銷售六式2-文庫吧在線文庫
【正文】 購中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者五大類。個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。具體地說，客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結構、個人資料和競爭對手資料四大類，只要事先通過向?qū)⑦@四大類資料都收集完整，就不會有問題了。 ? 簽訂合同后，我們提供滿意的服務，爭取保留客戶并回收賬款，相關客戶的后續(xù)服務第六步是跟進服務?！? ?“價格、價值和需求都是客戶采購必須具備三要素，價格表面上由產(chǎn)品價值決定，但是產(chǎn)品是否有價值卻由客戶的需求決定，歸根結底決定價格的因素是客戶的需求。我們在公司里都銷售同樣的產(chǎn)品，業(yè)績卻各不相同，一個關鍵的原因就是客戶關系的差異， 怎樣才可以建立信賴和品牌呢？ ?拿著它去中央電視臺做廣告，能夠提升它的品牌嗎？” ?關于品牌有兩個概念，一個是品牌知名度，一個是品牌價值，打廣告能夠提升品牌知名度，卻不能提高品牌價值。摧龍六式是步步相關的 . 拓展客戶的關鍵六個步驟 銷售六式 銷售六式包括哪些？ ?第一式：客戶分析 ?第二式：建立信任 ?第三式：挖掘需求 ?第四式：呈現(xiàn)價值 ?第五式：贏取承諾 ?第六式：跟進服務 銷售六式 第一式： 客戶分析 情報收集 “我們在拜訪重要客戶時，是不是應該盡量多地詢問客戶資料？” “需求，我們銷售拜訪時應該圍繞客戶需求，而不是資料。 ?在戰(zhàn)場上，收集資料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰(zhàn)場偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法只可能得到皮毛的信息。 – 在開始時就將有關的客戶挑出來，分析他們之間的關系和作用，這就是組織結構分析。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上?！? ? “每個客戶的需求多種多樣，又各自不同，我們要投其所好就應該有不同的方法，不能一味用三板斧。做銷售就要搞關系，咱們都知道?！? ?說明 :(與女孩拉手 ) 銷售六式 第二式： 建立信任 客戶關系 建立信賴，獲得支持和承諾 ? 家庭活動、體育運動，還有三板斧中的卡拉 OK，都是獲得客戶支持的標志。我做了這么多年銷售，都常常不能在第一時間判斷出客戶的性格。） ? 內(nèi)向類型客戶也分成兩類，一類專注于過程，注重數(shù)據(jù)分析 ,追求完美，另外一類以目標為向?qū)В麄兩瞄L于同時處理很多事情，推動過程發(fā)展。顧問式銷售也可以細分成咨詢銷售和方案銷售兩種。 銷售六式 第四式：呈現(xiàn)價值 競爭分析 ? 方法是通過競爭分析找到自己的優(yōu)勢和劣勢，將優(yōu)勢逐條與每個影響采購的客戶連接在一起，看看對他們各自帶來什么樣的影響。如果把銷售比作釣魚，那么成交就是收桿。 銷售六式 第五式：贏取承諾 商務談判 ? 在商務談判中，客戶買東西希望價格越低越好，我們當然想價格越高越好，客戶拼命殺價，我們抵死不從，雙方對立起來就難以達成雙贏的協(xié)議，客戶為什么愿意買呢？因為他們有這方面的需求，不得不買。企業(yè)必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務出現(xiàn)問題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應收賬款?！? 銷售六式 第六式：跟進服務 轉介紹銷售 ?這樣從一到十層層擴展，客戶就像滾雪球一樣發(fā)展起來了。 20:40:5820:40:5820:40Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:40:5820:40:5820:403/11/2023 8:40:58 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 40分 58秒 下午 8時 40分 20:40: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 8時 40分 :40March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:40:5820:40:5820:40Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 11日星期六 下午 8時 40分 58秒 20:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時 40分 :40March 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。工程師上門安裝完畢，請客戶簽收驗收報告。 ? 最好的談判不是要勝出，而是要達到雙贏的效果 ? 說明：媽媽分橘子 銷售六式 第五式：贏取承諾 增值銷售 ?商務談判結束之后，我們往往容易認為已經(jīng)贏取了承諾，這部分工作已經(jīng)完成，進入下一步收款工作。促成交易的方法有很多種，比如選擇法、促銷法、總結利益法、直接建議法等等?？蛻粜枨蟮奈鍌€層次：目標和遠望、問題和障礙、解決方案、產(chǎn)品和服務、采購指標?！薄?P代表 Problem，表示針對客戶遇到的問題進行提問，Ｉ是什么意思呢？”“ I是 Implication，暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法。 ?老太太買水果的例子 銷售六式 第三式： 挖掘需求 需求的樹狀結構 銷售六式 第三式： 挖掘需求 結論： 所以需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務以及對產(chǎn)品和服務的要求，這個要素合在一起就是需求?！? 銷售六式 第二式： 建立信任 難點 (溝通 ) ? “怎么與不同個性的客戶打交道呢？” ? “首先要將客戶區(qū)分成幾種不同的類型，然后正確判斷出來，并采取相應的方法進行溝通。” ? 摧龍六式一定有先后順序，我們只有在第一式客戶分析中仔細研究客戶資料，才能做到因地制宜、游刃有余地推進客戶關系。
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