銷售人員心態(tài)誤區(qū)概述-文庫吧在線文庫
【正文】 4） 沒有將這方面的工作納入考核體系； （ 5） 優(yōu)秀 銷售人員 的成功經(jīng)驗沒有總結(jié)上來，榜樣的作用沒 有發(fā)揮出來。業(yè)務(wù)量大但信用差的客戶，他們經(jīng)營思維活躍、開發(fā)能力強，可能在較短的時間內(nèi)使業(yè)務(wù)急劇增長，但是這些客戶的基礎(chǔ)較弱，信用條件差，與他們合作會增加經(jīng)營的風(fēng)險。 有資料顯示，一個高度滿意的顧客會： 忠誠公司更久；購買更多的公司新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等級；對公司和它的產(chǎn)品說好話；忽視競爭品牌和廣告并對價格不敏感；向公司提出產(chǎn)品（服務(wù)）建議；由于交易慣例而比新顧客降低了服務(wù)成本。 誤區(qū) 9 不愿參加培訓(xùn)，視學(xué)習(xí)為負擔 原 因： （ 1）培訓(xùn)的內(nèi)容和形式缺乏針對性和吸引力； （ 2）培訓(xùn)缺乏層次性和規(guī)劃性，過勤過濫； （ 3）員工沒有體會到學(xué)習(xí)的樂趣， 對潛在素質(zhì)的提 升重視不夠； （ 4）學(xué)習(xí)的文化氛圍不濃； （ 5）人員的晉升、任免、獎懲與培訓(xùn)沒有有機結(jié)合， 缺乏必要的激勵因素。 （ 3）國家有關(guān)方面存在管理漏洞或執(zhí)法不嚴，為其提供了機會。 （ 4）建立良好的客戶關(guān)系，提高競爭者爭奪客戶的門檻 和進入成本。 :31:1902:31:19March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :31:1902:31Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 2時 31分 19秒 02:31:1910 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 10日星期五 2時 31分 19秒 02:31:1910 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 7）個別企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營某些三無產(chǎn)品獲取利潤，直接給 員工起了帶頭和暗示的作用。 （ 5）進修培訓(xùn)納入企業(yè)的福利和激勵體系，只有達到一 定標準的員工才能參加某些培訓(xùn)，包括送出去進修， 讀 MBA等。 （ 4）力所能及地給客戶幫忙（幫他出主意、介紹網(wǎng)站 等幫他在公司提升價值），量力而為即可，借助 資源完成業(yè)務(wù)。 對 策 建 議： 強化教育培訓(xùn)，提高 銷售人員 新客戶開發(fā)列入考核體系，并制定合理的激勵政策。 實施客戶分類管理，不能單純以客戶的銷售量和規(guī)模來分。 （ 4） 銷售量大、對企業(yè)也忠誠的客戶。 客戶可分為四類： （ 1）銷售量小、對企業(yè)也不忠誠的客戶。 銷售人員 遇到一些突發(fā)事件是正常的。 ⑶ 作為技術(shù)人員，應(yīng)當明白，做好售后服務(wù)是自己的本職工作，不可隨意地向客戶經(jīng)理索要高報酬，過分講究吃住的檔次。而售后服務(wù)的質(zhì)量又直接關(guān)系著客戶經(jīng)理的切身利益，一些目光短淺的客戶經(jīng)理不能客觀、辯證地看待售后服務(wù)和收入的關(guān)系，總想降低成本，嚴格控制技術(shù)員的薪酬，結(jié)果往往因小失大。 對于那些 “ 煞有介事 ” 的經(jīng)銷商 （客戶） ，卻不能隨便搪塞，更不可直截了當?shù)鼐芙^，要以理服人。 ⑵ 有些經(jīng)銷商 （客戶） 同時經(jīng)銷多家產(chǎn)品，而各廠家的政策并不完全相同，因為企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，開拓市場的策略也不同，對經(jīng)銷商 （客戶） 的激勵手段自然也有很大差異。 ⑵ 規(guī)范、完善經(jīng)銷合同。 （ 2）引導(dǎo) 銷售人員 客觀地評價比較對象，企業(yè)發(fā)展階段不同，目標不同，政策和策略不同，有沒有可比性。 （ 2）改進和完善銷售管理制度和激勵政策，調(diào)整考核指標，強化新客戶開發(fā)，利潤率、回款率、客戶關(guān)系管理等內(nèi)容，使銷售人員的素質(zhì)更全面。 （ 2）缺乏激情，不愿意冒險去開發(fā)新客戶，依賴原有 客戶完成任務(wù)量。 （ 3） 對 銷售 人員培訓(xùn)和管理力度不夠。 （ 2）迫于經(jīng)銷商的壓力。 對 策 建 議： ⑴ 盡可能地提升品牌影響力和產(chǎn)品實力。 ⑹ 警惕心術(shù)不正的業(yè)務(wù)人員和客戶串通，故意賴賬。對于試探性的要求， 銷售人員 完全可以通過玩笑的方式化解。有些客戶經(jīng)理懂業(yè)務(wù)，進行售后服務(wù)比較順利。有資料顯示，滿意的顧客對公司的宣傳力度遠不及不滿意顧客，即壞話通常比好話傳的快，走得遠，而產(chǎn)品的銷售區(qū)域性還特別強，口碑的作用就更為明顯。公司要設(shè)立顧客投訴電話，負責落實客戶投訴事宜；公司管理者也要經(jīng)常傾聽經(jīng)銷商 （客戶） 的意見，發(fā)現(xiàn)忽視客戶投訴者要嚴格處理，決不遷就。 對 策 建 議： （ 1） 銷售人員 要加強學(xué)習(xí)，掌握技巧，端正心態(tài)，盡量減少 因工作失誤造成的突發(fā)事件； （ 2） 企業(yè)要增加處理
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