中國移動數(shù)據挖掘報告--某知名咨詢公司-文庫吧在線文庫
【正文】 本地繁忙組情深語長組熱衷轉移組差旅人士組(次 )移動對對碰 —— 分組普及率分析＃ 7短信專家組、＃ 4短信潛力組用戶對移動對對碰的興趣相當較濃，可作為大規(guī)模推廣移動對對碰的突破口。53.用戶綜合價值分組介紹舉例：組 5本組特征描述1. 本組人數(shù)百分比 %；2. 本組客戶的顯著特征體現(xiàn)在客戶當前貢獻度和忠誠度均為各組之末；3. 本組客戶的信用度也低于均值，產品增長潛力尚可；4. 總體而言，本組客戶發(fā)展性和穩(wěn)定性都偏低，處于客戶綜合價值矩陣的象限 1。客戶培育客戶獲取客戶細分與分析最佳管理實踐57.議 題移動通信行業(yè)營銷熱點話題回顧數(shù)據挖掘模型與案例選講數(shù)據挖掘項目工作方法58.方法論一：建模緊密結合應用模型評分自動化應用建議評分建模數(shù)據處理1 2 3 4 50 行業(yè)理解、需求定義59.行業(yè)理解、需求定義行業(yè)研究? 行業(yè)結構及主要企業(yè)的競爭行為? 國家法律政策、技術進步或其他因素引起的行業(yè)變化? 行業(yè)內各企業(yè)關注的熱點問題? 行業(yè)內各企業(yè)的營銷及管理現(xiàn)狀需求定義? 明確客戶需要解決的問題?例如，客戶流失率高居不下? 定義幫助客戶解決問題的數(shù)據挖掘模型及模型的輸出成果?例如，預測未來 2個月可能流失的 ARPU值大于 100元的客戶名單數(shù)據挖掘項目? 做什么? 為什么做? 具體怎么做? 如何應用60.數(shù)據準備u 個人信息? 手機號、聯(lián)系人、開戶日期、地區(qū)編號、性別、出生日期、聯(lián)系地址、帳單地址、付費方式、銷戶日期等等u 話單數(shù)據? 手機號、呼叫類型、對方號碼、通話開始時間、通話時長、地區(qū)號、對方所在區(qū)號、漫游類型、長途類型、長途分組、 IP電話類型、業(yè)務類型等等u 帳單信息? 手機號、帳單開始日期、結束日期、帳單總金額、月租費、月租功能費、滯納金、最后付費日期、銷帳日期、積分情況等等u 1860信息u …4:54:4712,214:54 4:54:474:54:4712,214:54 4:54:474:54:47 五月 21五月 2116:54:4716:54:47May214:54 4:54:47adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor 2023/5/12五月 MayMay 2023/5/1220234:54:47MayMay 2023/5/1220234:54:47MayMay穩(wěn) 定 性發(fā)展性低 中 高低中高1 25683491071 2 34 5 698755.分析智能營銷系統(tǒng)可內嵌以上各類模型流失預警模型交叉銷售模型客戶行為細分模型更多模型營銷信息預警營銷方案策劃 績效管理主動營銷客戶行為數(shù)據業(yè)務系統(tǒng)數(shù)據倉庫數(shù)據挖掘模型行為數(shù)據行為數(shù)據客戶挽留營銷信息層 分析企劃層 管理實施層56.分析智能營銷系統(tǒng)管理思想外部市場競爭形勢內部營銷管理能力營銷策略與客戶管理策略策略流程技術 數(shù)據挖掘與分析模型成長學習系統(tǒng)模塊46.交叉銷售模型（ GPRS定向銷售）因素分析舉例：漫游平均次數(shù)隨著漫游平均次數(shù)的提高， GPRS的銷售回應率呈上升趨勢。 節(jié)選自某移動內部報告39.伊犁分公司離網挽留活動效果分析w 相比于其他較晚開始或還沒有開始的地區(qū)，流失率明顯偏低，可是通話用戶的增長率卻名列前茅。 帳單數(shù)據167。企業(yè)客戶營銷 個人客戶營銷客服 RMBRMB第二組：呼叫香港組 優(yōu)質組人數(shù)： 15,441月人均話費： 759元 與全體客戶話費均值之比： 人數(shù)百分比： % 女性比例： %平均在網時間： 22.針對性的業(yè)務推廣與客戶服務建議本組市場建議1. 業(yè)務推廣建議a) 彩信業(yè)務 —— 統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)本組客戶彩信使用人數(shù)比例明顯大于其他 16個客戶分組b) GPRS業(yè)務 —— 估計本組客戶中有相當部分人群是商務人士2. 客戶服務建議a) 免費贈送香港天氣預報b) 與航空公司里程積點互換c) 空港 VIP休息室23.研究整個客戶結構的動態(tài)變化情況優(yōu)質組、普通組、弱勢組人數(shù)百分比變化趨勢優(yōu)勢普通弱勢示 例24.研究各分組客戶人數(shù)的變化，指導營銷策略制定 業(yè)余活躍組業(yè)務繁忙組情深語長組貴中求惠組消極等待組IP手機組等待接聽組短信專家組新生潛力組休眠組熱衷轉移組夜間積極組寂寞無聲組本地繁忙組頻繁出差組繁忙大客戶組可能流失或轉換品牌可能受季節(jié)影響可能流失或轉換品牌該組的流失需要密切注意25.客戶群體變動分析優(yōu)質組客戶群體流入、流出分析單位：個占 5－ 7月份優(yōu)勢組人數(shù)%占 5－ 7月份優(yōu)勢組人數(shù)%占 8－ 10月份優(yōu)勢組人數(shù)%占 8－ 10月份優(yōu)勢組人數(shù)%新增及流失之和占 5－ 7月份優(yōu)勢組人數(shù)%仍然留在優(yōu)勢組示 例26.研究各分組客戶 ARPU的變化，指導營銷策略制定月均話費貢獻 ARPU差異只有長途電話組用戶月均話費貢獻升高27.結合客戶行為分組觀察客戶對長途資費的敏感度某移動全球通客戶（后付費） IP呼叫比例各組分布注釋： IP呼叫比例 =本組客戶月均 IP呼叫次數(shù) /本組客戶月均包含 IP通話的長途通話總次數(shù)從 17個組比較來看，第 10組熱衷 IP組是對長途通話資費最敏感的客戶群體（經濟型），而第 4組業(yè)務繁忙組則是對長途通話資費最不敏感的客戶群體（效率型）。如果 ＃ 9夜間積極組、＃ 15差旅人士組、＃ 8組長途電話組根據用戶行為分析，也應用有較大的交叉銷售機會。7 8 94 5 61 2 354.基于客戶綜合價值評分的市場營銷建議市場營銷建議1. 此類客戶約占客戶整體的6%，非客戶主體；
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