某房地產(chǎn)代理公司市場(chǎng)拓展系統(tǒng)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 業(yè)正從一個(gè)以銷售（簽約）為主導(dǎo)的行業(yè)發(fā)展成為市場(chǎng)營(yíng)銷為主導(dǎo)的行業(yè) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷要做的是比如打電話給客戶，是產(chǎn)生出越來(lái)越多的新客戶，是隔著門說(shuō)服潛在客戶與你簽約 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷就是不斷檢驗(yàn)各種各樣的技巧，直到確信對(duì)客戶了如指掌 ? 以市場(chǎng)營(yíng)銷吸引客戶，最終以銷售（簽約）留住客戶 九大拓展策略 市場(chǎng)拓展 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 致力發(fā)展與客戶的關(guān)系 ? 絕大多數(shù)客戶的希望是： ? 用最低的價(jià)格獲得最高質(zhì)量的服務(wù) ? 可以隨時(shí)得到自己所需要的信息 ? 無(wú)論是什么時(shí)候，都把自己的需要放在第一位 ? 為客戶提供以價(jià)值為基礎(chǔ)的服務(wù) ? 探詢客戶需要 ? 解決客戶問(wèn)題 ? 幫助客戶節(jié)約時(shí)間和金錢 ? 避免客戶犯不必要的錯(cuò)誤 ? 與客戶建立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的從客戶需求出發(fā)的合作關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 九大拓展策略 市場(chǎng)拓展 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 提高生產(chǎn)率來(lái)防止利潤(rùn)縮減 ? 解決利潤(rùn)縮減的主要方法是通過(guò)高生產(chǎn)率來(lái)提高產(chǎn)量。 ? 把花費(fèi)較少的任務(wù)分給其他人，可以支撐起一個(gè)更大的公司 九大拓展策略 市場(chǎng)拓展 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 建立一個(gè)拓展服務(wù)管理流水線 ? 兩套系統(tǒng) ? 業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng) ? 兩種工作 ? 技術(shù)性的工作 ? 與客戶交際的工作 ? 三大中心任務(wù) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 銷售（簽約） ? 具體業(yè)務(wù)處理 代理商競(jìng)爭(zhēng)的核心是銷售（簽約），代理商的核心能力是面對(duì)面地與客戶打交道、咨詢和談判的能力，而尋找客戶、跟蹤、評(píng)估、具體業(yè)務(wù)處理等應(yīng)該交由流水線處理 九大拓展策略 市場(chǎng)拓展 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 建立一個(gè)業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù) ? 購(gòu)買房地產(chǎn)開發(fā)公司名錄做為基礎(chǔ)資料庫(kù) ? 經(jīng)由嘗試和接觸篩選潛在客戶 ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶比率（市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息與交易之比） ? 初步以 1/32做為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)規(guī)模的出發(fā)點(diǎn) ? 建立老客戶業(yè)績(jī)資料數(shù)據(jù)庫(kù) 九大拓展策略 市場(chǎng)拓展 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 以直接回應(yīng)手段吸引最有價(jià)值客戶 ? 直接回應(yīng)是一種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，目的是提供一個(gè)誘人的價(jià)位或者一筆費(fèi)用的減免，來(lái)從我們預(yù)先希望獲得的客戶那里得到一個(gè)直接回應(yīng)。 ? 建立 XX品牌 ? 讓直接郵件體現(xiàn)最大創(chuàng)造性 客戶線索系統(tǒng) 市場(chǎng)拓展 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶跟蹤系統(tǒng) ? 客戶轉(zhuǎn)換策略 ? 特惠客戶計(jì)劃 客戶跟蹤系統(tǒng) 市場(chǎng)拓展 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶轉(zhuǎn)換策略 ? 四個(gè)觀點(diǎn)： ? 是潛在客戶增多而不是客戶線索增多使我們營(yíng)業(yè)額增大 ? 只有建立一個(gè)市場(chǎng)拓展服務(wù)流水線，才能既完成馬上簽約潛在客戶又完成需要長(zhǎng)時(shí)間等待才簽約的潛在客戶的轉(zhuǎn)換 ? 不斷鞏固與客戶的關(guān)系，要以咨詢者、建議者而不是推銷員的身份與與客戶建立和諧的關(guān)系 ? 跟蹤法關(guān)鍵的一環(huán)是建立一套系統(tǒng)，保證大部分時(shí)間花在那些已完成轉(zhuǎn)變并準(zhǔn)備簽約的客戶，而不是剛進(jìn)入的潛在客戶身上，但潛在客戶仍要被市場(chǎng)拓展流水線推動(dòng)，按一定的步驟轉(zhuǎn)變 客戶跟蹤系統(tǒng) 市場(chǎng)拓展 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 跟蹤法基本原則 ? 把注意力集中在強(qiáng)化與潛在客戶的關(guān)系 ? 用持續(xù)的、有利于建立信任關(guān)系的信息使?jié)撛诳蛻絷P(guān)注 XX和 XX提供的服務(wù) ? 要把精力集中在客戶身上 ? 使整個(gè)拓展工作系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、簡(jiǎn)單化 ? 盯緊目標(biāo)，簽約是一切拓展工作的終點(diǎn) 客戶跟蹤系統(tǒng) 市場(chǎng)拓展 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道
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