫向交流，努力提高董事會(huì)成員自身素質(zhì) 72*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司例如，對(duì)中層管理人員的使用應(yīng)依人力資源管理體系來(lái)進(jìn)行，而盡量不再延續(xù)簡(jiǎn)單的 “黨管干部 ”73*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 整個(gè)管理層、特別是公司主要領(lǐng)導(dǎo)基本上是靠一種對(duì)企業(yè)的感情投入或長(zhǎng)期形成的自覺(jué)行為而含辛茹苦地工作167。 提供企業(yè)內(nèi)員工個(gè)人的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)167。重視部門間的配合，加強(qiáng)橫向協(xié)調(diào)，以提高管理效率76*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合原則。 重新明確董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理負(fù)責(zé)制，制定和實(shí)施相應(yīng)的總經(jīng)理工作條例、總經(jīng)理辦公會(huì)制度等規(guī)章167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告股份公司管理層支持活動(dòng)法人治理 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)文化 法律 審計(jì)預(yù)算 決算 分析 控制 監(jiān)督規(guī)劃 聘用 培訓(xùn) 考核 激勵(lì)信息獲取 分析 立項(xiàng) 開(kāi)發(fā) 成果轉(zhuǎn)化可行性研究 評(píng)審 實(shí)施 監(jiān)控 調(diào)整采購(gòu) 生產(chǎn) 銷售 運(yùn)輸 售后服務(wù)生產(chǎn)部門基本活動(dòng)綜合管理財(cái)務(wù)管理人力資源研究開(kāi)發(fā)投資決策邊 際潤(rùn) 利生產(chǎn)部門 1生產(chǎn)部門 2生產(chǎn)部門 3生產(chǎn)部門 4… …? 企業(yè)管理的本質(zhì)就在于不斷完善對(duì)企業(yè)基本活動(dòng)和支持活動(dòng)的功能與運(yùn)作。 穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合原則。組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整要為開(kāi)普化工戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整q 有效的公司組織架構(gòu)應(yīng)具有以下特征167。 按 國(guó)際慣例， 外部獨(dú)立董事 一般可以占到董事會(huì)成員的 35％－ 60％167。由于開(kāi)普集團(tuán)所需要肩負(fù)的眾多社會(huì)負(fù)擔(dān)和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，已經(jīng)在一定程度上影響了開(kāi)普股份公司經(jīng)濟(jì)效益的提升和整體運(yùn)營(yíng)能力的發(fā)揮。 用開(kāi)普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)償付債務(wù)：在降低集團(tuán)持股比例的同時(shí)借機(jī)引入有利于股份公司整體經(jīng)營(yíng)的股東（例如，可以依此方法處理與鄭州財(cái)務(wù)開(kāi)發(fā)公司的歷史性債務(wù)關(guān)系，引進(jìn)財(cái)務(wù)公司作為非銀行金融機(jī)構(gòu)股東）167。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品，可實(shí)施低成本策略，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性，穩(wěn)住市場(chǎng)；新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品可以考慮適度的撇脂策略，以較高的價(jià)格迅速回收產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本分銷策略（ PLACEMENTS）： 以區(qū)域和主要大客戶為核心建立分銷代表處，及時(shí)收集處理市場(chǎng)信息，維系客戶關(guān)系。動(dòng)物保健聚合物?醫(yī)藥? 明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司一策，沒(méi)有系統(tǒng)性和連貫性v產(chǎn)品、價(jià)格、銷售政策、銷售通道的缺少明確的方向和策略具體表現(xiàn)形式*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司是在直接跑市場(chǎng)v對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的激勵(lì)和約束機(jī)制未能建立起來(lái)，缺乏對(duì)市場(chǎng)足以代表市場(chǎng)營(yíng)銷部門的全部工作v以往的戰(zhàn)略都是基于在現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上的改進(jìn)，沒(méi)有根河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告化工產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)客戶： 非最終消費(fèi)者，中間制造商銷售量： 多是大批量銷售通道： 直銷廠商為主，其中：零售－ 經(jīng)銷商，批量－ 中間制造商促銷： 專業(yè)報(bào)刊宣傳、展銷（示）會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、品牌宣傳、媒體廣告影響因素： 信譽(yù)、價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)： 多種形式，尤其以價(jià)格、客戶關(guān)系、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持客戶關(guān)系： 一旦服務(wù)跟上，容易形成穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系；潛在客戶的開(kāi)發(fā)：新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中以優(yōu)越的條件奪得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)： 公司的核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之一，研究市場(chǎng)特征，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立營(yíng)銷策略，組織營(yíng)銷實(shí)施銷售人員條件： 復(fù)合型人才，較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，懂行業(yè)、了解客戶需求，具有良好的溝通能力和銷售技能產(chǎn)品的同質(zhì)性： 不同企業(yè)的同類型產(chǎn)品功能上沒(méi)有差異，影響其質(zhì)量的主要因素是服務(wù)開(kāi)普化工需持續(xù)不斷地研究化工產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 在可延伸的產(chǎn)品鏈中尋求與現(xiàn)有客戶需求或潛在需求的結(jié)合點(diǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場(chǎng)技術(shù)*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國(guó)氯堿綜合生產(chǎn)能力最大企業(yè)之一，有機(jī)中間體國(guó)內(nèi)同行第三、第四的優(yōu)勢(shì)地位；第二，完成計(jì)劃內(nèi)重點(diǎn)技改項(xiàng)目和部分新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司突破體制的羈絆，突破傳統(tǒng)習(xí)慣的局限，克服決策僵化隨意的傾向。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿εc方向分析q 問(wèn)題產(chǎn)品：屬于行業(yè)潛力非?？春?，具有較高的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，但目前市場(chǎng)份額較低的業(yè)務(wù)。開(kāi)普化工主導(dǎo)產(chǎn)品現(xiàn)狀情況*北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的原則q 平穩(wěn)、快速發(fā)展原則。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 開(kāi)普化工調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的意義q 提出開(kāi)普化工實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、快速發(fā)展的基本方向167。 開(kāi)普化工中層干部是變革的實(shí)施者167。 開(kāi)普化工主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的提升與