房地產(chǎn)置業(yè)顧問技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 益和顧慮；216。恰當(dāng)回應(yīng)；216。良好的傾聽技能是成功地進行電話溝通及 銷售 的關(guān)鍵。在客戶的心目中，只要有一次失去了誠信，你永遠也恢復(fù)不了最初的那種純潔的狀態(tài)，而客戶永遠也不會和一個沒有誠信的電話銷售人員打交道。216。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個人和自己很多方面都保持一致的時候，就會和對方產(chǎn)生一種共鳴。常用約見技巧216。開場白的引導(dǎo) — 開場白設(shè)計的關(guān)鍵點簡單、明確語速、語調(diào)熱情、禮貌專業(yè)、自信開場白的引導(dǎo) — 開場白設(shè)計的要點對客戶用尊稱簡短介紹自己強調(diào)公司名稱巧借關(guān)系推薦禮貌要求時間明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊 “ 先生 /小姐”先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 先不說事，用商量語氣強調(diào)占用客戶 1分鐘，尊重客戶開場白的引導(dǎo) — 根據(jù)客戶進行開場白設(shè)計 老年人 中年人 年輕人關(guān)切、親切 誠懇、謙虛新奇、體驗任務(wù)：銷售人員針對不同的客戶年齡，發(fā)表自己的看法，進行討論，總結(jié)出幾種公認最好的詞語。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吃零食而影響發(fā)音。打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。 留下客戶姓名、電話的技巧 — 5個基本技巧時間管理的價值時間管理的目的 提高單位時間的工作效率有效管理時間的方 法提高工作效率 最高的銷售業(yè)績列出工作目標(biāo) 明確工作計劃 清楚不同時間段的價值 分出輕重緩急 客戶資料分類歸檔整理任務(wù)：要求每一個銷售人員列出自己一星期的工作計劃，工作目標(biāo)、任務(wù)，每天詳細的時間段工作計劃。肢體語言的提升訓(xùn)練216。要有一顆幫助客戶的心：站在客戶的角度思考問題，考慮我們的銷售產(chǎn)品是否可以幫到客戶，怎樣幫助，而不是一味的想到成交。216。 禮 — 尊重你的客戶頂級的銷售永遠不變的規(guī)則 ——“ 智 ”216。為人誠實，做事守信。聽明白對方的弦外之音；216。注意傾聽 平和心態(tài)216。站在客戶的立場思考問題，站在銷售 的角度解決問題第三節(jié) “ 聽 ” 的技巧 用 “ 心 ” 傾聽文字的威力216。 216。會獲得很大的信息量；216。聽其言，會其意?？蛻艋卮穑?“ 有時間我會過去 ”解析：沒有確定要來的準(zhǔn)確時間，這個電話已經(jīng)失去了任何意義，沒有達到約訪客戶的目的。面帶微笑，給對方留下良好印象216。第五節(jié) “ 答 ” 的技巧事物的正反兩面性世界上的任何事物都是相對的，運動、靜止、好、壞等。再見常用約見技巧216。當(dāng)你慢慢地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。最后約見法 常用約見技巧 二選一法則最常用的方法，給到客戶選擇的空間 例如： 您看我是上午 10點過去方便呢？還是下午 2： 00過去方便呢 常用邀約技巧 — 間接約見法告訴客戶你正好要去他公司附近，順便去拜訪他，這個方法雖然很容易約到客戶，但是也可能無法引起客戶的重視，所以在使用的時候一定記得與客戶確定見面的大概時間，讓客戶印象深刻；常用邀約技巧 — 超出期望法這個辦法是建立在對客戶需求的了解之上，具體的方法就是在你對客戶的需求了解清楚之后，然后在我們的產(chǎn)品中提煉出對客戶非常有幫助的點，一個電話就能把客戶吸引住，約見自然就不成問題了；這個方法用于那種見了一次報過價之后就很難再約的客戶，這個時候同樣需要非常真誠的打給客戶，告訴客戶我們公司的領(lǐng)導(dǎo)很重視您，前面以前談過了，今天我們公司派出業(yè)務(wù)經(jīng)理將親自上門洽談，如果今天定不下來，以后我就不再打攪你。您好216。避免急燥，急于催客戶來看房216。有針對性地了解客戶目前狀況及需求216。不足：太機械化，讓客戶有被控制的感覺封閉式提問是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的問題，讓客戶封閉在你所提的問題的范圍內(nèi)，不能讓客戶暢所欲言，發(fā)表自己的看法、見解的提問。全神貫注，專心聽對方講話，排除外界或個人216。216。第三節(jié) “ 聽 ” 的技巧 用 “ 心 ” 傾聽提
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