國(guó)際商務(wù)談判的基本特征-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 得一致意見(jiàn)？”中方對(duì)這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍 案例：中日汽車(chē)索賠案例 “中國(guó)的道路是有問(wèn)題的．”日方轉(zhuǎn)了話(huà)題，答非所問(wèn)．中方立即反駁：“諸位已去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的．”“當(dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠 ?? ”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車(chē)是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)生產(chǎn)的．”中方步步緊逼，日方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張．中日雙方在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局．日方堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題：“貨車(chē)質(zhì)量的問(wèn)題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，是從未發(fā)生過(guò)的，也是不可理解的．”此時(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f(shuō)：“這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像．如 ?? ．”“不！不！對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步．否則，我們無(wú)法向公司交待．”日方在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了 談判 方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說(shuō)，日方在質(zhì)量問(wèn)題上設(shè)下的防線(xiàn)已被攻克了． 案例：中日汽車(chē)索賠案例 這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口．隨后，對(duì) FP——148貨車(chē)損壞歸屬問(wèn)題上取得了一致的意見(jiàn)．日方一位部長(zhǎng)不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致．初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭．索賠金額的 談判 才是根本性的．隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上 —— 報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了．中方主談代表擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算．他翻閱了許多國(guó)內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人．此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫(xiě)滿(mǎn)了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字．這就是技術(shù)業(yè)務(wù) 談判 ， ?? ．” 案例：中日汽車(chē)索賠案例 此刻，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開(kāi)始了．中方答道：“為了表示我們的誠(chéng)意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？”“ 12萬(wàn)日元”日方回答．“ ？”中方問(wèn)．“可以接受”．日方深知，中方在這一問(wèn)題上已作出了讓步．于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議．日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付 ．然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金． ?? 在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)的熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)字．在 談判 桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號(hào)．最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi) 70億日元！ 案例：中日汽車(chē)索賠案例 日方代表聽(tīng)了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說(shuō)不出話(huà)來(lái)，連連說(shuō)：“差額太大，差額太大！”于是，進(jìn)行無(wú)休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)．“貴國(guó)提的索賠額過(guò)高，若不壓半，我們會(huì)被解雇的．我們是有妻兒老小的 ?? ”日方代表哀求著．老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的 談判 策略。 問(wèn)題：演奏《美麗的亞美利加》目的是什么？ 32 一致式開(kāi)局策略 分析：一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源 最后大客商大批定貨，使定貨量超過(guò)廠(chǎng)現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。 35 進(jìn)攻式開(kāi)局策略 日本豐田汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，盡快打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)。 ? 適用于：談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現(xiàn)情況。美國(guó)表示：如果第四輪會(huì)談無(wú)法取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，就可能不再參加六方會(huì)談?！昂选笔侨毡靖邔咏?jīng)理會(huì)面或正式招呼的方式，看一家日本銷(xiāo)售公司總裁和一家美國(guó)機(jī)械制造企業(yè)銷(xiāo)售副總裁間的寒暄。 …… 在戰(zhàn)略性談判中，這額外的應(yīng)答時(shí)間有什么價(jià)值？想想在高風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)易談判中，假如你能仔細(xì)觀(guān)察主要談判對(duì)手非語(yǔ)言反應(yīng)，那會(huì)是什么樣的價(jià)值？ 41 開(kāi)局策略運(yùn)用練習(xí) 目標(biāo)：掌握各種開(kāi)局策略，能靈活運(yùn)用和應(yīng)對(duì)不同的開(kāi)局策略 情景：你的談判對(duì)手在談判開(kāi)始就提出了非?？量痰膯?wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)的談判氣氛非常緊張，我方非常希望談判能夠順利進(jìn)行下去，你要想辦法改變這種氣氛。 新光廠(chǎng)為保持主動(dòng)地位 ， 開(kāi)始與日本索尼公司接觸 ，洽談同一項(xiàng)目 ， 并且有意將此信息傳播出去 ， 通過(guò)與 A公司有關(guān)的人員向 A公司傳遞雙方有關(guān)的談判信息 ， A公司信以為真 ， 不想失去這筆交易 ， 很快接受新光廠(chǎng)提出的價(jià)格 ， 此價(jià)格比 X廠(chǎng)的價(jià)格低 26%?！?劉經(jīng)理答道： ” 沒(méi)關(guān)系 ， 我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣 。 ?? 排列順序 1 2 3 4 5 6 7 8 個(gè)人觀(guān)點(diǎn) 幸存者觀(guān)點(diǎn) 評(píng)委觀(guān)點(diǎn) 51 八位幸存者的身份和情況如下： 最想發(fā)財(cái)同學(xué) 企業(yè)家，擁有跨國(guó)公司數(shù)家，資產(chǎn)數(shù)百億。 :21:0510:21Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:21:0510:21:0510:213/19/2023 10:21:05 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 19, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 19日星期日 10時(shí) 21分 5秒 10:21:0519 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。
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