【正文】 ? 人力、技能，工廠能力方面，發(fā)展壯大的能力 ? 財(cái)務(wù)角度看，哪些方面會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，會(huì)隨產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)嗎？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 :能力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速做出反應(yīng)的能力 :快速反應(yīng)能力 ?立即發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的能力 ?自由現(xiàn)金儲(chǔ)備 ?留存借貸能力 ?廠房設(shè)備的余力 ?定型但尚未推出的新產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 :能力 適應(yīng)變化的能力 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的固定成本對(duì)可變成本 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適應(yīng)職能領(lǐng)域條件變化之反應(yīng)能力 如 :應(yīng)付成本競(jìng)爭(zhēng)、更復(fù)雜產(chǎn)品系列、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷活動(dòng)升級(jí) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否對(duì)外部事件做出反應(yīng) 如應(yīng)付高通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)衰退、工資率上升、政策條例、技術(shù)導(dǎo)致硬件落伍 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)退出壁壘 使收縮困難 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否與母公司其他業(yè)務(wù)單位共享設(shè)備、銷售隊(duì)伍 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：能力 持 久 力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)收入、現(xiàn)金流緊迫之壓力能否持久 ?現(xiàn)金儲(chǔ)備 ?管理之堅(jiān)定、統(tǒng)一、協(xié)調(diào) ?財(cái)務(wù)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 ?較少受股市影響 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 .信息系統(tǒng) 收集實(shí)地資料 收集出版資料 來(lái)源 : 銷售人員 工程人員 渠道 供應(yīng)商 廣告機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)調(diào)查公司專業(yè)人才 商會(huì) “內(nèi)線” 編輯資料 資料分類 分析 向決策者報(bào)告 為戰(zhàn)略制定、分析對(duì)手服務(wù) 來(lái)源： 文章 報(bào)紙 廣告 政府文件 上層演講 上交報(bào)告、檔案專利紀(jì)錄 法庭紀(jì)錄 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：市場(chǎng)信號(hào) 市場(chǎng)信號(hào)概念 ` 指直接或間接反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意圖、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)或內(nèi)部情況，是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何行動(dòng) 發(fā)現(xiàn)和準(zhǔn)確識(shí)別市場(chǎng)信號(hào)對(duì)制定戰(zhàn)略至關(guān)重要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：市場(chǎng)信號(hào) 市場(chǎng)信號(hào)類型 行動(dòng)提前宣告 既成事實(shí)再宣告 對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行公開(kāi)評(píng)論 解釋自身行動(dòng) 防止反擊的策略體現(xiàn) 表明心跡的戰(zhàn)略變更 偏離過(guò)去的目標(biāo) 偏離產(chǎn)業(yè)慣例 交叉規(guī)避、間接反擊 品牌攻擊 秘密反托拉斯訴訟 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中的組合 (Portfolio)的技巧 銷售增長(zhǎng)率 明星類 少量 +或 現(xiàn)金流 問(wèn)題類 ? 大量負(fù)現(xiàn)金流 金牛類 搖錢(qián)樹(shù)類 大量正現(xiàn)金流 狗類 少量 +或 現(xiàn)金流 高 低 相對(duì)市場(chǎng)份額 高 低 波士頓 BCG矩陣 增長(zhǎng)份額矩陣 (The Growth/Share Matrix) 最佳現(xiàn)金流 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中的組合 (Portfolio)的技巧 地位衡量 規(guī)模 增長(zhǎng) 份額 盈利性 利潤(rùn) 技術(shù)地位優(yōu)劣勢(shì) 形象 污染 人 公司地位 產(chǎn)業(yè)吸引力 收割 保持 建立 吸引力標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)模 市場(chǎng)增長(zhǎng)、定價(jià)市場(chǎng)多元化 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品盈利性 技術(shù)角色 社會(huì)因素 環(huán)境因素 法律因素 人文因素 通用（ GE） 公司和麥肯錫（ Mckinsey） 公司矩陣 公司地位 /產(chǎn)業(yè)吸引力矩陣 （ The Company Position/ Industry Artrativeness Screen） 高 中 低 高 中 低 競(jìng) 爭(zhēng) 行 動(dòng) 李國(guó)振 競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)：兩難博弈 兩虎同籠 兩虎相爭(zhēng)，兩敗俱傷 兩虎共處，日久天長(zhǎng) 甲虎突襲，乙虎必亡 乙虎突襲，甲虎必亡 甲乙兩虎，如何決策 兩囚入牢 都交代，都從寬 都隱瞞，均釋放 A交代， B加罪 B交代， A加罪 A、 B兩囚如何決策 競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)：類型 ?合作與無(wú)威脅行動(dòng) ?威脅行動(dòng) ?防御行動(dòng) 懲罰、釜底抽薪 承諾的概念 ?明確傳達(dá)企業(yè)將堅(jiān)持某種行動(dòng)的承諾 ?如果對(duì)手行動(dòng)，企業(yè)必將 針?shù)h相對(duì)不罷休 ?承諾不采取或放棄行動(dòng) 承諾能保證對(duì)進(jìn)攻行動(dòng)報(bào)復(fù)的可能性、速度和有力程度明確的傳播 客戶選擇要素 ?相對(duì)于公司能力與購(gòu)買(mǎi)需求，能否購(gòu)買(mǎi) ?增長(zhǎng)潛力：客戶所在產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度 其目標(biāo)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 其占有率變化 ?結(jié)構(gòu)地位（侃價(jià)能力，運(yùn)用來(lái)壓價(jià)之意向） ?服務(wù)成本 提高對(duì)客戶吸引力的方法 向客戶提供增值的機(jī)會(huì) ?提供反應(yīng)迅速的服務(wù) ?提供工程上的協(xié)助 ?提供信用與快速交貨 ?增加產(chǎn)品性能 讓客戶認(rèn)識(shí)公司產(chǎn)品較高的傳送價(jià)值 ?再售價(jià)值高 ?維修成本低，少損壞 ?燃料成本低 ?使用有效，創(chuàng)收能力強(qiáng) ?安裝、附加成本低 體現(xiàn)公司不同戰(zhàn)略決策的因素 專業(yè)化程度 品牌知名度 推與拉 服務(wù) 成本狀態(tài) 技術(shù)領(lǐng)先程度 縱向整合 價(jià)格政策 與本國(guó)與東道 國(guó)政府關(guān)系 產(chǎn)品質(zhì)量 渠道選級(jí) 財(cái)務(wù)商的壓力 與母公司的關(guān)系 影響戰(zhàn)略集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)因素 ?產(chǎn)品岐異化程度 ?行業(yè)內(nèi)各集團(tuán)規(guī)?；笮?，占有份額大小 ?實(shí)施戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素之擁有能力 ?市場(chǎng)相互依賴性 產(chǎn)業(yè)演變的原因 增長(zhǎng)的長(zhǎng)期變化 面對(duì)細(xì)分客戶群的變化 買(mǎi)主的學(xué)習(xí) 不確定性的減少 專有知識(shí)的擴(kuò)散 經(jīng)驗(yàn)的積累 規(guī)模的擴(kuò)大、縮小 投入與貨幣成本的變化 產(chǎn)品創(chuàng)新 營(yíng)銷創(chuàng)新 過(guò)程創(chuàng)新 相鄰產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化 政策變化 進(jìn)入與退出 創(chuàng) 新 彼得 .杜拉克：在變革的年代，經(jīng)營(yíng)的秘訣，就是沒(méi)有革新就意味著死亡（ No Innovation Is Death) 強(qiáng)者創(chuàng)造機(jī)遇 智者抓住機(jī)遇 弱者等待機(jī)遇 愚者失去機(jī)遇 知識(shí)經(jīng)濟(jì)的核心是人的智力活動(dòng)、腦力活動(dòng)、思維活動(dòng)及由此產(chǎn)生的一切創(chuàng)新事務(wù) 營(yíng)銷觀念創(chuàng)新 SL: Service Life 使用壽命 QC: Quality Control 質(zhì)量管理 （質(zhì)量導(dǎo)向） ——Total Quality Control MC: Marketing Concept 營(yíng)銷觀念（市場(chǎng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向） CI:Corporate Identity 形象識(shí)別 （形象導(dǎo)向） CIS:Corporate Identity System 營(yíng)銷觀念設(shè)計(jì) CS:Customer Satisfaction 顧客滿意 （顧客導(dǎo)向） ———Total Customer Satisfaction IMC:Integrated Marketing Communication ——— 整合營(yíng)銷傳播 BML:Brand Loyalty Marketing ———品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷 （第四次營(yíng)銷浪潮） 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新 傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合（ 4P’s) Promotion 促銷 Product 產(chǎn)品 Price 價(jià)格 Place 渠道 單純從產(chǎn)品功能來(lái)說(shuō)十分優(yōu)秀的產(chǎn)品為什么不被消 費(fèi)者接受？ 價(jià)廉物美的產(chǎn)品、受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品為什么進(jìn)入不了該市場(chǎng)？ 7p’s+s+4c 9p’s+s+4c 現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合 Product Price Place Promotion People Process Physical Evidence Service Political Power Public Relation Cost 成本 Convenience 方便 Communication 溝通 Consumer Wants and need 需要和欲求 營(yíng)銷理論創(chuàng)新 品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷理論（第四次營(yíng)銷浪潮） 真正的品牌資產(chǎn)是品牌忠誠(chéng) 銷售不是營(yíng)銷的最終目標(biāo)而是反復(fù)銷售重復(fù)銷售 提高顧客滿意程度比增加銷售額和利潤(rùn)更重要 顧客滿意 就會(huì)購(gòu)買(mǎi) 就會(huì)忠誠(chéng) 就會(huì)反復(fù)購(gòu)買(mǎi) 就會(huì)影響一大片 企業(yè)才能持續(xù)銷售獲利 規(guī)范化是飯店優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必不可少的基礎(chǔ)，但規(guī)范化服務(wù)不是飯店服務(wù)的最佳境界 真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是規(guī)范化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的結(jié)合，是規(guī)范化服務(wù)基礎(chǔ)上的個(gè)性化服務(wù)，這才是完全意義上的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 發(fā)達(dá)國(guó)家飯店業(yè)的一句口號(hào)： “打破規(guī)范去創(chuàng)造更好的服務(wù)” （ Breaking the rules for better Service) “OneOnOneService” “OneOnOneMarketing” 管理理念創(chuàng)新 如何看一個(gè)企業(yè) 級(jí)別多高 規(guī)模多大 產(chǎn)量多少 人數(shù)幾何 利潤(rùn)、人均創(chuàng)利 效率、效果 市場(chǎng)覆蓋率 市場(chǎng)占有率 傳統(tǒng)觀念： 現(xiàn)代觀念： 產(chǎn) 業(yè) 環(huán) 境 李國(guó)振 Industrial environment 五種主要產(chǎn)業(yè)環(huán)境 零散性產(chǎn)業(yè) 新興產(chǎn)業(yè) 向成熟轉(zhuǎn)化的產(chǎn)業(yè) 衰弱產(chǎn)業(yè) 全球性產(chǎn)業(yè) 不成熟狀態(tài)產(chǎn)業(yè) 不同產(chǎn)業(yè)在戰(zhàn)略意義上的差別 產(chǎn)業(yè)集中程度產(chǎn)業(yè)成熟程度面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的情況 零散型產(chǎn)業(yè) 一般特征：許多中小型私人企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)著 無(wú)壟斷性企業(yè) 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域：服務(wù)業(yè) 農(nóng)產(chǎn)品 零售業(yè) 木材金屬制作業(yè) 分銷業(yè) 創(chuàng)造性行業(yè) 零散型產(chǎn)業(yè) 零散原因：總的進(jìn)入壁壘低 不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線 運(yùn)輸成本高 庫(kù)存成本高或銷售的不穩(wěn)定性 與顧客、與供應(yīng)商交易時(shí)規(guī)模無(wú)優(yōu)勢(shì) 規(guī)模不經(jīng)濟(jì)性 市場(chǎng)需求多樣性 形象要求產(chǎn)品歧義化 退出壁壘、地方法規(guī)、政府禁止壟斷以及新 產(chǎn)業(yè)也會(huì)導(dǎo)致零散 零散型產(chǎn)業(yè) 集中零散的產(chǎn)業(yè)回報(bào)會(huì)很高 ,易進(jìn)入、風(fēng)險(xiǎn)小、 危險(xiǎn)小 抓住機(jī)遇之策略：克服零散 創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線 使多種市場(chǎng)需求標(biāo)準(zhǔn)化 連續(xù) ——使零散因素分離出來(lái) 購(gòu)并 ——以獲臨界批量 及時(shí)抓住新興產(chǎn)業(yè)成熟時(shí)集中 途徑 : 零散型產(chǎn)業(yè) 嚴(yán)格管理下的零散化（連鎖、特許） 標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)施 增加附加值 產(chǎn)品類型、產(chǎn)品細(xì)分、專門(mén)化 服務(wù)類型專門(mén)化 訂貨類型專門(mén)化 地域化 低格調(diào)（低成本、技能、間接費(fèi)） 后向整合 對(duì)付零散 : 零散型產(chǎn)業(yè) 尋求支配地位 缺乏戰(zhàn)略約束力 過(guò)渡集中化 認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者有同樣的目標(biāo)、同樣的管理費(fèi)用 對(duì)新產(chǎn)品的過(guò)渡依賴 戰(zhàn)略陷阱： 零散型產(chǎn)業(yè) 制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的程序： 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)者地位如何？ 產(chǎn)業(yè)為什么零散？ 若零散可以克服，如何克服？ 若克服零散有益，怎樣定位去獲益？ 零散不能克服，不可避免，最佳選擇是什么？ 不成熟狀態(tài) —— 新興產(chǎn)業(yè) 結(jié)構(gòu)環(huán)境： 技術(shù)不確定性 戰(zhàn)略不確定性 高初始成本，但降低快 易跳槽，另立門(mén)戶 多首次消費(fèi)者（引導(dǎo)消費(fèi)重要） 專有技術(shù) 分銷渠道 熟練人力及其他資源 成本優(yōu)勢(shì)的遞增 資本壁壘 早期移動(dòng)壁壘： 產(chǎn)業(yè)發(fā)展的限制： 原材料、零部件的獲利能力 控制原材料價(jià)格上升的能力 改善、增加基礎(chǔ)設(shè)施的能力 缺乏產(chǎn)品、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期的預(yù)測(cè)能力 顧客的盲然 質(zhì)量不穩(wěn)定性 金融界的影響