通信業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為分析-文庫吧在線文庫
【正文】 控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。獲勝的主要承包商將負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝部件。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 三、購買類型 ? 業(yè)務(wù)購買者在進(jìn)行一項(xiàng)采購時(shí)面臨一整套決策 。 – 衍生需求：對業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對消費(fèi)品的需求 。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 Chapter 7 分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 本章要求 ? 什么是業(yè)務(wù)市場 ， 它與消費(fèi)者市場有什么區(qū)別 ？ ? 組織購買者面臨的是什么購買形勢 ？ ? 誰參與業(yè)務(wù)購買過程 ？ ? 在組織采購中的主要影響是什么 ？ ? 業(yè)務(wù)購買者如何作出他們的采購決策 ？ ? 機(jī)構(gòu)和政府市場與業(yè)務(wù)市場的相似點(diǎn)在哪里？ 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 一、組織購買是什么？ 韋伯斯特和溫德將組織購買定義為： 組織購買是各類正規(guī)組織為了確定購買產(chǎn)品和勞務(wù)的需要 ， 在可供選擇的品牌與供應(yīng)者之間進(jìn)行識(shí)別 。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 – 租賃：許多業(yè)務(wù)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃 ， 以取代直接購買 。這些承包商將承包全部采購或者系統(tǒng)。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 采購中心 ? 采購中心包括組織中的全體成員 ， 他們在購買決策過程中分別承擔(dān) 7種角色： i. 發(fā)起者：指提出和要求購買的人 。 在較復(fù)雜的購買過程中 ， 購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 盡管業(yè)務(wù)營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個(gè)性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會(huì)發(fā)生何種群體的動(dòng)力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 對意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心 。 遞送名片是另一禮節(jié) 。 這一階段，業(yè)務(wù)營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說明書 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 供應(yīng)商選擇 ? 采購中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 由于政府支出決策受到公眾的評(píng)注 ， 政府組織要求供應(yīng)商準(zhǔn)備大量的書面文件 。 :48:0816:48:08March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :48:0816:48Mar239Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 4時(shí) 48分 8秒 16:48:089 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 4時(shí) 48分 8秒 16:48:089 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 績效評(píng)價(jià) ? 購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評(píng)估意見； ? 購買者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商加權(quán)評(píng)估； ? 購買者把績效差的成本加總，以修正包括價(jià)格在內(nèi)的采購成本。 – 查找交易指南 – 進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。 –一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢 ， 需
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