13經(jīng)銷商的選-用-育-留-文庫吧在線文庫
【正文】 銷量預(yù)測及促銷計(jì)劃 建立一個(gè)有能力執(zhí)行計(jì)劃及完成任務(wù)的組織，包括倉儲(chǔ)條件、良好配送、充足的資金運(yùn)用等 發(fā)展高水準(zhǔn)的服務(wù)客戶及現(xiàn)代管理系統(tǒng)，如收退貨、換貨、 處理投訴等 適當(dāng)?shù)呐c其下游客戶談判以保護(hù)廠家利益 設(shè)置經(jīng)銷商的目的之三 —— 經(jīng)銷商的角色與任務(wù) 搞好客情關(guān)系，推介或改善公司及品牌的形象 1與當(dāng)?shù)馗髀毮懿块T的溝通 1協(xié)助打擊當(dāng)?shù)丶倜啊⒎旅爱a(chǎn)品等 一 、經(jīng)銷商的操作 VS 營業(yè)所的操作 有何不同？ 投入： ? 人、車、物 ? 倉庫 ? 通路建設(shè)費(fèi) ? 促銷費(fèi) ? 辦公費(fèi) ? 教育成本 ? …… 回報(bào)： ? 市場占有 ? 鋪貨率提高 ? 競爭優(yōu)勢 ? 業(yè)績貢獻(xiàn) ? …… 經(jīng)銷商與廠家的博 奕與和諧 A、廠商之間的矛盾 經(jīng)銷商所想 VS 廠家所想 獨(dú)家經(jīng)銷 專注保障 減少資金風(fēng)險(xiǎn) 賒帳、返利、 進(jìn)貨量、退貨 更多的支持 人、車、物、廣告、費(fèi)用 更寬容的態(tài)度 賣高價(jià)、斷貨 獨(dú)家經(jīng)銷 專注投入 降低公司成本 先款后貨 不退貨 整車進(jìn)貨 市場推廣力度大 開拓市場 配合力度大 不竄貨、不降價(jià) 不抬價(jià) 促銷配合 二、正視新時(shí)期的 “ 廠商關(guān)系 ” —— 創(chuàng)建和諧的 “ 商圈 ” 二者經(jīng)常互相傷害，相互 對(duì)付，又相互應(yīng)付，互相 重用，又互相利用！但為 什么又可以合作？ 因?yàn)槲覀冃枰@片市場 所以我們要去構(gòu)建和諧的合作 新時(shí)期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展 業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的關(guān)系 ——特派員與地方武裝的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。 經(jīng)銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉庫中 ， 并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售 經(jīng)銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售本公司產(chǎn)品 。 經(jīng)銷商應(yīng)買賣本公司產(chǎn)品 。 經(jīng)銷商的價(jià)值觀。 （ 3）分銷網(wǎng)絡(luò)： 有能適應(yīng)和滿足當(dāng)?shù)厥袌雠l(fā)覆蓋，產(chǎn)品流通所需的分銷商、批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)。 ，造成貨架空間減少。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個(gè)商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等 1994 － 1997年 1994年，這家日用品公司在對(duì)日雜店的覆蓋進(jìn)行廣泛多元的探索后，北京市的覆蓋模式得到認(rèn)可并推廣。 ４、 每店至少有四種品牌的 POP張貼（掛）最顯眼處 而且要對(duì)干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求 舉例：一家日用品公司對(duì)日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定 人員管理 分銷 /覆蓋 分銷 /覆蓋人員 招聘 培訓(xùn) 日常管理 績效評(píng)估 管理系統(tǒng) 內(nèi)容： 銷量，利潤 物流：庫存，客戶服務(wù)水平 渠道管理和分銷覆蓋 人員 方法： 年度計(jì)劃 季度 /月度回顧 評(píng)估考核經(jīng)銷商之評(píng)量表 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 得分權(quán)數(shù) 甲 乙 銷售力 銷售實(shí)績 10 銷售成長率 8 配額達(dá)成率 8 客戶數(shù) 5 本公司毛利率 15 安全性 貨款回收比率 (呆帳率 ) 5 貨款擔(dān)保比率 5 財(cái)力或融資能力 3 發(fā)展性 新客戶數(shù)及比率 5 新市場數(shù)量 3 舊客戶停止往來數(shù) 3 市場涵蓋度 5 合作性 缺貨比率 5 退貨減價(jià)實(shí)績 5 訂單大小 3 產(chǎn)品損壞及陳舊率 3 客戶抱怨數(shù) 3 其他糾紛數(shù) 3 合計(jì)得分 100 經(jīng)銷商費(fèi)用管理常見問題： ? 帳外有帳。 ? 原則問題請(qǐng)公司蓋章書面通知經(jīng)銷商。 :10:0902:10:09March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :10:0902:10Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 2時(shí) 10分 9秒 02:10:0914 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 14日星期
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